課程背景：

近年來(lái)，銀保監(jiān)會(huì)多次發(fā)文，一是要求金融機(jī)構(gòu)在2025年前數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須取得顯著成果。二是鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)有條件的設(shè)立首席數(shù)據(jù)官，應(yīng)當(dāng)建立一支滿足數(shù)據(jù)治理工作需要的專業(yè)隊(duì)伍，至少按年度對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，科學(xué)規(guī)劃職業(yè)成長(zhǎng)通道，確定合理薪酬水平。三是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立良好的數(shù)據(jù)文化，樹(shù)立數(shù)據(jù)是重要資產(chǎn)和數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)客觀的理念與準(zhǔn)則，強(qiáng)化用數(shù)意識(shí)，遵循依規(guī)用數(shù)、科學(xué)用數(shù)的職業(yè)操守。

2023年2月23日，騰銀財(cái)智聯(lián)合波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)銀行業(yè)私域客戶經(jīng)營(yíng)白皮書(shū)2023》，文中明確：國(guó)內(nèi)零售銀行經(jīng)營(yíng)正面臨新的發(fā)展階段，在以“增量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸隽颗c存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監(jiān)管政策驅(qū)動(dòng)三重背景下，“存量客戶深度經(jīng)營(yíng)”將成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新動(dòng)力，深耕客戶價(jià)值已經(jīng)成為行業(yè)破局的關(guān)鍵。銀行私域意識(shí)的覺(jué)醒，紛紛轉(zhuǎn)變客戶運(yùn)營(yíng)思路。零售銀行一方面需升級(jí)商業(yè)模式，從“以獲取客戶當(dāng)期價(jià)值為核心”升級(jí)到“以獲取客戶全生命周期價(jià)值為核心”。另一方面，需升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式，從“以達(dá)成單次交易為目標(biāo)”升級(jí)到“以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期深耕為目標(biāo)”，實(shí)現(xiàn)從高成本獲客轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)目標(biāo)客戶的信任關(guān)系，通過(guò)長(zhǎng)周期客戶經(jīng)營(yíng)，獲取客戶的生命周期總價(jià)值。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，銀行急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握數(shù)據(jù)分析技術(shù)的復(fù)合型人才隊(duì)伍，逐步提升各條線在數(shù)據(jù)的挖掘統(tǒng)計(jì)、量化分析、數(shù)據(jù)建模等方面數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。本課程從銀行實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合銀行數(shù)據(jù)分析的實(shí)戰(zhàn)案例，講授常用函數(shù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)模型構(gòu)建、客戶分群管理、數(shù)據(jù)場(chǎng)景應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握數(shù)據(jù)分析的框架、流程和技術(shù)，提升銀行從業(yè)人員數(shù)據(jù)分析能力，提高信貸營(yíng)銷工作效能，從存量中提升銀行精細(xì)化管理水平。

課程收益：

ü 認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)分析的重要性，追逐數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐

ü 掌握如何進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，分層營(yíng)銷，讓數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)

ü 通過(guò)輸出精準(zhǔn)營(yíng)銷名單，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷自信，提高信貸產(chǎn)能

ü 激發(fā)存量客戶管理意識(shí)，提升存量客戶管理能力與客戶綜合價(jià)值

授課對(duì)象：分管信貸高管、業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人、涉及數(shù)據(jù)分析的崗位、數(shù)據(jù)科技部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：互動(dòng)式教學(xué)+數(shù)據(jù)應(yīng)用流程與邏輯講解、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

授課時(shí)長(zhǎng)：2天1晚

授課大綱：

一、 數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用中的重要性與價(jià)值

1. 銀保監(jiān)會(huì)明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 存量客戶管理的重要性

3. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

4. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

5. 束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”

6. 用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)

案例：該做的都做了，說(shuō)明什么？

? 全行信貸業(yè)務(wù)覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測(cè)算

? 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)案例分析

二、 數(shù)據(jù)分析必修技能訓(xùn)練

1. 常用函數(shù)

1) 計(jì)算系統(tǒng)日期與時(shí)間：NOW、TODAY

2) 提取時(shí)間：YEAR、MONTH、DAY、HOUR、MINUTE

3) 計(jì)算兩日前之差：DATEDIF 

4) 提取函數(shù)三兄弟： LEFT、RIGHT、MID

5) 查找與引用利器：VLOOKUP/HLOOKUP

6) 條件邏輯函數(shù)：IF/IFS

7) 銀行考核得分函數(shù)組

8) 批量建文件夾

9) ……

2. 常用功能

1) 分列的操作方法

2) 透視表的使用方法

實(shí)操：常用函數(shù)應(yīng)用技巧

三、 數(shù)據(jù)分析思維與數(shù)據(jù)邏輯實(shí)例分析

1. 數(shù)據(jù)分析思維

1) 說(shuō)事實(shí)，而不是觀點(diǎn)

2) 用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀判斷

3) 不預(yù)設(shè)立場(chǎng)

4) 演繹而不是歸納

5) 找出背后的邏輯

2. 四維分析法

1) 描述型分析

2) 診斷型分析

3) 預(yù)測(cè)型分析

4) 指令型分析

四、 數(shù)據(jù)分析思維與數(shù)據(jù)邏輯實(shí)例分析

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 案例：某銀行信貸營(yíng)銷白名單落地思路

1) 白名單的生成邏輯與應(yīng)用現(xiàn)狀

2) 構(gòu)建白名單的分層分級(jí)模型

3) 白名單的內(nèi)外部名單交叉匹配與管理營(yíng)銷落地策略

3. 案例：2019-2022年貸款客戶流失分析

1) 流失客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 流失客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

3) 流失客戶的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)變化

4. 案例：個(gè)貸客戶提額增信分析

1) 提額增信客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 提額增信客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

3) 提額增信客群營(yíng)銷潛能判斷

5. 案例：按揭客戶交叉營(yíng)銷分析

1) 住房按揭客戶不良占比分析

2) 住房按揭客戶模型構(gòu)建邏輯

6. 案例：個(gè)體工商戶客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

1) 個(gè)體工商戶營(yíng)銷潛力分析

2) 個(gè)體工商戶產(chǎn)品交叉覆蓋率與粘性分析

3) 個(gè)體工商戶價(jià)值提升積分管理設(shè)置邏輯

4) 個(gè)體工商戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型構(gòu)建

7. 案例：收單商戶信貸覆蓋率與交叉營(yíng)銷分析

1) 收單商戶貸款交叉營(yíng)銷模型構(gòu)建邏輯

2) 收單商戶貸款分層分級(jí)營(yíng)銷模型

五、 數(shù)據(jù)分析現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

  對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，保障每個(gè)小組可以產(chǎn)出《精準(zhǔn)營(yíng)銷名單》，輔導(dǎo)內(nèi)容包含：模型搭建、函數(shù)應(yīng)用、結(jié)構(gòu)分析等。