期交保險銷售實戰(zhàn)

【課程背景】

短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”。

從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。

【課程收益】

了解銷售期交保險的優(yōu)勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；

掌握銷售期交保險的底層邏輯與實戰(zhàn)心法，鎖定客戶；

使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)；

找準(zhǔn)保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點，能夠運用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；

升級財富管理思維：學(xué)會運用財富管理的思維為客戶做好保險產(chǎn)品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；

從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷崗位

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、排除疑惑-關(guān)于銀行保險營銷的困惑

1、為什么賣不好保險

? 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

? 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大

? 工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

? 方法：理財金三角理論

? 思考：資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品的關(guān)系如何？

2、NBS的保險銷售理念

3、基于心理學(xué)的攻心銷售

二、回歸初心-重新審視保險產(chǎn)品的功用

1、三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷

? 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險理念

? 從“保本”的三重含義切入保險理念

? 家庭理財規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險理念

2、期繳保險營銷思路與實戰(zhàn)

1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險

? 養(yǎng)老對你重不重要

分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點，設(shè)計引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場景，產(chǎn)品適配臨門一腳

? 養(yǎng)老到底需要多少錢

對比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀

演示：測算工具

? 應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃

展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計劃書

? 從什么時候開始規(guī)劃

分析：復(fù)利與時間價值，不同時點的配置對比

拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）

2. 自然會長大——教

? 教育金話題引入之“問題三連”

? 教育金費用保證之“必須三連”

分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單

3. 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃

? 重疾險保額之量化測算

? 保費與保額之間的失衡化解

? 買定投余的高階方案規(guī)劃

? “我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然會殘——意外險規(guī)劃

? 究竟什么是“意外”

? 如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5. 必然會死——壽險規(guī)劃

? 哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃

? 如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

? 通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰

3、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵

? 關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買

? 關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些

? 關(guān)鍵3：買多少算夠

? 關(guān)鍵4：如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實現(xiàn)保單全面突破

三、攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）

導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則

異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”

? 目的：認(rèn)可保費

? 方法：3餅圖、保費保額對比成交法

? 案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯

異議2：“我再考慮考慮”

? 目的：認(rèn)可當(dāng)下

? 方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢促成法

? 案例演練：強(qiáng)勢化解法來源于專業(yè)，如何運用話術(shù)進(jìn)行促單

異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了”

? 目的：錨定未來

? 方法：類比具象法

? 案例演練：如何給老客戶加保？

異議4：“不要跟我說保險，我不相信”

? 目的：見招拆招

? 方法：3F促成法

四、高客營銷---大額保單切入及配置技巧

? 導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析

1、大額保單規(guī)劃中的法商智慧

? ——保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

2、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效）

? 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇

? 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持

? 財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式

3、促成大額保單的方法

? 方法1：雙十定律

? 方法2：小錢變大錢計算法

? 方法3：未來不確定法

? 方法4：禮品促成法

4、保險金信托與家族信托話題引入

? 案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

? 案例2：“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

? 案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考

實操：角色扮演及反饋提升

? 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

? 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”

? 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺上演練

? 分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點評意見，講師進(jìn)行最終點評

練習(xí)：終極話術(shù)整理

? 如何把話題從投資，過渡到保障

? 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金

? 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

? 如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹