增額終身壽—— 《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》課綱

【課程背景】

目前較少能有與高凈值人士匹配的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)人士，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶(hù)的必要條件，建立專(zhuān)業(yè)的、持續(xù)高績(jī)效的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。

1） 無(wú)清晰的銷(xiāo)售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

2） 找不到合適客戶(hù)群體（客戶(hù)-產(chǎn)品不匹配）

3） 面對(duì)高凈值客戶(hù)無(wú)有效銷(xiāo)售方法和邏輯

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)需求，又能掌握和固化一套代理人銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售技能

以銷(xiāo)售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問(wèn)題。形成隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力

以NBS為導(dǎo)向的4種類(lèi)型高凈值客戶(hù)的銷(xiāo)售心法

【課程收益】

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)需求，又能掌握和固化一套員工銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售技能

以銷(xiāo)售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問(wèn)題。形成隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力

以NBS為導(dǎo)向的4種類(lèi)型高凈值客戶(hù)的銷(xiāo)售心法

學(xué)會(huì)走進(jìn)高凈值客戶(hù)市場(chǎng)的流程和方法，了解不同類(lèi)型高凈值客戶(hù)需求

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程形式】

課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一章  建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值

1. 行業(yè)精英代表一個(gè)行業(yè)的最高水平

2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績(jī)效和收入

3. 品質(zhì)生活與成就感

第二章  高凈值市場(chǎng)潛力分析

1. 走進(jìn)高端市場(chǎng)是成為精英必要條件

2. 高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系

2 客戶(hù)-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配

2 銷(xiāo)售觀(guān)念和流程升級(jí)到與高端客戶(hù)的需求相匹配

2 服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶(hù)的特質(zhì)相匹配

3. 了解高端客戶(hù)的內(nèi)心世界（來(lái)自2021年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告）

              如何走進(jìn)高凈值客戶(hù)的7種方法。。。

      第三章4 財(cái)富管理的本質(zhì)

認(rèn)知高端客戶(hù)面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂(yōu)

經(jīng)濟(jì)周期對(duì)財(cái)富的影響

利率，匯率帶來(lái)的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

貨幣寬松和緊縮對(duì)中高端客戶(hù)資產(chǎn)和投資帶來(lái)的影響

        客觀(guān)認(rèn)知高端客戶(hù)金融工具的使用：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財(cái)  PE/VC等

結(jié)論：了解客戶(hù)的投資狀況和對(duì)金融工具的認(rèn)知，為銷(xiāo)售的異議處理做準(zhǔn)備

第四章  高端客戶(hù)的畫(huà)像及需求深入分析

1. 企業(yè)主，高管

基本需求點(diǎn)：

豐厚財(cái)富積累， 涉及財(cái)產(chǎn)繼承， 合理設(shè)計(jì)架構(gòu)， 掌控財(cái)富傳承

2 營(yíng)銷(xiāo)提升：終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧

2. 資產(chǎn)配置需求

2 基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

2 主要客戶(hù)：流動(dòng)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上人群

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷(xiāo)提升：增額，年金等營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧

3. 財(cái)富安全需求

2 基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2 主要客戶(hù)：企業(yè)家為主

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷(xiāo)提升：年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧

4. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

2 基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活

2 主要客戶(hù)：絕大部分高端人群

2 保費(fèi)投入：總保費(fèi)100-200萬(wàn)以上

2 營(yíng)銷(xiāo)提升：年金，增額險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧

5. 子女教育成長(zhǎng)的需求

2 基本需求點(diǎn)：確保安全，持續(xù)，穩(wěn)定的成長(zhǎng)資金的需求 

2 主要客戶(hù)：年齡40歲以下的客戶(hù)

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷(xiāo)提升：終身壽、年金的營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧 

第五章  高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 面談高端客戶(hù)的五大重要技能

2 發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶(hù)

? 核心：開(kāi)拓高端客戶(hù)的方法

2 與高端客戶(hù)取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

? 核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶(hù)的世界

2 如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻?hù)的認(rèn)同

? 核心：開(kāi)場(chǎng)白符合其正確的邏輯思維

2 建立高端客戶(hù)的正確保險(xiǎn)觀(guān)念

? 核心：與眾不同的講解保險(xiǎn)方式

2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略

? 核心：如何讓高端客戶(hù)主動(dòng)加保和介紹客戶(hù)

 7個(gè)高端客戶(hù)銷(xiāo)售案例分析

結(jié)論：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)壓力加大投資盈利下降

未來(lái)能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長(zhǎng)的投資會(huì)成為奢望

增額終身壽解決的未來(lái)，而不是現(xiàn)在

如果十年后想擁有一顆大樹(shù)，現(xiàn)在要種下一顆小苗