高績(jī)效保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造

課程背景：

“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”孫子兵法，開(kāi)篇就講軍隊(duì)對(duì)于一個(gè)國(guó)家的重要性。對(duì)于一個(gè)企業(yè)、公司而言，銷售團(tuán)隊(duì)就等同于國(guó)家的軍隊(duì)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)十分重要的地位。

遺憾的是，很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)由于人員招聘難，考核壓力大造成多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性大、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，即使個(gè)別業(yè)績(jī)較好的團(tuán)隊(duì)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)人力和業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，從而引發(fā)企業(yè)無(wú)法建立穩(wěn)定而持久的市場(chǎng)地位。

本課程首先從銷售團(tuán)隊(duì)組建與打造、團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)推動(dòng)與提升三個(gè)角度入手，深入淺出地講解原理，手把手地給到方法，解決團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中疑點(diǎn)難點(diǎn)，讓管理人員輕松學(xué)會(huì)和掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)提升地技能技巧，打造人力和業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)的健康團(tuán)隊(duì)，從而幫助企業(yè)占據(jù)穩(wěn)定而持久地市場(chǎng)地位。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)主管的4種風(fēng)格，幫助優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管從風(fēng)格到素質(zhì)的正確定位● 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)主管的3個(gè)方向，幫助團(tuán)隊(duì)主管從人才育成、團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)績(jī)提升逐步深化● 解析團(tuán)隊(duì)主管的2支令牌，幫助團(tuán)隊(duì)主管從個(gè)人管理到團(tuán)體管理能力的全面提升● 掌握經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的4件事情定節(jié)奏、做方案、抓指標(biāo)、循環(huán)改進(jìn)，不斷提高高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)成果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：各行業(yè)營(yíng)銷主管、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)

課程方式：教師授課+案例解析+故事引導(dǎo)+表單訓(xùn)練

課程大綱

第一講：認(rèn)知角色——團(tuán)隊(duì)管理者定位與特質(zhì)

一、團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格

1. 包辦型

2. 探照燈型

3. 文案型

4. 教練型

案例1：電銷經(jīng)理張華與他的包辦型管理風(fēng)格

案例2：漁王與他的探照燈型管理風(fēng)格

案例3：新晉經(jīng)理趙興與他的文案型管理風(fēng)格

案例4：培訓(xùn)經(jīng)理周濤與他的教練型管理風(fēng)格

二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的定位：領(lǐng)導(dǎo)+教練

三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)

1. 教   2. 管   3. 扶   4. 追

四、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

1. 有成功的決心

2. 有威信（四個(gè)方法樹(shù)立）

案例：鸚鵡的故事

1）正確行權(quán)

2）創(chuàng)造業(yè)績(jī)

3）取信員工

4）關(guān)心下屬

3. 頭腦冷靜、善于決斷

4. 掌握命令的藝術(shù)

5. 時(shí)間管理得當(dāng)

案例：沙子與水的故事

6. 不斷創(chuàng)新突破

五、團(tuán)隊(duì)主管的開(kāi)門三件事

1. 人才育成是根基

2. 團(tuán)隊(duì)管理是手段

3. 業(yè)績(jī)提升是命脈

第二講：人才育成——業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造

一、招聘及增員

1. “相馬之術(shù)”選人的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：馬術(shù)、馬嘴、馬首

2. 增員流程vs.銷售流程

3. 制定增員計(jì)劃

要點(diǎn)：總結(jié)既往成功模式總結(jié)

實(shí)操：制定自己的增員計(jì)劃

4. 增員過(guò)程中主管的自我能力管理

能力一：善用輔助工具（表格實(shí)操）

能力二：面試電話邀約（話術(shù)演練）

能力三：把握面試細(xì)節(jié)（流程實(shí)操)

5. 增員職場(chǎng)的氛圍營(yíng)造

1）路線設(shè)計(jì)   2）等候區(qū)布局

二、團(tuán)隊(duì)文化塑造

——團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作重要要素之一

1. 定位   2. 計(jì)劃   3. 權(quán)限   4. 目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)與探討：以小組為單位設(shè)計(jì)自己的團(tuán)隊(duì)文化

三、職場(chǎng)氛圍營(yíng)造

1. 職場(chǎng)氛圍的5大作用

1）展現(xiàn)公司精神與經(jīng)營(yíng)理念

2）突顯單位特色與主管管理風(fēng)格

3）凝聚團(tuán)隊(duì)向心力與歸屬感

4）塑造成功的環(huán)境

5）有助于業(yè)務(wù)推動(dòng)

2. 打造具有團(tuán)隊(duì)特色的職場(chǎng)氛圍

1）7個(gè)原則——了解職場(chǎng)氛圍營(yíng)造的思路

2）4個(gè)要求——學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化職場(chǎng)布置

3）3個(gè)技巧——掌握個(gè)性化團(tuán)隊(duì)職場(chǎng)氛圍打造技巧

實(shí)例效果&展示

四、快速新人育成，打造梯形團(tuán)隊(duì)

1. 了解新員工的困惑：快速出業(yè)績(jī)；了解企業(yè)、熟悉工作；老員工的排斥

2. 做好新人育成

1）4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：知識(shí)培訓(xùn)、客戶開(kāi)拓、獲得收入、快速轉(zhuǎn)正

2）4個(gè)責(zé)任人：培訓(xùn)崗、幫帶師傅、團(tuán)隊(duì)主管、團(tuán)隊(duì)主管

3. 打造梯形團(tuán)隊(duì)

1）4種T型團(tuán)隊(duì)分析

第一種：團(tuán)隊(duì)體能梯形分布

第二種：團(tuán)隊(duì)體能斷層梯形分布

第三種：團(tuán)隊(duì)體能菱形分布

第四種：團(tuán)隊(duì)體能單一梯形分布

2）管理指標(biāo)：雙節(jié)點(diǎn)任務(wù)分解、人均每日面談量、團(tuán)隊(duì)老客戶回訪量、團(tuán)隊(duì)人力

第三講：團(tuán)隊(duì)管理——高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理概況

1. 營(yíng)銷管理的矛盾三角形——認(rèn)識(shí)管理難點(diǎn)

1）人力三角形     2）能力三角形

2. 營(yíng)銷管理的9字訣——了解管理原則

1）有要求     2）有關(guān)懷     3）有幫助

3. 營(yíng)銷管理的3動(dòng)作——學(xué)會(huì)管理技巧

1）紀(jì)律與績(jī)效

2）士氣與情緒

3）技巧和能力

4. 團(tuán)隊(duì)管理的困惑：個(gè)人管理、集體管理

二、團(tuán)隊(duì)管理的兩支令牌

令牌一：PRP（個(gè)人管理）

令牌二：會(huì)議經(jīng)營(yíng)（集體管理）

1）明確解決營(yíng)業(yè)單位的3個(gè)重要問(wèn)題：增員發(fā)動(dòng)、能力提升、激勵(lì)士氣

2）會(huì)議的7種形式

流程&內(nèi)容&注意事項(xiàng)

3）經(jīng)營(yíng)一場(chǎng)高效的會(huì)議

a會(huì)前先準(zhǔn)備

b會(huì)中重設(shè)計(jì)

c會(huì)后勤追蹤

第三講：業(yè)績(jī)提升——高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)

一、營(yíng)銷節(jié)奏的設(shè)計(jì)與關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1. 2種營(yíng)銷節(jié)奏

1）單節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏——適合的團(tuán)隊(duì)：新團(tuán)隊(duì)、客戶儲(chǔ)備少、營(yíng)銷意愿差

2）雙節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏（3大優(yōu)勢(shì)）

1）加快營(yíng)銷節(jié)奏

2）分層篩選團(tuán)隊(duì)人員體能

3）形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍

2. 團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷節(jié)奏設(shè)計(jì)

1）雙節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏：兩個(gè)節(jié)點(diǎn)、兩個(gè)目標(biāo)

2）雙節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏設(shè)計(jì)思路

第一周：全員破零

第二周：必達(dá)目標(biāo)

第三周：利益覺(jué)醒

第四周：沖刺目標(biāo)

3. 利用兩支令牌做好關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1）早會(huì)——提醒當(dāng)天任務(wù)

2）午會(huì)——提升團(tuán)隊(duì)士氣

3）夕會(huì)——盤點(diǎn)目標(biāo)差距

4）PRP——覺(jué)醒個(gè)人利益

二、方案的制定及活動(dòng)的實(shí)施

1. 方案是業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要手段

1）三個(gè)步驟——了解制定方案規(guī)則

2）六個(gè)技巧——輕松學(xué)會(huì)制定方案

3）四個(gè)要件——制定合格推動(dòng)方案

案例示范&解析

2. 活動(dòng)的制定與追蹤

活動(dòng)的本質(zhì)：買斷客戶時(shí)間

1）活動(dòng)制定的1+2+4模式

2）活動(dòng)撰寫（范本演示）

3）活動(dòng)的組織實(shí)施

工具&技巧&內(nèi)容&追蹤

三、團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析

1. 團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)的內(nèi)容

1）業(yè)績(jī)指標(biāo)     2）人力指標(biāo)

2. 團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析的原則

1）分段     2）分層

3. 團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析實(shí)操——公式解析法

案例研討：新成立的團(tuán)隊(duì)，全員月1新人，無(wú)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成立第一個(gè)月，如何在一個(gè)季度內(nèi)發(fā)展成為穩(wěn)定在標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)？

四、PDCA管理循環(huán)

八個(gè)步驟：找出問(wèn)題-分析原因-確定主因-制定措施-執(zhí)行計(jì)劃-檢查效果-標(biāo)準(zhǔn)化-遺留問(wèn)題

1. P擬定計(jì)劃

2. D執(zhí)行計(jì)劃

3. C工作檢查

4. A處理糾正

2個(gè)重點(diǎn)：P計(jì)劃、C檢查

有效糾正措施的特點(diǎn)：可操作和易操作、可檢查和可驗(yàn)證

PDCA循環(huán)的用途：對(duì)企業(yè)、對(duì)部門、對(duì)個(gè)人

1）PDCA循環(huán)是持續(xù)改善的工具

2）PDCA管理有利于能力效率的提升