營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與商務(wù)禮儀

課程簡(jiǎn)介

在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，有哪些特別實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的銷售方法和技巧能夠幫助我們持續(xù)的提升能力、改善業(yè)務(wù)？又有哪些成熟、穩(wěn)定的套路和模式能夠啟發(fā)靈感、打開思路。

如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用真刀實(shí)槍的實(shí)戰(zhàn)套路和技法快速武裝自己？如何把商務(wù)禮儀運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中，如何把對(duì)客戶的尊重、重視和獨(dú)特感覺傳遞到客戶心里？如何塑造獨(dú)到的禮儀感覺，又如何盡快建立信賴感與合作意愿？

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與商務(wù)禮儀》將回答這一系列問(wèn)題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的需求，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，將商務(wù)禮儀與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練密切銜接、深度融合，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

? 在不同的場(chǎng)合與壓力之下，怎樣更好地表達(dá)對(duì)客戶的特別尊重？

? 在客戶對(duì)自己沒(méi)有感覺的情況下，如何傳達(dá)禮儀和尊重，引起客戶好感？

? 眾多的商務(wù)禮儀如何融入銷售實(shí)戰(zhàn)，如何更好地“用”在客戶身上？

課程收獲

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 學(xué)會(huì)能夠讓客戶感受得到的商務(wù)禮儀實(shí)用經(jīng)驗(yàn)；

2 掌握準(zhǔn)確傳遞商務(wù)禮儀關(guān)鍵要素的方式方法，實(shí)現(xiàn)禮儀效能；

2 學(xué)會(huì)立竿見影的商務(wù)禮儀“精進(jìn)”脈絡(luò)，持續(xù)提升銷售實(shí)戰(zhàn)感覺；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)階梯與客戶關(guān)系奧秘

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出

? 激烈競(jìng)爭(zhēng)中的深度銷售線索與紐帶

? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來(lái)？如何跟進(jìn)？如何深耕？

? 維護(hù)客戶的核心邏輯和主要方式方法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配銷售工作

? 金牌營(yíng)銷顧問(wèn)應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒(méi)見到客戶，怎樣分析客戶，怎樣做好準(zhǔn)備

第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對(duì)策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第六單元：望聞問(wèn)切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

第七單元：從“呈現(xiàn)”到“再現(xiàn)”的商務(wù)禮儀應(yīng)用階梯

? 突破禮儀不管用的制約與門檻

? 禮儀營(yíng)銷硬功夫：坐立行走、舉手投足

? 演練：禮儀之矛？禮儀之盾？

? 禮儀在銷售實(shí)戰(zhàn)中的關(guān)鍵應(yīng)用

? 禮儀隨行、禮儀入心、禮儀化境

? 特殊場(chǎng)合中的禮儀功夫與修煉要訣

第八單元：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的禮儀關(guān)鍵技法

? 商務(wù)禮儀的“剛勁兒”和“化勁兒”

? 演練：名片、姿勢(shì)、眼神、……

? 說(shuō)話的時(shí)機(jī)、火候、尺度

? 禮儀營(yíng)銷軟實(shí)力：話語(yǔ)權(quán)的傳遞與即時(shí)影響力

? 如何第一次見面就讓客戶感覺到好感？

? 怎樣在初期就建立起信任的感覺？

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）

練習(xí)

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。