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商業(yè)銀行 對公業(yè)務(wù)“拓戶提效”培訓(xùn)輔導(dǎo)執(zhí)行方案

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:27


一、 項(xiàng)目實(shí)施背景現(xiàn)狀

1. “金融脫媒”及銀行之間競爭加劇,對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出新的挑戰(zhàn);

2. 在對公客戶服務(wù)營銷過程中,需求呈現(xiàn)多元化趨勢,僅金融產(chǎn)品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求;

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶基數(shù)較大且經(jīng)營管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位,對企業(yè)客戶了解較為片面,如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經(jīng)營數(shù)據(jù)不了解等;

4. 對公營銷人員營銷理念落后,導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營銷切入點(diǎn)客戶認(rèn)可度不高,且公私聯(lián)動(dòng)營銷的力度不夠;對公客戶對銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距;

5. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念,在一定程度上基層管理者在對公業(yè)務(wù)開展過程中“心有力而力不足”(指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度),導(dǎo)致對公業(yè)務(wù)發(fā)展無計(jì)劃性或僅僅關(guān)注幾個(gè)企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位,即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式,執(zhí)行不到位;

6. 對公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長、營銷費(fèi)用少等,投入與產(chǎn)出不成正比,難調(diào)動(dòng)人員積極性。

二、 項(xiàng)目執(zhí)行目標(biāo)

針對商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)開展“拓戶提效”綜合營銷能力導(dǎo)入;

強(qiáng)化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念,從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維導(dǎo)向;

通過對公客戶服務(wù)營銷技巧的學(xué)習(xí),提升對公營銷人員綜合能力素質(zhì),實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營銷,如有效開戶、代發(fā)指標(biāo)等指標(biāo)的增長;

三、 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路及執(zhí)行細(xì)則

(一) 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路

1. 實(shí)施周期為2+1+5+5”模式

ü 21天項(xiàng)目執(zhí)行前的診斷調(diào)研,主要是關(guān)鍵崗位訪談、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析等,為集中培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)側(cè)重提供依據(jù);

ü 1為1天的集中培訓(xùn)針對項(xiàng)目執(zhí)行對象開展對公客戶經(jīng)營理念、營銷技巧、方法及工具進(jìn)行授課(詳見實(shí)施計(jì)劃部分)

ü 5實(shí)戰(zhàn)營銷5天的巡點(diǎn)輔導(dǎo),重點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理分析、客戶分戶管戶及營銷實(shí)施技巧、目標(biāo)客戶跟訪及協(xié)助營銷實(shí)戰(zhàn)等;

ü 5實(shí)戰(zhàn)營銷及對公營銷固化5天的固化巡點(diǎn)輔導(dǎo),側(cè)重營銷人員客戶服務(wù)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)固化,如客戶拜訪計(jì)劃執(zhí)行、客戶建檔等。

2. 網(wǎng)點(diǎn)巡點(diǎn)方式開展,顧問公司派駐2組顧問,每組顧問負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)(即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)),巡點(diǎn)計(jì)劃如下:

網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)A

網(wǎng)點(diǎn)B

網(wǎng)點(diǎn)A

網(wǎng)點(diǎn)B

網(wǎng)點(diǎn)A

網(wǎng)點(diǎn)B

網(wǎng)點(diǎn)A

網(wǎng)點(diǎn)B

網(wǎng)點(diǎn)A

網(wǎng)點(diǎn)B

第一組

顧問

周一

周二

周五

周一

周二

周五

網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)C

網(wǎng)點(diǎn)D

網(wǎng)點(diǎn)C

網(wǎng)點(diǎn)D

網(wǎng)點(diǎn)C

網(wǎng)點(diǎn)D

網(wǎng)點(diǎn)C

網(wǎng)點(diǎn)D

網(wǎng)點(diǎn)C

網(wǎng)點(diǎn)D

第二組

顧問

周一

周二

周五

周一

周二

周五

3. 支行轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開模式:夕會(huì)在支行統(tǒng)一召開,時(shí)間為1-1.5小時(shí)/次;夕會(huì)內(nèi)容涉及各網(wǎng)點(diǎn)營銷行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況分析及復(fù)盤,營銷存在問題解析及主題培訓(xùn)。

(二) 項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)施細(xì)則

執(zhí)行模塊

實(shí)施內(nèi)容

工具

階段性成果

1-1

調(diào)研實(shí)施階段

1. 訪談對象分別為:分行行長、對公分管領(lǐng)導(dǎo)、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對公營銷副職;

2. 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析:分行對公各項(xiàng)指標(biāo)完成情況(最近三年)、分行所在區(qū)域GDP占比及行業(yè)分析、執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量對公客戶數(shù)據(jù)(客戶數(shù)及結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品捆綁、行業(yè)分布)、分行區(qū)域市場金融機(jī)構(gòu)對公占比現(xiàn)狀;

3. 走訪重點(diǎn):分行所在區(qū)域重點(diǎn)專業(yè)市場(建材、商貿(mào)、工業(yè)園等)、執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場、戰(zhàn)略合作客戶等

4. 資料文獻(xiàn):分行對公考核及激勵(lì)方案、對公業(yè)務(wù)年度發(fā)展規(guī)劃、分行對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析等

1. 各崗位訪談提綱;

2. 經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

3. 區(qū)域市場走訪實(shí)施指南

1.《分/支行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告》

2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》

1-2

項(xiàng)目執(zhí)行準(zhǔn)備階段

1. 與分/支行領(lǐng)導(dǎo)、公司部溝通項(xiàng)目執(zhí)行的重點(diǎn)指標(biāo)(原則上部超過3個(gè),如存款、代發(fā)、對公開戶、有效戶提升等。明確項(xiàng)目期間目標(biāo)數(shù)、產(chǎn)品細(xì)則(便于講解營銷技巧及話術(shù)編寫);

2. 與分/支行領(lǐng)導(dǎo)溝通項(xiàng)目執(zhí)行期間指標(biāo)競賽專項(xiàng)激勵(lì)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法;

3. 存量客戶提質(zhì)產(chǎn)品組合優(yōu)惠套餐設(shè)計(jì)

4. 集中培訓(xùn)實(shí)施所需物料及會(huì)場準(zhǔn)備,如行業(yè)客群痛點(diǎn)分析x展架、條幅、分組等所需;

5. 項(xiàng)目執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖;

6. 明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求:行領(lǐng)導(dǎo)全程參與;日事日清,協(xié)調(diào)溝通有效,反饋及時(shí);執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)(每日復(fù)盤)工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人;

1. 項(xiàng)目期間重點(diǎn)指標(biāo)執(zhí)行確認(rèn)一覽表;

2. 產(chǎn)品話術(shù)

3. 專項(xiàng)指標(biāo)競賽激勵(lì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法

4. 集中培訓(xùn)物料清單一覽表

1. 項(xiàng)目執(zhí)行競賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法

2. 關(guān)鍵指標(biāo)話術(shù)集

2-1

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)階段

定位:行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn)

1. 參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)建

2. 行領(lǐng)導(dǎo)參與

3. 明確項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)

4. 公布實(shí)施競賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

5. 明確擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)施目標(biāo)與要求

6. 團(tuán)隊(duì)(分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成)依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃(便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤)

1. 啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程

2. 團(tuán)隊(duì)(支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成)行動(dòng)計(jì)劃表

1.團(tuán)隊(duì)(分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成)《擴(kuò)戶提質(zhì)——四鎖營銷行動(dòng)計(jì)劃表》

2-2

集中培訓(xùn)實(shí)施階段

1. 參訓(xùn)人員:支行行長、分管副行長、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及營銷副職、客戶經(jīng)理及其他崗位優(yōu)秀人員

2. 培訓(xùn)課程涉及內(nèi)容:

為什么要做對公轉(zhuǎn)型——經(jīng)營數(shù)據(jù)及案例解讀

反思——

1) 案例解析銀行網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么?

2) 轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析與定位

網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)開展崗位人員核心職責(zé)優(yōu)化

網(wǎng)點(diǎn)對公元素打造

1) 如何打破客戶對銀行的認(rèn)知?

2) 網(wǎng)點(diǎn)對公營銷氛圍打造

企業(yè)客戶需求分析

1) 金融需求與非金融需求

2) 企業(yè)生命周期各階段需求有哪些?

銀行對公拓戶的四個(gè)有效渠道及實(shí)施策略

1) 存量客戶深挖法

2) 資源對接合作法

3) 對公產(chǎn)品拓戶法

4) 大數(shù)據(jù)篩選營銷法

客戶拜訪前信息收集的五個(gè)有效渠道技巧

客戶拜訪實(shí)施技巧

1) 明確拜訪目的——撰寫提綱

2) 原則:陌生第一次拜訪切忌不宜講產(chǎn)品

3) 寫字樓客戶、連鎖店、企業(yè)客戶拜訪案例分享

公私聯(lián)動(dòng)及產(chǎn)品營銷

1) 代發(fā)營銷實(shí)施策略

2) 對公存款營銷路徑

3) 對公客戶沙龍活動(dòng)執(zhí)行及產(chǎn)品介入

資源整合營銷實(shí)施

1) 觀點(diǎn):存量客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系,搭建橋梁,幫助客戶解決企業(yè)發(fā)展瓶頸問題,讓客戶欠人情;

2) 客戶需求與核心競爭力的價(jià)值(前提:你了解你的客戶嗎?)

3) 案例分享:沒有營銷費(fèi)用的營銷實(shí)施;某銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源整合營銷實(shí)施帶來的收益

客戶經(jīng)理自我修煉三大路徑等

1.集中培訓(xùn)課程講義

2.課程小測試題

1.集中培訓(xùn)課程小結(jié)匯報(bào)材料

2.學(xué)員關(guān)于培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)研討——知識(shí)經(jīng)驗(yàn)萃取寶典

3.企業(yè)客戶信息采集與營銷商機(jī)分析表等

3.項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施

55晚執(zhí)行計(jì)劃

1

1. 網(wǎng)點(diǎn)管理者對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路交流及輔導(dǎo)(借助網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃圖、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分布現(xiàn)狀)

2. 與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公營銷副職、客戶經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶,明確及輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn):

存量客戶行業(yè)歸類及行業(yè)客戶痛點(diǎn)分析;

網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶管護(hù)實(shí)施思路;

網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)戶執(zhí)行策略,渠道構(gòu)建思路;

項(xiàng)目執(zhí)行期間網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員要多的營銷行為動(dòng)作及網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷流程優(yōu)化;

圈定項(xiàng)目執(zhí)行期間重點(diǎn)(客戶有錢但貢獻(xiàn)值較低、資源型客戶等)走訪客戶清單;

3.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)施輔導(dǎo)

1.網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖

2.對公客戶信息收集及商機(jī)研判分析表

3.行業(yè)痛點(diǎn)及營銷切入點(diǎn)指南

4.網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客戶走訪一覽表

同左

夕會(huì)(1.5小時(shí))

1. 網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶分析

2. 企業(yè)客戶需求分析及商機(jī)研判技巧

3. 產(chǎn)品分析及電話邀約技巧

4. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施

5. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排

夕會(huì)ppt模版(第1日)

網(wǎng)點(diǎn)對公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告(第1日)

2

1. 對公分戶執(zhí)行到人

2. 對公客戶信息收集及營銷商機(jī)獲取

3. 對公存量客戶電話邀約執(zhí)行

4. 面談營銷示范及拜訪實(shí)施1-2個(gè)客戶(擴(kuò)戶類客戶:代理記賬公司、商會(huì)等)

1.網(wǎng)點(diǎn)分戶一覽表

2.對公客戶信息收集及商機(jī)研判分析表

3.客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表

同左

夕會(huì)(1.5小時(shí))

1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤

2. 客戶行業(yè)分析及供應(yīng)鏈營銷(產(chǎn)品營銷切入與非金融服務(wù)營銷案例)

3. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施

4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排

夕會(huì)ppt模版(第2日)

網(wǎng)點(diǎn)對公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告(第2日)

3

1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶3-4個(gè)(存量提質(zhì)目標(biāo)客戶)

2. 客戶拜訪實(shí)施存在問題點(diǎn)分析與優(yōu)化輔導(dǎo)

3. 企業(yè)發(fā)展非金融需求點(diǎn)解析(如何提升企業(yè)老板對客戶經(jīng)理的認(rèn)可度)

客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表

同左

夕會(huì)(1.5小時(shí))

1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤

2. 客戶經(jīng)理典型場景營銷技巧(1-2個(gè)場景)

3. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施

4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排

夕會(huì)ppt模版(第3日)

網(wǎng)點(diǎn)對公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告(第3日)

4

1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶3-4個(gè)(意向新目標(biāo)客戶)

2. 企業(yè)客戶金融服務(wù)方案撰寫技巧

3. 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系滲透策略(人力資源部——公私聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)公關(guān)與滲透)

客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表

同左

夕會(huì)(1.5小時(shí))

1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤

2. 對公客戶批量營銷執(zhí)行要點(diǎn)(企業(yè)沙龍活動(dòng)如何有效開展?)

3. 客戶經(jīng)理典型場景營銷技巧(1-2個(gè)場景)

5. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施

4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排

夕會(huì)ppt模版(第4日)

網(wǎng)點(diǎn)對公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告(第4日)

5

1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶1-2個(gè)(資源型客戶)

2. 與網(wǎng)點(diǎn)管理者、對公營銷副職溝通交流網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路(基于對走訪客戶后更有針對性)

3. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理效能執(zhí)行策略建議

4. 拜訪客戶后續(xù)跟蹤及多層次營銷實(shí)施

客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理現(xiàn)狀分析及解決方案

夕會(huì)(1.5小時(shí))

1.行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤

2.項(xiàng)目總結(jié)(項(xiàng)目回顧、固化思路及要點(diǎn)講解、及時(shí)激勵(lì)兌現(xiàn)、員工分享、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié))

夕會(huì)ppt模版(第5日)

1. /支行/網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)戶提質(zhì)量--四索營銷項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

2. 網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)施手冊

3. /支行/網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展建議書

4.項(xiàng)目固化輔導(dǎo)

53晚執(zhí)行內(nèi)容

5天固化輔導(dǎo)內(nèi)容

1. 強(qiáng)化分支行網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展定位及客群分析;

2. 對網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理,分戶到人,分層營銷落實(shí)到位及解決執(zhí)行中存在的問題點(diǎn);

3. 明確網(wǎng)點(diǎn)分支行對公業(yè)務(wù)營銷考核機(jī)制優(yōu)化,尤其是崗位協(xié)作營銷的分潤機(jī)制,增設(shè)營銷行為指標(biāo)的考核項(xiàng)及分值;

4. 強(qiáng)化分支行獲客渠道構(gòu)建及后續(xù)合作過程中的維護(hù)及管理;

5. 強(qiáng)化“分支行-網(wǎng)點(diǎn)-崗位”三級聯(lián)動(dòng)營銷管控;

6. 強(qiáng)化分支行對公優(yōu)質(zhì)客戶檔案的構(gòu)建及工具運(yùn)用

7. 強(qiáng)化分支行對公營銷工具的運(yùn)用,如話術(shù)、營銷工具及客戶商機(jī)研判表等;

8. 強(qiáng)化分支行網(wǎng)點(diǎn)管理者經(jīng)營管理能力的提升;

9. 構(gòu)建分支行對公客戶金融生態(tài)圈,即資源平臺(tái)搭建及運(yùn)用。

1.對公業(yè)績指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析表

2.客戶拜訪實(shí)施信息登記表

3.其他


3晚夕會(huì)內(nèi)容

1. 對每天對公客戶營銷實(shí)施(關(guān)鍵營銷指標(biāo)完成情況分析、客戶行業(yè)發(fā)展瓶頸問題、商機(jī)研判、客戶上下游營銷實(shí)施、客戶需求及金融服務(wù)方案撰寫等)進(jìn)行復(fù)盤;

2. 行業(yè)客戶營銷案例研討;

3. 關(guān)鍵指標(biāo)營銷沙盤(存款如何營銷?哪些產(chǎn)品可以解決企業(yè)財(cái)務(wù)成本?保函如何營銷?如何尋找票據(jù)營銷的目標(biāo)客戶等);

4. 及時(shí)激勵(lì)機(jī)制兌現(xiàn)

5. 下一階段工作開展的重點(diǎn)及策略等

夕會(huì)專題ppt分享課件及word版本材料


項(xiàng)目線上復(fù)盤實(shí)施

1. 對公關(guān)鍵指標(biāo)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

2. 分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)開展過程存在問題解析

3. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行策略修正



備注說明:項(xiàng)目結(jié)束后2日內(nèi)將項(xiàng)目執(zhí)行材料成果交付與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)能方略項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

備注說明:

1. 項(xiàng)目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施,便于后續(xù)固化;

2. 支行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會(huì),解決網(wǎng)點(diǎn)人員營銷過程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問題;

3. 項(xiàng)目執(zhí)行期間,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提交一篇客戶營銷案例及分析;項(xiàng)目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對公營銷案例集;

4. 項(xiàng)目每天需要召開夕會(huì),需會(huì)議室及設(shè)備(投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張)。

四、 項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)

1. /支行對公業(yè)務(wù)“拓戶提效”調(diào)研診斷報(bào)告及優(yōu)化建議

2. 對公客戶經(jīng)理企業(yè)客戶服務(wù)營銷工作執(zhí)行手冊

3. 支行對公客戶營銷案例集(含顧問老師點(diǎn)評)

4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間關(guān)鍵營銷指標(biāo)營銷話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)對公“拓戶提效”執(zhí)行手冊

5. /支行“拓戶提效”培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告(執(zhí)行回顧、業(yè)績指標(biāo)分析、固化建議等)及其它過程文件

6. 項(xiàng)目執(zhí)行過程中的照片、視頻文件等。

五、 項(xiàng)目執(zhí)行成功案例

案例一:中國銀行某支行開展對公賬戶新增“外拓”營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目模式為:1天調(diào)研+1天培訓(xùn)+5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)

項(xiàng)目成果:客戶目標(biāo)為1周實(shí)現(xiàn)75戶對公信開戶(限定醫(yī)藥、行政事業(yè)單位為主),實(shí)現(xiàn)1周實(shí)現(xiàn)營銷94戶有效開戶,完成目標(biāo)125%;

案例二:農(nóng)業(yè)銀行某支行開展“擴(kuò)戶提質(zhì)”輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目模式為:以支行為單位,2組老師對轄區(qū)14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo),項(xiàng)目時(shí)間周期為2天調(diào)研+1天培訓(xùn)+5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)+2天固化

項(xiàng)目執(zhí)行成果:達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議客戶6戶、代發(fā)薪客戶23戶、存款新增4700萬元,承諾季末回款100萬以上客戶19戶、轉(zhuǎn)介新客戶7戶、貸款需求客戶12戶,客戶建檔157戶。

案例三:工商銀行某分行開展“如何提升對公資產(chǎn)5萬元以下存量客戶的產(chǎn)能”為課題,開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培養(yǎng)項(xiàng)目

項(xiàng)目模式為:調(diào)研+集中培訓(xùn)+項(xiàng)目駐點(diǎn)輔導(dǎo)+階段性復(fù)盤+營銷成果經(jīng)驗(yàn)萃取   項(xiàng)目執(zhí)行周期為4個(gè)月

項(xiàng)目執(zhí)行成果:9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共計(jì)走訪營銷37戶目標(biāo)客戶,資產(chǎn)增長5萬以上的客戶15戶,成功率40.54%;15戶客戶營銷前資產(chǎn)總額68.28萬元,年末資產(chǎn)總額達(dá)3961.59萬元,資產(chǎn)增長3893.31萬元,資產(chǎn)增長率為58倍。

 

 

 


 
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