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商業(yè)銀行 對公客戶經(jīng)理電話營銷技能提升特訓營

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎,通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關重要的角色,對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:05


課程對象:對公客戶經(jīng)理

授課式:   集中講授、案例解析、小組研討、情景演練

時間:1 天  (6 小時)

課程大綱:

、     電話營銷的重要性

小組研討:我們服務的客戶是誰?他們有什么需求及要求?如何與其快速建立聯(lián)系?

1.     電話銷售的好處

2.     電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

3.     成長與自我修量(知識儲備與技能)

4.      電話營銷萬能公式業(yè)績=技能×拜訪量×件均 反思及討論:如何提什么電話約訪/營銷的成功率?

、    對公客戶的需求分析

思考及討論:企業(yè)老板經(jīng)營企業(yè)的本質(zhì)是什么?在企業(yè)經(jīng)營管理中關注哪些環(huán)節(jié)或事項?喜歡/愿意聽什么?

1.     企業(yè)發(fā)展的生命周期及周期特點

2.     企業(yè)經(jīng)營過程中的金融需求與非金融需求解析

3.     企業(yè)五大核心需求解析及問題集—— 采購、銷售、融資、理財及管理

4.     企業(yè)經(jīng)營通點分析及營銷切入點

小組討論及呈現(xiàn)“一位 40 的男性客戶且是資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求分析

5.     商機研判及營銷切入—— 高維打地維、 開源節(jié)流思路

三、   電話營銷流程及關鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行具備技能

1.      電話約訪/營銷前的準備

1)     通過關鍵 app、客戶官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)收集客戶相關信息;

2)     心態(tài)調(diào)整

3)     準備筆、   記錄本及約談的事宜(如自己列一個提綱、產(chǎn)品買點/能幫助客戶解決什么問題、 案例)

4)     產(chǎn)品梳理及分析—— 一句話營銷話術、 收益及案例

 e 伴、  科技貸、協(xié)定存款 … …

5)     電話約訪及營銷時間安排

2.      電話約訪及營銷實施

1)     電話主要目的解析

?  存量客戶日常維護

?  關鍵指標目標客戶邀約


?  電子產(chǎn)品的營銷激活指導操作

2)     電話約訪/營銷話術

?  問好及自我介紹

?  表明電話目的/意圖

?  切入點或激發(fā)客戶愿意聽您電話的話題(企業(yè)行業(yè)發(fā)展經(jīng)營痛點及解決案例)

?  收集及求證關鍵經(jīng)營信息

?  提出解決思路及方案

?  案例呈現(xiàn)

?  邀約客戶到網(wǎng)點辦理或線上指導辦理

?  感謝及祝福語

小組研討情景演練 1   某銀行參加了當?shù)卣e辦的“進出口”貿(mào)易展銷會且為指定唯一銀行 ,對公客戶經(jīng) 理齊經(jīng)理收集到 150 份參展商的名單  (企業(yè)法人/企業(yè)市場銷售總監(jiān)),  如何給收集到的 150 個企業(yè)參展企業(yè)開 展電話約訪及營銷?

小組研討及情景演練 2 上級行從稅局拿到了當地企業(yè)年度納稅在 10 萬元及以上的企業(yè)名單及老板聯(lián)系方 式,如何開展電話營銷?

小組研討及情景演練 3如何針對我行對公長尾客戶  (賬戶余額 5 萬元及以下)  進行電話營銷,提升存量客戶 獻值?

3)     話溝通收集信息分析處理

?  收集數(shù)據(jù)分析—— 求證、關聯(lián)產(chǎn)品

?  客戶標簽及分類

?  客戶建檔及需求轉(zhuǎn)化

4)     電話營銷中異議處理策略

?  化解客戶抱怨的策略

?  機也是商機

觀點:客戶的異議來源于對客戶了解不足及溝通理解差異化所導致

、    對公客戶經(jīng)理自我如何涅槃?

1)     深入了解銀行產(chǎn)品及業(yè)務流程

2)     勤走訪及深入了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

3)     提升自我綜合能力——“實踐--- 學習--- 復盤---再實踐”

4)     強化自我知識面的有效路徑


 
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