當前宏觀形勢下的銀行財富管理轉(zhuǎn)型工作坊

授課方法：講授+行動學習工作坊

課程目標：

通過此次培訓

1、使學員了解當下大財富管理的背景，確定財富管理轉(zhuǎn)型的必要性

2、使學員了解各銀行財富管理轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀

3、使學員了解具體的銀行大財富管理轉(zhuǎn)型的案例及要點

4、使學員掌握在具體營銷過程中各類產(chǎn)品的作用及營銷方法

5、通過行動學習工作坊，使學員分析本行財富管理轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣

6、通過行動學習工作坊，使學員形成本行財富管理轉(zhuǎn)型的行動計劃

課程大綱：

一、 當前形勢下的財富管理轉(zhuǎn)型背景

1、 國際局勢：俄烏戰(zhàn)爭與中美對抗

2、 國內(nèi)局勢：經(jīng)濟放緩、共同富裕、房地產(chǎn)低迷

3、 銀行從業(yè)者思維轉(zhuǎn)變：從增量思維到存量思維

二、各銀行財富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

1. 銀行財富管理轉(zhuǎn)型的根源：表內(nèi)業(yè)務開展難度不斷增加

2. 銀行財富管理轉(zhuǎn)型的方向：圍繞AUM開展大零售業(yè)務

3. 股份制銀行財富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以招行為代表，基本完成轉(zhuǎn)型

4. 國有行財富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以建行為代表，積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型

5. 城商行財富管理轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：以蘇州銀行為代表，加速推進零售轉(zhuǎn)型

三、蘇州銀行財富管理轉(zhuǎn)型案例講解

1. 銀行背景：扎根蘇州，面向江蘇，融入長三角

2. 對公轉(zhuǎn)型：制造業(yè)引領，不斷做小做微

3. 零售轉(zhuǎn)型：立足民生金融，拓寬渠道+牌照

4. 轉(zhuǎn)型后財務報表分析：資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)改進

四、從蘇州銀行財富轉(zhuǎn)型案例看轉(zhuǎn)型要點

1. 對公業(yè)務轉(zhuǎn)型，提升資產(chǎn)質(zhì)量

2. 財富端+資產(chǎn)端雙向布局，形成生態(tài)鏈

3. 資產(chǎn)端端拓寬產(chǎn)品線，拓寬渠道+牌照，推進消金、基金、保險等各類產(chǎn)品開發(fā)

4. 財富端以AUM為核心，以客戶資產(chǎn)配置為主要方法，推進大財富管理轉(zhuǎn)型

五、財富管理轉(zhuǎn)型的業(yè)務實操要點

1. 網(wǎng)點執(zhí)行層面：一點一策，網(wǎng)點網(wǎng)格化客戶服務策略

2. 營銷執(zhí)行層面：以資產(chǎn)配置為主線的營銷策略

1) 中產(chǎn)及高凈值客戶的需求轉(zhuǎn)變

2) 利用專業(yè)資產(chǎn)配置方法分析客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的合理性

3) 準普爾在客戶營銷中的實戰(zhàn)方法

六、基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用及營銷方法

1. 基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

2. 基金產(chǎn)品評估及業(yè)績追蹤

3. 基金定投在基金投資中的優(yōu)勢

4. 基金產(chǎn)品定投營銷方法

七、保險產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用及營銷方法

1. 保險產(chǎn)品的金融屬性與法律屬性

2. 保險產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 結(jié)合標準普爾的保險產(chǎn)品營銷方法

八、群策群力工作坊

提前分組，約5-6人/組，各組人員打亂，各組設置本組的討論目標。

1. 共啟愿景：構(gòu)想如果財富管理轉(zhuǎn)型成功，現(xiàn)有的工作內(nèi)容和業(yè)績指標會發(fā)生怎樣的變化，以繪畫形式展示

2. SWOT分析：各組基于自己的目標議題，分析本行在目標議題中的SWOT項（優(yōu)勢/劣勢/機遇/挑戰(zhàn)）

3. 行動承諾：每個小組寫出集體對于項目的承諾，要求易操作、易監(jiān)督、懲罰性和娛樂性兼具

4. 團隊共創(chuàng)：

1) 頭腦風暴：團隊成員每人寫下可幫助達成目標的具體的關鍵行動

2) 排列組合：促動師將所有人寫的關鍵行動收集在一起打亂后，帶領團隊進行排列組合，意思相近的貼一列，意思不同的橫著貼。最終形成的總列數(shù)在3-7列之間

3) 提煉中心詞：以動賓結(jié)構(gòu)給每列命名，字數(shù)不超過7字。通過命名，讓各列卡片進一步清晰區(qū)分；字數(shù)越少便于記憶；通過動賓格式命名后，形成了3-7個行動策略

4) 行動模型：行動策略的結(jié)構(gòu)化表現(xiàn)，用模型呈現(xiàn)中心詞之間的聯(lián)系，常用的模型有靶心圖、流程圖、緊急重要矩陣等

5. 行動計劃展示：各組上臺匯報本組的行動計劃及學習收獲