資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升

【課程背景】

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)意識(shí)不斷提高，銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在經(jīng)營(yíng)中也暴露出一些問(wèn)題，如客戶習(xí)慣購(gòu)買某一種理財(cái)產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)交叉銷售、新客戶開(kāi)拓難度較大、老客戶粘性不高，隨時(shí)有被其他金融機(jī)構(gòu)搶走的風(fēng)險(xiǎn)。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？提升財(cái)富管理能力，做好家庭資產(chǎn)配置迫在眉睫。

本課程從解決客戶問(wèn)題出發(fā),幫助理財(cái)經(jīng)理建立資產(chǎn)配置的理念,掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技巧，結(jié)合客群需求設(shè)計(jì)適配方案,增強(qiáng)方案解讀及溝通營(yíng)銷能力,提升客戶認(rèn)同度,贏得市場(chǎng)份額。

【課程收益】

? 了解當(dāng)今財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)， 明確高凈值客戶認(rèn)知定位；

? 善于探尋不同客群個(gè)性需求， 掌握客戶面談及溝通技巧；

? 掌握資產(chǎn)配置底層邏輯構(gòu)建， 熟悉五大類資產(chǎn)特點(diǎn)功能；

? 善于編制個(gè)性資產(chǎn)配置方案， 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理；

? 掌握復(fù)雜產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷技巧， 結(jié)合資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增；

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講 財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)分析

二、高凈值客戶認(rèn)知及判斷

三、大環(huán)境變化對(duì)財(cái)富管理的影響

第二講 資產(chǎn)配置服務(wù)定位

一、資產(chǎn)配置在家庭財(cái)富管理中的作用

二、發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與爽點(diǎn)

第三講 五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)及其在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、現(xiàn)金管理類

二、固定收益類

三、權(quán)益類

四、保障類資產(chǎn)

五、另類資產(chǎn)

第四講 客戶信息收集與資產(chǎn)配置五步法

一、面談破冰

二、觀念建立

1、資產(chǎn)配置基本概念

2、資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔

3、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

三、資料收集

四、需求分析、建立共識(shí)

五、方案呈現(xiàn)

第五講 基金保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷

一、基金篇

1. 基金在財(cái)富管理中的作用

2. 基金銷售技巧

3. 常見(jiàn)異議及處理

互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理

二、保險(xiǎn)篇（長(zhǎng)期期繳）

1. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

2. 保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷技巧與話術(shù)

1）電話邀約

2）廳堂營(yíng)銷

3）活動(dòng)營(yíng)銷

4）面談營(yíng)銷

3. 常見(jiàn)異議及處理

第六講 分組演練

一、演練：三人為一組，分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理、觀察員

目標(biāo)：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談能力。

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)