營銷實戰(zhàn)進階

課程簡介

有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個一個疑問，背后都隱藏著營銷心理學(xué)的實戰(zhàn)蹤跡。爭取客戶是起點，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營銷的本事。

被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的金融機構(gòu)更應(yīng)該快速找到客戶的新需求。移動互聯(lián)網(wǎng)時代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。《營銷實戰(zhàn)進階》，從營銷心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：金融營銷博弈與客戶關(guān)系切入

? 客戶關(guān)系定位與營銷機會把握

? 激烈金融競爭中的銷售線索與紐帶

? 金融營銷實戰(zhàn)的關(guān)鍵套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶

第二單元：識別客戶與接近客戶

? 至關(guān)重要的進取心態(tài)與準備條件

? 客戶甄別分析的誤區(qū)與心理潛意識

? 客戶分析的不同層次與方式方法

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)

第三單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學(xué)習(xí)快速了解客戶、影響客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的節(jié)點客戶

? 幾類節(jié)點客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第四單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長：3小時

課程對象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長、營業(yè)經(jīng)理

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。