大客戶銷售技能提升特訓(xùn)營——營銷不是賣產(chǎn)品而是滿足客戶需求

一、 營銷理念篇

1、 對營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區(qū)別？

3）營銷特點(diǎn)？

2、對客戶理解

        1）客戶購買動機(jī)？

        2）你的客戶能接受銷售方式？

3、對營銷人員理解

       1）付出就有回報——銷售

       2）改變命運(yùn)最快途徑——銷售

       3）快速成長、能力提升法寶——銷售

4、對市場理解

       1）消費(fèi)觀：從感性到理性轉(zhuǎn)變

       2）銷售形式：從套路到真誠轉(zhuǎn)變

       3）銷售渠道：從從單一到多元轉(zhuǎn)變

       4）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變

二、 營銷步驟篇

1、客戶分析與資料準(zhǔn)備

2、客戶信任度建立

3、客戶需求挖掘

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)解析

5、客戶異議解決

6、客戶銷售促成

7、客戶回款與服務(wù)

三、 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專業(yè)形象

3、口碑皆市場

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓(xùn)練

     1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

四、 營銷實戰(zhàn)技能篇

1、成功銷售模型

   信任、價格、價值、需求、體驗

2、 營銷過程中四個關(guān)鍵人

1） 教練

2） 使用者

3） 技術(shù)把關(guān)者

4） 決策者

3、 客戶不同類型及針對策略

1） 力量型

2） 分析型

3） 和平型

4） 活潑型

五、 客戶服務(wù)篇

1、客戶服務(wù)理解

     1）客戶服務(wù)誰來做？什么時候做？

     2）好的服務(wù)價值體現(xiàn)

     3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)

     4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)

     5）服務(wù)層次體現(xiàn)

2、客戶服務(wù)流程

     1）積極態(tài)度應(yīng)對客戶

     2）識別客戶真正需求

     3）滿足客戶關(guān)鍵（需要）需求

     4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關(guān)系管理

     1）處理好客戶關(guān)系10大法寶

     2）如何使用——小恩小惠

     3）如何處理客戶投訴及抱怨