2021年銀行對公開門紅組織規(guī)劃及關(guān)鍵指標營銷策略

【課程背景】：

中美貿(mào)易戰(zhàn)、疫情對某些行業(yè)的影響、金融托媒、國家對小微企業(yè)的資金扶持、金融互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展等導致各家銀行在客戶經(jīng)營重新進行考量與定位。

2021年銀行開門紅在即，銀行如何在2021年開門紅期間實現(xiàn)對公關(guān)鍵指標（存款、貸款、有效客戶新增等）的增長及市場占比提升，是各家銀行領(lǐng)導及對公條線部門關(guān)心問題，也是銀行2020年第四季度提前規(guī)劃、布局2021年對公開門紅，尤其是在核心重點客群、產(chǎn)品服務方案設計、績效考核激勵機制、對公營銷人員的綜合技能培養(yǎng)，為2021年對公“決勝開門紅”奠定基礎。

【課程收益】：

1. 掌握一套銀行對公開門紅布局、組織及有效管控的思路及方法；

2. 明確對公存款等指標營銷路徑及營銷實施策略，如行政事業(yè)單位、企業(yè)授信客戶、五貸客戶等以存款為主全業(yè)務指標營銷策略與技巧；

3. 提升對公營銷人員綜合能力素質(zhì)，如尋找目標客戶的能力、產(chǎn)品服務方案設計能力、營銷公關(guān)洽談能力、資源整合運用能力、業(yè)務執(zhí)行風險把控能力等。

【課程時間】：1天（6小時）

【課程對象】：

銀行行長、對公業(yè)務條線領(lǐng)導、公司部人員、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理

【授課方式】：

講授（40%）、小組研討（20%）、案例分析(40%)

【課程大綱】：

案例分享——某銀行對公“春天行動”對公存款新增13.7億元，超額完成既定目標

小組研討：這個案例給我們帶了哪些啟發(fā)？（尤其是在客戶經(jīng)營方面）

一、對公開門紅組織布局、起航動員篇

l 制定方案，分解任務

l 召開會議、啟動競賽

l 明確關(guān)鍵指標營銷路徑

l 摸清存量，防流提質(zhì)

l 尋找增量，確定目標

二、銀行對公客戶需求分析

1. 對公客戶需求分析——

需求vs需要、金融（采購、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析

2. 客戶摸底實施策略——八類關(guān)鍵信息收集

3. 企業(yè)經(jīng)營信息點與關(guān)鍵指標營銷商機撲捉

   小組研討：“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”需求分析及商機有哪些？

4. 以客戶需求為導向的產(chǎn)品服務方案設計/客戶增值服務體系設計

三、銀行對公攬存及公私聯(lián)動執(zhí)行策略

1. 行政事業(yè)單位客戶營銷策略

案例：xx鎮(zhèn)xx村委會對公賬戶開戶及財政資金800萬元的營銷

2. 醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略

案例：某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動指標營銷

3. 生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營銷策略

案例：茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營成本優(yōu)化實現(xiàn)存款增長

4. 貿(mào)易行業(yè)客戶營銷策略

案例：某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實現(xiàn)對公存貸融資

5. 上市公司客戶營銷策略及案例分享

案例：xx東成化工有限公司存貸款款營銷

6. 商會/協(xié)會營銷策略及案例分享

案例：某行業(yè)協(xié)會一攬子一站式營銷

四、對公開門紅工作調(diào)度管控實施篇

1. 上級行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點？

2. 三大管控工具運用及階段性復盤

3. 及時激勵的實施及客戶營銷案例分享、推廣