智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景：

銀行業(yè)是我國(guó)金融體系的重要組成部分，在居民投資、儲(chǔ)蓄方面發(fā)揮重要作用。隨著我國(guó)金融體系與金融產(chǎn)品的不斷完善，當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，特別是近年來(lái)，各大銀行開(kāi)始嘗試開(kāi)辟一些新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大自己的利潤(rùn)面，而中間業(yè)務(wù)作為銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要組成部分，其中銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售指標(biāo)在銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)方面顯得至關(guān)重要。

同時(shí)，隨著銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的逐漸深入，銀行從業(yè)人員逐步趨于年輕化，造成許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，客戶開(kāi)拓能力偏低，營(yíng)銷技能也不夠?qū)I(yè)。因此，加強(qiáng)對(duì)銀行從業(yè)人員的整體技能培訓(xùn)，特別在新客戶開(kāi)拓與專業(yè)化銷售面談技能方面的提升，已成為銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須關(guān)注的問(wèn)題。

本課程從銀行理財(cái)經(jīng)理個(gè)人標(biāo)簽打造、客戶開(kāi)拓提升、知識(shí)內(nèi)涵培養(yǎng)、營(yíng)銷技能精進(jìn)四個(gè)角度入手讓銀行從業(yè)人員順應(yīng)時(shí)代變化，把握客戶經(jīng)營(yíng)策略與方法。

課程收益：

● 掌握理財(cái)經(jīng)理需具備的素養(yǎng)與技能，打造理財(cái)經(jīng)理個(gè)人標(biāo)簽技能，提升形象

● 掌握對(duì)存量客戶的激活技能，熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，線上開(kāi)拓客戶

● 了解專業(yè)化銷售面談流程，熟練掌握專業(yè)化銷售面談邏輯與技能，順利面談

● 運(yùn)用對(duì)客戶進(jìn)行深入分析的方法，熟練保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能屬性，實(shí)現(xiàn)促單

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行—柜員、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng)；壽險(xiǎn)公司—銀保渠道客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷總監(jiān)

課程方式：教師授課+故事引導(dǎo)+情景演練+現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

課程大綱

引言：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略催生全民營(yíng)銷——優(yōu)勝劣汰，適者生存

一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是全球所有經(jīng)濟(jì)體的生存法則

二、智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的九大競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1. 人工智能PK人類技能

2. 線上平臺(tái)PK傳統(tǒng)線下

3. 主動(dòng)優(yōu)選PK被動(dòng)選擇

4. 深度內(nèi)容PK廣而告之

5. 全民網(wǎng)紅PK大牌明星

6. 萬(wàn)物皆媒PK傳統(tǒng)媒體

7. 娛樂(lè)購(gòu)物PK計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)

8. “知民”品牌PK知名品牌

9. 全民營(yíng)銷PK全員營(yíng)銷

四、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的四大能力

1. 良好的個(gè)人標(biāo)簽

2. 強(qiáng)大的客戶開(kāi)拓

3. 豐富的知識(shí)內(nèi)涵

4. 專業(yè)的營(yíng)銷技能

第一講：良好的個(gè)人標(biāo)簽打造

一、個(gè)人形象塑造

1. 儀容儀表

2. 表情神態(tài)

3. 儀態(tài)規(guī)范

現(xiàn)場(chǎng)檢視：職業(yè)化形象自我檢視

二、職場(chǎng)禮儀打造

1. 辦公禮儀     2. 社交禮儀

三、廣泛的興趣愛(ài)好與話題互動(dòng)

1. 解消費(fèi)市場(chǎng)

1）中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)分析

a中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)整體發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)

b消費(fèi)者決策趨于理性，追求悅己體驗(yàn)

2）消費(fèi)新趨勢(shì)：戶外運(yùn)動(dòng)、美容整形、精致宅家、寵物當(dāng)?shù)?/span>

2. 與客戶建立共同的話題互動(dòng)

1）看似不相干的技能也許是致勝的法寶

2）你可以培養(yǎng)哪些技能？茶藝、養(yǎng)生、美食、品酒……

第二講：先進(jìn)的客戶開(kāi)拓提升

一、激活線下存量客戶

1. 篩選目標(biāo)客戶

1）存量客戶篩選：理財(cái)?shù)狡诳蛻?、保險(xiǎn)到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶

2）優(yōu)質(zhì)客戶的條件：有關(guān)系、有資產(chǎn)、有觀念、有權(quán)利、有意識(shí)

2. 電話邀約

1）邀約（3大要素）

2）互動(dòng)（2個(gè)要點(diǎn)）

3）溝通（4個(gè)原則）

4）禮儀（2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）

圖解流程：電話邀約

小妙招：3個(gè)注意保障電話邀約順利

話術(shù)示范演練：假如我現(xiàn)在給客戶打個(gè)電話，是否可以邀約成功？

二、線上個(gè)人IP打造與新媒體客戶開(kāi)拓

案例：海底撈員工的IP解析——3個(gè)服務(wù)

1. 搭建新媒體個(gè)人IP矩陣網(wǎng)

1）縱向矩陣

2）橫向矩陣

3）全網(wǎng)矩陣

案列解析：“丁香醫(yī)生”與他的千萬(wàn)粉絲新媒體矩陣網(wǎng)

2. 縱橫矩陣落地的四大要訣

1）緊抓戰(zhàn)略重心

2）不斷細(xì)分客群

3）針對(duì)客群運(yùn)營(yíng)

4）合理布局組合

3. 精準(zhǔn)用戶定位：畫(huà)像+行為

表格&步驟

4. 客戶開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

1）微信朋友圈

a打造3個(gè)原則

b經(jīng)營(yíng)4個(gè)條件

2）社群圈

a認(rèn)識(shí)社群圈4大優(yōu)勢(shì)

b激活高黏性社群5五個(gè)步驟

第三講：豐富的知識(shí)內(nèi)涵培養(yǎng)

一、了解你的客戶—KYC

1. 了解客戶的必要性

案例：老張借錢(qián)——暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，但卻可以輕而易舉地碾碎巨輪

2. KYC 步驟及技巧

1）詢問(wèn)——了解你的客戶

a 2種方式：開(kāi)放式詢問(wèn)、封閉式詢問(wèn)

練習(xí)：用2種詢問(wèn)方式描述圖中汽車、通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)出事件的答案、通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)出客戶的需求

b提問(wèn)的8個(gè)步驟

c提問(wèn)的3個(gè)技巧

2）傾聽(tīng)——挖掘他的需求

游戲：拍手游戲

a傾聽(tīng)的2大意義：放棄自己，關(guān)注別人

b有效傾聽(tīng)的2大障礙：成見(jiàn)和片面

c有效傾聽(tīng)的2大原則：了解問(wèn)題、解決問(wèn)題

d有效傾聽(tīng)的5個(gè)方針

二、了解你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（以增額終身壽險(xiǎn)為例）

1. 增額終身壽險(xiǎn)首先具有保障功能

1）保險(xiǎn)法相關(guān)規(guī)定

2）保險(xiǎn)公司償付能力解釋

2. 增額終身壽險(xiǎn)還具體增值功能

1）保額年年漲

2）現(xiàn)價(jià)跟著長(zhǎng)

3. 增額終身壽險(xiǎn)的三個(gè)屬性及應(yīng)用場(chǎng)景

1）投資屬性

2）功能屬性

3）法律屬性

場(chǎng)景解析&話術(shù)示范：客戶為什么要買(mǎi)增額終身壽險(xiǎn)

4. 增額終身壽險(xiǎn)客群分析及需求解析

1）少兒客戶

2）青年客戶

3）中年客戶

4）老年客戶

第四講：專業(yè)的營(yíng)銷技能精進(jìn)

一、專業(yè)化銷售面談

故事引導(dǎo)：如何將木梳賣給和尚？

案例：老太太買(mǎi)李子——分析客戶購(gòu)買(mǎi)心理及過(guò)程

第一步：識(shí)別接觸

1）5個(gè)步驟尋找準(zhǔn)主顧

2）6個(gè)要點(diǎn)成功觸達(dá)

3）客戶類型及理財(cái)特征分析

第二步：激發(fā)需求

1）方法：油燈法則

2）步驟：提問(wèn)-了解-探討-確認(rèn)

3）探尋需求的關(guān)鍵技巧

4）探尋需求的操作要點(diǎn)

第三步：陳述產(chǎn)品

1）找到客戶接受我們的理由

2）陳述產(chǎn)品的技巧：話題互動(dòng)

第四步：處理異議

1）異議產(chǎn)生的2個(gè)原因

——異議可能出現(xiàn)在任何環(huán)節(jié)

2）異議處理的2種類型

3）關(guān)鍵技巧：LSCPA法

第五步：促成成交

1）了解客戶購(gòu)買(mǎi)的2個(gè)信號(hào)：肢體+口頭

2）銷售促成的4個(gè)步驟

3）學(xué)會(huì)一句話促成的6個(gè)方法

話術(shù)示范&演練：結(jié)合產(chǎn)品場(chǎng)景“聊聊”你的客戶

二、銷售循環(huán)——轉(zhuǎn)介紹

1. 轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)好處

2. 轉(zhuǎn)介紹的6大要領(lǐng)