網(wǎng)點保險營銷及團隊建設(shè)

【課程背景】

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時，集中的難點之一就是保險類產(chǎn)品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？

本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

【課程收益】

? 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎(chǔ)思維；

? 掌握常見的六大保險營銷模式；

? 掌握保險產(chǎn)品營銷流程及營銷注意事項。

? 掌握網(wǎng)點員工輔導(dǎo)與溝通技巧

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程對象】

網(wǎng)點負責(zé)人

【課程方式】

講師講授+案例分析

【課程大綱】

一、保險營銷技巧

1、報行合一政策對銀行保險營銷的影響

? 短期影響

? 長遠影響

? 市場前景

2、為什么要賣保險

? 保險的意義與功用

? 中收需要

? 客戶需求

3、為什么賣不好保險

? 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

? 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大

4、保險客戶開發(fā)

? 存量客戶開發(fā)

?存量轉(zhuǎn)化

個人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。

對公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。

?以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。

開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現(xiàn)線上獲客。

?流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。

? 流量客戶開發(fā)

?現(xiàn)場識別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。

業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識別價值客戶。

業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進而識別價值客戶。

?主動挖掘

通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。

搭建網(wǎng)點差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。

?活動吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產(chǎn)品營銷。

? 增量客戶開發(fā)

?陌拜獲客

網(wǎng)點負責(zé)人或客戶經(jīng)理對周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。

?批量獲客

銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。

?渠道獲客

上下游渠道

平臺渠道

? 他行客戶開發(fā)

5、保險銷售四部曲

? 建立信任

ü 理財經(jīng)理不被信任的四大因素

ü 扮演客戶期待的角色

ü 用滿意服務(wù)給自己加分

ü 巧妙溝通打動人心

ü 建立信任的“三說”技巧

? 需求挖掘

ü 需求挖掘核心思維-因果理論

ü 破解“見光死”的“三不說”技巧

ü 醫(yī)生式營銷四步法

? 產(chǎn)品介紹

ü 產(chǎn)品介紹五大亂象

ü 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

ü 產(chǎn)品介紹的SCBC法則

ü 賣點提煉的四點合一

? 交易促成

ü 揭開拒絕面紗

ü 拒絕處理五大錯

ü 分辨真假異議

ü 化解異議

ü 交易促成

6、常見的保險六大營銷模式

? 聯(lián)動營銷

? 沙龍營銷

? 路演營銷

? 跨界營銷

? 講堂營銷

? 陌生拜訪營銷

二、網(wǎng)點及團隊管理

7、網(wǎng)點負責(zé)人的自我管理

? 數(shù)字化時代網(wǎng)點主任面臨的工作挑戰(zhàn)

ü ?心態(tài)積極

ü ?思路清晰

ü ?風(fēng)格靈活

? 網(wǎng)點主任的角色認知與定位

ü ?新時代網(wǎng)點主任工作面臨的挑戰(zhàn)

ü ?網(wǎng)點主任的六大角色定位

ü ?網(wǎng)點主任的四項核心職責(zé)

?  優(yōu)秀網(wǎng)點主任的六項能力

ü ?能力1：明確目標

ü ?能力2：強化意識

ü ?能力3：抓住重點

ü ?能力4：勤于思考

ü ?能力5：嚴管厚愛

8、員工的溝通與輔導(dǎo)（三種方式）

? 員工輔導(dǎo)三種方式

ü 方式1：隨崗輔導(dǎo)

ü 方式2：團隊輔導(dǎo)

ü 方式3：面談輔導(dǎo)

員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法

分析：員工面談輔導(dǎo)的注意事項

溝通方法練習(xí)：一招三式、溝通四步法

? 高效溝通技巧（傾聽、提問、表達）

ü 向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢、方向鞭策

ü 方法：漢堡包法則

ü 向上溝通：結(jié)構(gòu)化思維表達（結(jié)論先行、慎防越級）

ü 同級溝通（跨部門溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏