客戶經(jīng)營(yíng)管理技巧

【課程收益】

在資管新規(guī)實(shí)施后與國(guó)內(nèi)理財(cái)及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國(guó)內(nèi)零售銀行財(cái)富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財(cái)經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會(huì)成本升高之雙輸局面.

為了維持市場(chǎng)份額與運(yùn)營(yíng)收益, 在戰(zhàn)情膠著情境下所有銀行無(wú)不費(fèi)盡心思進(jìn)行客戶管理行動(dòng),包含客戶分層管理,資產(chǎn)配置導(dǎo)入,推動(dòng)客戶優(yōu)惠活動(dòng)..殊不知零售銀行業(yè)務(wù)是”分配型業(yè)務(wù)”,在市場(chǎng)份額不變的情況下唯有精準(zhǔn)區(qū)分目標(biāo)客戶族群, 孰悉客群特色需求與實(shí)施相對(duì)應(yīng)有效的營(yíng)銷手段方為獲得市場(chǎng)較多份額的致勝基礎(chǔ). 客戶管理是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心基礎(chǔ),本課程經(jīng)由清晰的邏輯梳理與實(shí)務(wù)理論兼具的技巧傳授可以使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)建立正確有效的客戶管理思路與技巧,精準(zhǔn)打擊進(jìn)而高度優(yōu)化時(shí)間與業(yè)務(wù)效益并在市場(chǎng)纏斗中脫穎而出獲得勝利.

【課程對(duì)象】

金融零售銷售經(jīng)理／投資顧問／理財(cái)經(jīng)理 / 零售主管行長(zhǎng) / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】

一、三大客群剖析 

若能精準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)客群, 了解不同客群性格特征,消費(fèi)模式,特別需求與接觸要點(diǎn)基本上就已經(jīng)為成功拓展業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 本環(huán)節(jié)將詳細(xì)講解財(cái)富管理三大客群的詳細(xì)狀況與商機(jī)所在,同時(shí)也說(shuō)明鑒別分類客群的方法,讓理財(cái)經(jīng)理能駕輕就熟的開展工作,事半功倍

1. 價(jià)格型客戶 – 支持現(xiàn)在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

1) 中老年客群需求與購(gòu)買行為分析

2) 價(jià)格型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

2. 價(jià)值型客戶 – 兵家必爭(zhēng)之地

1) 高端客群需求與購(gòu)買行為分析

2) 價(jià)值型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

3. 潛在價(jià)值型客戶 – 未來(lái)發(fā)展的希望

1) 潛力客群需求與購(gòu)買行為分析

2) 潛在價(jià)值型客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

4. 客戶分類鑒別方程式

1) 以總資產(chǎn),年齡與產(chǎn)品持有數(shù)作為鑒別要點(diǎn)

2) 發(fā)展客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃技巧

5. 極致化工作時(shí)間效益

1) 精準(zhǔn)打擊,迅速進(jìn)攻

2) 客戶約訪計(jì)劃發(fā)展技巧

二、客戶畫像與商機(jī)挖掘

在不同客群的特色與需求下獲取商機(jī)是創(chuàng)造高度工作效益的先決條件,本環(huán)節(jié)清楚分析各不同財(cái)富管理客群的風(fēng)格特色與主要商機(jī)需求,務(wù)使理財(cái)經(jīng)理能容易的厘清工作的輕重緩急,創(chuàng)造理想的工作效益及業(yè)績(jī)成果

1. 中小企業(yè)主/資產(chǎn)傳承

1) 中小企業(yè)主畫像分析與經(jīng)營(yíng)技巧

2) 資產(chǎn)傳承的需求與困境

2. 中老年客戶/資產(chǎn)傳承與收益提升

1) 中老年人畫像分析與經(jīng)營(yíng)技巧

2) 資產(chǎn)傳承與收益提升的需求與困境

3. 高階白領(lǐng)/子女教育基金規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃

1) 高階白領(lǐng)客群畫像分析與經(jīng)營(yíng)技巧

2) 子女教育與養(yǎng)老規(guī)劃技巧

4. 家庭主婦/子女教育基金規(guī)劃與收益提升

1) 家庭主婦畫像分析與經(jīng)營(yíng)技巧

2) 子女教育與收益提升規(guī)劃技巧

三、目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略

基于不同客群商機(jī)發(fā)展經(jīng)營(yíng)計(jì)劃將可擴(kuò)大成交機(jī)會(huì),提升客戶關(guān)系及優(yōu)化業(yè)績(jī)成果. 本環(huán)節(jié)清晰說(shuō)明財(cái)富管理三大客群的接觸方式,經(jīng)營(yíng)軸心策略與商機(jī)導(dǎo)入技巧

1. 價(jià)格型客戶: 維持/保險(xiǎn)產(chǎn)品

1) 價(jià)格型客戶商機(jī)挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 以保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃完美的資產(chǎn)傳承計(jì)劃

2. 價(jià)值型客戶: 爭(zhēng)奪/資產(chǎn)配置

1) 價(jià)值型客戶商機(jī)挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 兼顧流動(dòng)性,收益性與安全性的理想資產(chǎn)配置組合

3. 潛在價(jià)值型客戶: 進(jìn)攻/基金定投

1) 潛在價(jià)值型客戶商機(jī)挖掘與銷售導(dǎo)入技巧

2) 以基金定投瞬間創(chuàng)造理想體驗(yàn)提高客戶黏著度技巧

四、客戶生命周期管理技巧

針對(duì)不同客群經(jīng)由正確商機(jī)導(dǎo)入成交后正是深化客戶關(guān)系與創(chuàng)造彼此美好體驗(yàn)的開端,本環(huán)節(jié)將說(shuō)明如何能持續(xù)提升客戶黏著度及發(fā)覺商機(jī)的技巧

1. 持續(xù)性需求探索與關(guān)系提升

1) 最佳客戶再次接觸的時(shí)機(jī)點(diǎn)

2) 展示力量,區(qū)隔對(duì)手

2. 基金定投管理模式

1) 停利加碼時(shí)機(jī)與技巧

2) 績(jī)效檢視與趨勢(shì)分析技巧

3. 資產(chǎn)配置管理模式

1) 持續(xù)優(yōu)化客戶資產(chǎn)流動(dòng)性,收益性與安全姓的技巧

2) 定期資產(chǎn)檢視與商機(jī)挖掘技巧

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品管理模式

1) 生命周期中的風(fēng)險(xiǎn)管理技巧

2) 流動(dòng)性管理技巧 

五、客戶關(guān)系提升技巧

持續(xù)引入新客介紹與新資金是成功永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要訣,本環(huán)節(jié)將傳授如何藉由有效行為持續(xù)深化客戶關(guān)系,并將良好關(guān)系轉(zhuǎn)為商機(jī)的技巧

1. 資產(chǎn)收益提升導(dǎo)入關(guān)系提升技巧

1) 掌握客戶資產(chǎn)收益提升時(shí)機(jī)創(chuàng)造商機(jī)

2) 優(yōu)化市場(chǎng)趨勢(shì)分析技巧引入行外資金

2. MGM技巧

1) 創(chuàng)造客戶推薦新客的動(dòng)機(jī)技巧

2) 新客接觸技巧