金融專業(yè)營(yíng)銷策劃與經(jīng)營(yíng)策略培訓(xùn)班

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但是隨著到銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I(yíng)銷未成功放棄而未得到有效開發(fā)，激活一個(gè)老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一，存量客戶開發(fā)成為銀行營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)。如何整合團(tuán)隊(duì)本身的特色資源與機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)高效的經(jīng)營(yíng)策略是身為支行行長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須面對(duì)的專業(yè)能力與課題。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

一級(jí)支行支行長(zhǎng)；社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；零售行長(zhǎng)；個(gè)金條線分管負(fù)責(zé)人；財(cái)私部門主管；儲(chǔ)備干部等。 

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

4天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)和模擬通關(guān)演練+案例實(shí)踐輔導(dǎo)）

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)支行經(jīng)營(yíng)管理全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行管理工作的認(rèn)識(shí)。

2. 管理升級(jí)：學(xué)習(xí)作為一名銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的管理思維與技巧，從專業(yè)人才走向管理人才。

3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：掌握網(wǎng)點(diǎn)管理如何在廳堂現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，有效提升全員的營(yíng)銷士氣和業(yè)績(jī)。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 營(yíng)銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷，掌握營(yíng)銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營(yíng)銷鏈條。

6. 技能提升：掌握與管理團(tuán)隊(duì)電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 銀行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)

a) 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策熱點(diǎn)解讀

b) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

c) 新常態(tài)與新格局定位

d) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

e) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

f) 重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀

g) 新金融11條與理財(cái)新規(guī)對(duì)銀行的沖擊與因應(yīng)

h) 營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性

i) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 如何面對(duì)工作壓力

a) 活在當(dāng)下

b) 樂在其中

c) 心在團(tuán)隊(duì)

三． 支行網(wǎng)點(diǎn)工作崗位的基本認(rèn)識(shí)

a) 日常類工作

b) 金融類工作

c) 綜合管理概念

四． 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

a) 營(yíng)銷的定義

b) 如何做好營(yíng)銷

c) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六大問題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷五大管理

f) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理全流程

營(yíng)銷管理篇                                              

五． 時(shí)間管理

a) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

b) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日工作重點(diǎn)

c) 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

d) 時(shí)間管理工具－工作手冊(cè)介紹

六． 網(wǎng)點(diǎn)客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

d) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

e) 一點(diǎn)一策的落地

七． 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績(jī)量公式

c) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

f) 開門紅目標(biāo)管理策劃

八． 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分類

b). 存量客戶的激活

c). 客群的移動(dòng)路徑

技能管理篇                                                 

九． 模壓說明法則

a) 營(yíng)銷心理學(xué)

b) FABE含意說明

c) FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)品或服務(wù)模壓模擬與演練

十． 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

十一． 面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

c) 座位安排

d) 幾種溝通模式說明

e) 團(tuán)隊(duì)情緒管理與心談要點(diǎn)

存量管理篇

十二． KYC了解你的團(tuán)隊(duì)與客戶

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) 存量盤活KYC話術(shù)

f) KYC溝通與FABE溝通核心要素

十三． 存量盤活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說明

b) 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

c) 奔馳圖 要點(diǎn)說明與演練

d) 標(biāo)普四象限 要點(diǎn)說明與演練

e) 財(cái)富金字塔 要點(diǎn)說明與演練

f) 帆船圖 要點(diǎn)說明與演練

十四． 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

場(chǎng)景營(yíng)銷篇

十五． 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理

a) 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

b) 間隙營(yíng)銷四步驟

c) 客戶經(jīng)理的承接技巧

d) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷常用工具介紹

e) 客戶活動(dòng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

十六． 會(huì)議營(yíng)銷策劃

a). 理財(cái)沙龍(微沙)的作用

b). 理財(cái)沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

d). 核心產(chǎn)品與主題的定位

e). 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

f). 如何辦好理財(cái)沙龍(微沙)

十七、 理財(cái)沙龍與專題活動(dòng)

a). 組織準(zhǔn)客戶名單

b). 專題活動(dòng)(微沙)約訪前的準(zhǔn)備

c). 專題活動(dòng)(微沙)電話約訪話術(shù)稿

d). 異議問題處理心法與技法

e). 邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)與話術(shù)稿

f). 會(huì)場(chǎng)促成技巧

g). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

十八、 情景模擬與通關(guān)演練

a). 專家協(xié)同三步奏

b). 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶的流程

c). 個(gè)案分析與討論

d). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)