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商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)施策略及 2022年對公開門紅規(guī)劃布局

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:26


01課程背景

對公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來越重要的地位

沉淀低成本活期存款;四大行對公活期存款占比59%,成本率在1.5%左右

經(jīng)營效率高;大行對公業(yè)務(wù)平均成本收入比僅為20%,工行對公業(yè)務(wù)能力最強(qiáng),PPOA/A為3.37%,全行業(yè)最高。

創(chuàng)造大量中收;國有大行對公業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占全行的40%左右。

本課程立足銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法,解讀銀行對公的新策略;與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”;提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力;布局2022開門紅期間對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略;提升開門紅期間對公業(yè)務(wù)的管控

 

02課程詳情

 

培訓(xùn)對象

支行長、對公分管行長、公司部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)管理者

授課方式

集中講授(40%)、案例及小組研討(40%)、情景模擬(20%)

課程時(shí)間

2天(6小時(shí)/天)

 

03課程收益與特色

 

核心收益01:解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題,給出解決思路與策略;

核心收益02深度解析對公開門如何系統(tǒng)性布局規(guī)劃,確保開門紅目標(biāo)達(dá)成;

核心收益03掌握如何科學(xué)分析區(qū)域市場及定位對公關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)客戶;

核心收益04客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優(yōu)勢;

核心收益052022年開門紅實(shí)施“過程管理”如何開展及有效工具運(yùn)用解析

 

 

04課程大綱詳情

 

第一部分:銀行對公“開門紅”遇到的困境

研討:

2021年對公開門紅負(fù)債業(yè)務(wù)營銷難?且一些銀行負(fù)債業(yè)務(wù)出現(xiàn)持續(xù)性下滑?

1、疫情及貿(mào)易戰(zhàn)影響分析

2、政策因素:機(jī)構(gòu)客戶資金要求向上歸集、行業(yè)政策

3、對客戶不了解及忠誠度不夠

4、銀行存量客戶結(jié)構(gòu)分析等

 

第二部分:區(qū)域市場及行業(yè)分析的重要性

研討:

如何確保銀行對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)平穩(wěn)增長而非“大起大落”?

1、銀行存量客戶分析梳理

2、區(qū)域GDP分析及政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、政府政策及行業(yè)發(fā)展趨勢

4、區(qū)域市場客群的差異性

5、對公目標(biāo)客戶選擇五大維度

 

案例分析:

1、某支行2021年上半年對公業(yè)務(wù)下滑4.5億元,原因何在?

ü 銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營定位

2、某股份制銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路

 

第三部分:銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化——擴(kuò)戶渠道/獲客平臺(tái)構(gòu)建

案例分享:

1、某銀行一級分行構(gòu)建獲客渠道,6個(gè)月實(shí)現(xiàn)對公客戶新增系統(tǒng)內(nèi)排名第一

ü 夯實(shí)對公客戶基礎(chǔ)——不是為聊開戶而開戶

ü 獲客平臺(tái)構(gòu)建——1+N、工業(yè)園、集采平臺(tái)等

2、某支行開發(fā)12個(gè)平臺(tái)項(xiàng)目進(jìn)行獲客,優(yōu)化存量客戶結(jié)構(gòu)

ü 如何選擇有效及有價(jià)值的獲客平臺(tái)?

小組研討:

根據(jù)銀行目前對公存量客戶情況,如何實(shí)施存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化?

 

第四部分:2022年銀行對公開門紅規(guī)劃布局

研討:

對公開門紅與零售開門紅打法是否一致?有何差異?

ü 提前規(guī)劃布局,搶占市場先機(jī)

ü 摸清區(qū)域市場、拜訪客戶,明確目標(biāo)客群

ü 對公營銷人員轉(zhuǎn)變思想及綜合技能集訓(xùn)

ü 先定目標(biāo),不等目標(biāo)

ü 對公關(guān)鍵指標(biāo)考核、及時(shí)激勵(lì)機(jī)制制定

ü 對公開門紅“過程管控”及營銷復(fù)盤(解決問題及激勵(lì)兌現(xiàn))

 

第五部分:2022年對公開門紅目標(biāo)客戶營銷策略

研討:

銀行對公開門關(guān)鍵指標(biāo)——負(fù)債、融資、中收解析,賣點(diǎn)是什么?

1、對公存款營銷策略

ü 理念先導(dǎo)策略

ü 那些客戶是對公存款的目標(biāo)客戶——資金源頭營銷

ü 財(cái)政資金流向賬戶營銷——案例:某行村級賬戶積極營銷

ü 做好增值服務(wù),實(shí)現(xiàn)對公存量客戶存款提升

ü 以貸引存實(shí)施策略

ü 創(chuàng)新產(chǎn)品策略——?dú)w檔計(jì)息類存款、本外幣組合創(chuàng)造存款等

ü 聯(lián)動(dòng)營銷策略

ü 地方政府“新基建”項(xiàng)目的發(fā)債業(yè)務(wù)營銷

2、公司客戶存款營銷技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)

ü 爭取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理

ü 先搞懂客戶溝通模式才有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機(jī)會(huì)

ü SPIN顧問式營銷影響企業(yè)客戶需求的營銷步驟

ü 存款產(chǎn)品的BCG競爭分析

ü 存款產(chǎn)品的FABE銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

ü 如何將反對問題化為營銷商機(jī)的話術(shù)

3、需求挖掘五維度

ü 采購端:向誰采購?采購何物?數(shù)量及金額?支付方式

ü 銷售端:買給誰?銷售模式?回款方式及周期?

ü 現(xiàn)金管理:賬戶資金如何管理?是否有考核?是否上系統(tǒng)?

ü 融資端:融資用途?融資金額?淡旺季?

ü 理財(cái)端:資金收益區(qū)域?

4、方案設(shè)計(jì)六步法

ü 了解商業(yè)模式

ü 把握實(shí)質(zhì)需求

ü 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

ü 評估利益訴求

ü 平衡相關(guān)利益

ü 評估整體風(fēng)險(xiǎn)

 

第六部分:對公存款營銷經(jīng)典案例解讀(部分)

一、醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略案例:

某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營銷

二、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營銷策略案例:

某包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長

三、貿(mào)易行業(yè)客戶營銷策略案例:

xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對公存貸融資

四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例:

xx化工有限公司存貸款營銷

五、商會(huì)/協(xié)會(huì)營銷策略及案例分享案例:

某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營銷

 

第七部分:課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場交流答疑

 


 
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