新人輔導

課程目標：6小時

1 學會有效的輔導方法.提高留存率及人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展

2 成為專業(yè)的技能培養(yǎng)者，使營業(yè)單位績效提升

3 熟練掌握輔導面談的原則和技巧

課程大綱：

第一章 輔導的定義

 輔導就是輔助與指導。

輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工上獲得基礎的業(yè)務技術；

指導就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他

第二章  輔導的意義

   1 不會增員選擇，營業(yè)單位無從做大 ，不會輔導，營業(yè)單位無從做好

2  壽險營銷的特點： 個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)，客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)

 Limra調查顯示：

    壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導，是師徒式的傳授。

3  新人的三座大山：心態(tài)，技巧，市場

  4 主管給與新人的認識：

    A新的業(yè)務員不是帶著進入“推銷”行業(yè)的心態(tài)來開始壽險工作

    B往往對壽險的概念似懂非懂,一知半解的盲目向別人進行推銷

          C 往往只是拼命的向準客戶強調壽險是個好產(chǎn)品,而忽略真正去探討準客戶現(xiàn)在和將來所面對的嚴重問題, 只會一次又一次接受被拒絕的后果

           D 壽險營銷員應具備的正確觀念和態(tài)度，壽險行銷與其他專業(yè)的行業(yè)不同，知識及技巧固然非常重要，但并不是唯一最重要的因素。最重要的角色是扮演公司與客戶之間的橋梁，及客戶的保險顧問。

            E 如何建立從事壽險營銷的心態(tài)

              不容忽視的四要素

             F業(yè)務員對目標的而態(tài)度，自醒的三個問題

第三章  輔導的形式  

A  二次早會

B  晚上的電話聯(lián)絡

C  陪同展業(yè)

D 個案研討

E  夕會

F  工作日志的檢查

G  一對一的溝通等等

第四章 輔導的時機和內容

1 職涯規(guī)劃的內容，包括收入規(guī)劃

2 輔導的時機：

A  第一次面談,聽早會,參加說明會,崗前培訓期間

B 上崗儀式,第一次拜訪,第一次交單,第一次體檢,第一張保單下發(fā)

C  第一次發(fā)薪,第一次遲到缺勤時,心態(tài)惡化有牢騷時,業(yè)績順利時,遭遇低潮時

D  競賽時,考核晉升,年終獎,…… ,第一次續(xù)傭

3 輔導者的角色

教練、師傅、指導者、輔導員、

專家、咨詢者、領袖、上司、

顧問、溝通對象、老師、父母、

模范、偶像、評估者、督促改進者、

稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、

指引明燈的同事

4   輔導內容 KASH

第五章  輔導面談的原則和技巧

             1  輔導者身份的正確態(tài)度

            2  建立輔導關系的十個要訣

            3  新人九個輔導案例分析：主題如何突破心理瓶頸