主講老師: | 楊秋圓 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的有效工具,通過集合眾人之力,共同分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn),為個(gè)人和企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)保障。在面臨意外損失、疾病、養(yǎng)老等風(fēng)險(xiǎn)時(shí),保險(xiǎn)能夠發(fā)揮重要作用,減輕經(jīng)濟(jì)壓力,保障生活品質(zhì)。保險(xiǎn)種類繁多,包括人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等,可根據(jù)個(gè)人或企業(yè)的需求進(jìn)行選擇和定制。同時(shí),保險(xiǎn)行業(yè)也在不斷創(chuàng)新,推出更多符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展提供有力支持。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-11 13:19 |
【課程背景】
后疫情時(shí)代,人們購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng),保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)新的機(jī)遇。但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下,依然是高度依賴渠道。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)相布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。在此背景下,保險(xiǎn)行業(yè)正在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。以客戶為中心,增強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn),是險(xiǎn)企存量市場(chǎng)必爭(zhēng)高地。
相對(duì)于保險(xiǎn)公司客戶了解程度低、缺乏互動(dòng)以致客戶體驗(yàn)不佳,客戶“以我為中心”的觀念愈發(fā)強(qiáng)烈,對(duì)保險(xiǎn)售前、售中、售后的過程服務(wù)愈發(fā)看重。本課程源于經(jīng)典營(yíng)銷邏輯,同時(shí)加入實(shí)踐中的案例場(chǎng)景,讓壽險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)論新人、老人都能聽懂、學(xué)會(huì)、運(yùn)用。
【課程收益】
? 重塑壽險(xiǎn)觀,從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流
? 重塑產(chǎn)品觀,從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營(yíng)銷模式
? 情景化劇本,從單一銷售話術(shù)到場(chǎng)景劇本,營(yíng)銷步驟分解細(xì)化,讓客戶找不到拒絕理由
【課程特色】
構(gòu)建營(yíng)銷學(xué)習(xí)一講一練一復(fù)盤的循環(huán),在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到夯實(shí);帶著案例來(lái),為個(gè)案找到對(duì)應(yīng)的情景劇本,通用部分可復(fù)制,個(gè)性部分可應(yīng)對(duì)。
【課程對(duì)象】投資顧問、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一部分 開啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備
第一步:認(rèn)知準(zhǔn)備
一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
1) 人生四大風(fēng)險(xiǎn)
2) 保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式
二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員
1) 客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過程
2) 壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH
第二步:客戶準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)客戶開拓
1) 準(zhǔn)客戶條件CHIHA
小組研討發(fā)表:自己的CHIHA寫出來(lái)后你還想到了誰(shuí)?
2) 準(zhǔn)客戶開拓的方法PICA
小組研討發(fā)表:畫出你的人際地圖
3) 開拓準(zhǔn)客戶的渠道
第三步:面談前準(zhǔn)備
一、電話約訪
1) 最佳時(shí)間表設(shè)定
小組研討發(fā)表:什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽電話?
2) 反對(duì)意見處理
① 肯定+反問+引導(dǎo)
② 全能接近法
③ 四大關(guān)鍵點(diǎn)
3) 電話約訪腳本設(shè)計(jì)
① 目的
② 重點(diǎn)
③ 步驟
④ 目標(biāo)
附件資料:《最佳電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》
二、面談技能準(zhǔn)備
1) 開啟面談的成功要素
① 打開客戶心理六扇門
② 自我介紹
情景再現(xiàn):給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的
2) 提問與聆聽的技巧
① 開放式提問5W1H
② 封閉式提問YES OR NO
③ 直接式提問 “假設(shè)同意”
④ 聆聽技巧之回應(yīng)
情景再現(xiàn):保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場(chǎng)
3) 開啟面談的步驟
① Relax Talk破冰
② 介紹自己和公司
③ 開啟保險(xiǎn)話題
④ 引出風(fēng)險(xiǎn)話題
⑤ 導(dǎo)入/喚起需求
課堂練習(xí):面談腳本設(shè)計(jì)
附件資料《開啟面談腳本示例》
第二部分 有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問題
第一步:客戶需求診斷分析
一、建立信任喚醒客戶需求
1) 取得信任的萬(wàn)用公式:信任=(資質(zhì)*可靠度*親密度)/自我利益
2) 9大費(fèi)用講解
3) MICO深度挖掘模型
案例:全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”
小組研討發(fā)表:特定人群的九大費(fèi)用工具使用
二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體
1) 技巧:靈魂三問
2) 工具:需求問卷
3)需求分析報(bào)告講解
4)異議處理的萬(wàn)用公式
案例解讀:人到中年的“責(zé)任困局”
小組研討發(fā)表:需求問卷中的信息如何才能得到?
第二步:財(cái)富配置與建議書講解
一、建議書的幾大模塊
1) 需求分析報(bào)告:4張圖表
2) 需求缺口
3) 保單法律架構(gòu)
4) 方案內(nèi)容說明
5) 保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示
6) 增值服務(wù)
刻意練習(xí):計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示
小組研討發(fā)表:為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架
二、建議書講解技巧
1) 善用圖形展示
2) 數(shù)據(jù)化確認(rèn)
3) 案例賦情感
4) 談費(fèi)用直接
5) 談利益放大
案例解讀:5張200萬(wàn)保單背后的故事
小組研討發(fā)表:這份計(jì)劃書該如何講解更打動(dòng)人
第三步:促單支付
一、識(shí)別促成信號(hào)
1) 客戶主動(dòng)提問
2) 表情動(dòng)作變化
二、善用促成機(jī)會(huì)
1) 假定同意法
2) 假設(shè)損失法
3) 行動(dòng)法
4) 黃金七問
三、5+1確認(rèn)購(gòu)買
1) CLOSE促成模型
2) 找到真正異議,給到購(gòu)買理由
案例解讀:購(gòu)買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說出來(lái)
附件資料《高效促成腳本》
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