開(kāi)門(mén)有喜之保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】

受經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)轉(zhuǎn)型的影響，等不到“金九銀十”就開(kāi)始籌劃開(kāi)門(mén)紅，開(kāi)門(mén)紅年年有、年年新、年年漲才是我們期待的結(jié)果，然而現(xiàn)實(shí)中受到政策調(diào)整、渠道變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的影響，開(kāi)門(mén)紅很難找到突破點(diǎn)讓領(lǐng)導(dǎo)有感、員工有感、客戶(hù)有感。保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)都是一場(chǎng)渠道資源變現(xiàn)的狂歡，但2023年受監(jiān)管政策調(diào)整的影響，產(chǎn)品全面切換，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)回歸本質(zhì)，如何從眾多交叉業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)，先一步開(kāi)局讓保險(xiǎn)能鎖定客戶(hù)，確定成交是我們思考的重點(diǎn)。

【課程收益】

? 把握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)，步步為贏

? 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的思路，學(xué)會(huì)根據(jù)崗位規(guī)劃開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)工作安排

? 掌握開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅增量獲客、存量客戶(hù)盤(pán)活、臨界客戶(hù)提升、異動(dòng)客戶(hù)固化等關(guān)鍵工作任務(wù)項(xiàng)

【課程特色】

理論指導(dǎo)為主，互動(dòng)深入到一點(diǎn)一策規(guī)劃；研討發(fā)表為主，研討成果拿出來(lái)就能用。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各營(yíng)銷(xiāo)崗位

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

課前思考：開(kāi)門(mén)紅四大關(guān)鍵點(diǎn)

1、產(chǎn)品推動(dòng)——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何突出?宣傳如何有效觸達(dá)？

2、客戶(hù)促動(dòng)——開(kāi)門(mén)紅期間，哪些客戶(hù)是潛力最大，最容易提升？

3、活動(dòng)拉動(dòng)——如何策劃活動(dòng)，提高邀約率和轉(zhuǎn)化率？

4、管理帶動(dòng)——關(guān)鍵時(shí)刻，每一步應(yīng)該做什么？怎么做？

一、兵馬未動(dòng)，糧草先行----產(chǎn)品策略

1、三類(lèi)產(chǎn)品定方向

1）鉤子產(chǎn)品來(lái)獲客

2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護(hù)

3）過(guò)渡產(chǎn)品為蓄客

課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類(lèi)產(chǎn)品

2、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì)

1）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)要素

2）產(chǎn)品匹配套餐

3）競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

課堂作業(yè)：分組分任務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐

3、立體化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景打造高效觸達(dá)

1) 引流活動(dòng)

2) 廳堂活動(dòng)

3) 爆點(diǎn)活動(dòng)

4) 精準(zhǔn)引流

二、統(tǒng)籌資源、找準(zhǔn)目標(biāo)----客戶(hù)觸動(dòng)

1、制定營(yíng)銷(xiāo)方案

1) 行事歷制作要素

2) 營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)工具

3) 四個(gè)關(guān)鍵盤(pán)點(diǎn)：資源、數(shù)據(jù)、市場(chǎng)、對(duì)手

研討發(fā)表：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟合作伙伴都是誰(shuí)？

2、尋找重點(diǎn)客群

1) 零售重點(diǎn)客戶(hù)3+1

2) 網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析方法

研討發(fā)表：我們網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)客戶(hù)是哪一類(lèi)？如何延展？

3、完成客群分析

1) 客群分析三要素

2) 客戶(hù)分層、活動(dòng)分類(lèi)

案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主

三、提供方法、事半功倍----活動(dòng)拉動(dòng)

1、“贏在廳堂”場(chǎng)景化活動(dòng)搭建

1) 動(dòng)線觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2) 主題活動(dòng)專(zhuān)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

3) 積分兌換拉人氣

4) 線上輪播引流

研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)

2、“價(jià)值客戶(hù)”存量客戶(hù)培育提升

1) 六大存量客戶(hù)為保險(xiǎn)蓄客

2) 存量客戶(hù)十大邀約理由

3) 兩大蓄客沙龍操作手冊(cè)

研討發(fā)表：六類(lèi)存量客戶(hù)選其一設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案

3、“重點(diǎn)客群”客群深耕激發(fā)

1) 九大重點(diǎn)客群

2) 重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)技術(shù)：OP-SPAC策略運(yùn)用

3) 線上深耕技術(shù)

課堂作業(yè)：完善重點(diǎn)客群的OP=SPAC工具表

四、萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)----有效管控

1、三巡三會(huì)

2、每項(xiàng)策略執(zhí)行都有具體管控手段