深挖養(yǎng)老需求—年金險(xiǎn)銷售邏輯

【課程背景】

后疫情時(shí)代下，我國(guó)老年人口規(guī)模大，老齡化速度快，養(yǎng)老需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，同時(shí)作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。十四五期間，黨中央把積極應(yīng)對(duì)人口老齡化上升為國(guó)家戰(zhàn)略，2022年是我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金制度的啟動(dòng)實(shí)施之年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見(jiàn)（國(guó)辦發(fā)〔2022〕7號(hào)）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯(lián)合公布了個(gè)人養(yǎng)老金先行城市（地區(qū)）名單，人社部等五部門聯(lián)合印發(fā)了《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》。建立個(gè)人養(yǎng)老金制度，將完善我國(guó)三支柱養(yǎng)老金體系，也將促進(jìn)金融結(jié)構(gòu)優(yōu)化。金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始新一輪養(yǎng)老資產(chǎn)配置的搶灘大戰(zhàn)，一線投顧在養(yǎng)老資產(chǎn)配置中如何系統(tǒng)化窄而深地觸動(dòng)客戶成為各家金融機(jī)構(gòu)急需解決的難題。

【課程收益】

? 了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥找對(duì)邏輯脈絡(luò)

? 掌握市場(chǎng)養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

? 掌握年金險(xiǎn)的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售

? 掌握年金險(xiǎn)成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】干貨滿滿，有數(shù)據(jù)有真相，金句定調(diào)；邏輯清晰，一篇一總結(jié)，層層遞進(jìn)；學(xué)以致用，給模型給工具，活學(xué)活用；真是案例，貼近實(shí)際營(yíng)銷場(chǎng)景。

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、長(zhǎng)壽時(shí)代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)

1、長(zhǎng)壽時(shí)代下的五大特征

1）低死亡   

2）低生育率  

3）平均壽命延長(zhǎng)   

4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)      

5）平臺(tái)期老年人占比超1/4

2、長(zhǎng)壽時(shí)代下的健康訴求

1）長(zhǎng)期帶病生存的問(wèn)題   

2）醫(yī)療通脹問(wèn)題

3、長(zhǎng)壽時(shí)代下的財(cái)富訴求

1）中國(guó)居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

2）個(gè)人財(cái)富儲(chǔ)備中養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要訣：“長(zhǎng)、寬、高”

4、中國(guó)養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀

1）未備先老  

2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)   

3）退休后支出需求層次

二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)

1、什么是籌資

1）籌資的概念   

2）籌資的誤解

2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃  

1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較               2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲  

3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)   4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)

三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險(xiǎn)

1、年金險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值定位和需求分析

1）年金險(xiǎn)的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財(cái)務(wù)工具、留存工具

2）常見(jiàn)誤區(qū)：

①　單純看見(jiàn)回報(bào)率，看不見(jiàn)客戶生活中的隱憂；

②　習(xí)慣于產(chǎn)品對(duì)比，看不見(jiàn)客戶的內(nèi)在需求；

③　只看見(jiàn)建議書數(shù)字，看不見(jiàn)數(shù)字背后的意義；

④　把保險(xiǎn)等同于其他理財(cái)產(chǎn)品，脫離保險(xiǎn)的基本功能和意義

3）年金險(xiǎn)的價(jià)值：幫助我們克服人性的弱點(diǎn)

4）回歸保險(xiǎn)三大基本功能

2、高效成交年金保險(xiǎn)（可自行提供案例做實(shí)訓(xùn)）

1）核心場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)

①　客戶KYC：深挖痛點(diǎn)，可視化演示

②　計(jì)劃書制作：重點(diǎn)突出，數(shù)據(jù)化演示

③　計(jì)劃書展示：私人訂制，故事化演示

④　演示技巧和邏輯梳理

? 收益vs權(quán)益

? 牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”

? FABG陳述法

? “SICAS”營(yíng)銷模型

2）促單技巧----試探性成交

①　利益先行：展示展示再展示

②　巧妙提問(wèn)：QAS方程式

③　假設(shè)擁有：投放“誘餌”

④　必須要有：限時(shí)、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

①　提出異議不想買的真正原因

②　異議處理六步法：傾聽(tīng)-認(rèn)同-詢問(wèn)-反問(wèn)-強(qiáng)調(diào)-確認(rèn)

4）讓客戶主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買

①　識(shí)別購(gòu)買信號(hào)采取行動(dòng)

②　無(wú)購(gòu)買信號(hào)時(shí)的促單技巧