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壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化流程

主講老師: 楊秋圓 楊秋圓

主講師資:楊秋圓

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間的重要橋梁,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)以及銷售渠道等多個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷手段和策略,提升產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷方式更加多元,包括線上廣告、社交媒體推廣、內(nèi)容營(yíng)銷等。成功的營(yíng)銷需要深入理解消費(fèi)者心理,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),以及制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略,企業(yè)能夠贏得更多消費(fèi)者的青睞,實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-11 13:26


課程背景

后疫情時(shí)代,人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng),保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)新的機(jī)遇。但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下,依然是高度依賴渠道。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)相布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。在此背景下,保險(xiǎn)行業(yè)正在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。以客戶為中心,增強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn),是險(xiǎn)企存量市場(chǎng)必爭(zhēng)高地。

相對(duì)于保險(xiǎn)公司客戶了解程度低、缺乏互動(dòng)以致客戶體驗(yàn)不佳,客戶“以我為中心”的觀念愈發(fā)強(qiáng)烈,對(duì)保險(xiǎn)售前、售中、售后的過(guò)程服務(wù)愈發(fā)看重。本課程源于經(jīng)典營(yíng)銷邏輯,同時(shí)加入實(shí)踐中的案例場(chǎng)景,讓壽險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)論新人、老人都能聽(tīng)懂、學(xué)會(huì)、運(yùn)用。

課程收益

重塑壽險(xiǎn)觀,從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流

重塑產(chǎn)品觀,從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營(yíng)銷模式

情景化劇本,從單一銷售話術(shù)到場(chǎng)景劇本,營(yíng)銷步驟分解細(xì)化,讓客戶找不到拒絕理由

課程特色

構(gòu)建營(yíng)銷學(xué)習(xí)一講一練一復(fù)盤(pán)的循環(huán),在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到夯實(shí);帶著案例來(lái),為個(gè)案找到對(duì)應(yīng)的情景劇本,通用部分可復(fù)制,個(gè)性部分可應(yīng)對(duì)。

課程對(duì)象投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

課程時(shí)間1天(6小時(shí)/天)

課程大綱

第一部分   開(kāi)啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備

第一步:認(rèn)知準(zhǔn)備

一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1) 人生四大風(fēng)險(xiǎn)

2) 保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式

二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員

1) 客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程

2) 壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH

第二步:客戶準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓

1) 準(zhǔn)客戶條件CHIHA

互動(dòng):自己的CHIHA寫(xiě)出來(lái)后你還想到了誰(shuí)?

2) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法PICA

互動(dòng):畫(huà)出你的人際地圖

3) 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的渠道

第三步:面談前準(zhǔn)備

一、電話約訪

1) 最佳時(shí)間表設(shè)定

互動(dòng):什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽(tīng)電話?

2) 反對(duì)意見(jiàn)處理

① 肯定+反問(wèn)+引導(dǎo)

② 全能接近法

③ 四大關(guān)鍵點(diǎn)

3) 電話約訪腳本設(shè)計(jì)

① 目的

② 重點(diǎn)

③ 步驟

④ 目標(biāo)

二、面談技能準(zhǔn)備

1) 開(kāi)啟面談的成功要素

① 打開(kāi)客戶心理六扇門(mén)

② 自我介紹

情景再現(xiàn):給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的

2) 提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧

① 開(kāi)放式提問(wèn)5W1H

② 封閉式提問(wèn)YES OR NO

③ 直接式提問(wèn) “假設(shè)同意”

④ 聆聽(tīng)技巧之回應(yīng)

情景再現(xiàn):保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場(chǎng)

3) 開(kāi)啟面談的步驟

① Relax Talk破冰

② 介紹自己和公司

③ 開(kāi)啟保險(xiǎn)話題

④ 引出風(fēng)險(xiǎn)話題

⑤ 導(dǎo)入/喚起需求

課堂練習(xí):面談腳本設(shè)計(jì)

 

第二部分  有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問(wèn)題

第一步:客戶需求診斷分析

一、建立信任喚醒客戶需求

1) 取得信任的萬(wàn)用公式:信任=(資質(zhì)*可靠度*親密度)/自我利益

2) 9大費(fèi)用講解

3) MICO深度挖掘模型

案例:全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”

二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體

1) 技巧:靈魂三問(wèn)

2) 工具:需求問(wèn)卷

3)需求分析報(bào)告講解

4)異議處理的萬(wàn)用公式

案例解讀:人到中年的“責(zé)任困局”

第二步:財(cái)富配置與建議書(shū)講解

一、建議書(shū)的幾大模塊

1) 需求分析報(bào)告:4張圖表

2) 需求缺口

3) 保單法律架構(gòu)

4) 方案內(nèi)容說(shuō)明

5) 保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示

6) 增值服務(wù)

刻意練習(xí):計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)展示

二、建議書(shū)講解技巧

1) 善用圖形展示

2) 數(shù)據(jù)化確認(rèn)

3) 案例賦情感

4) 談費(fèi)用直接

5) 談利益放大

案例解讀:5張200萬(wàn)保單背后的故事

第三步:促單支付

一、識(shí)別促成信號(hào)

1) 客戶主動(dòng)提問(wèn)

2) 表情動(dòng)作變化

二、善用促成機(jī)會(huì)

1) 假定同意法

2) 假設(shè)損失法

3) 行動(dòng)法

4) 黃金七問(wèn)

三、5+1確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正異議,給到購(gòu)買(mǎi)理由


 
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