利率下行背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

隨著今年以來(lái)央行的兩次降息，保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是增額終身壽越來(lái)越多的出現(xiàn)在大眾的生活中，也變成一個(gè)高頻詞匯被眾多人們所談及：隨著保險(xiǎn)公司在推，銀行在賣(mài)，身邊理財(cái)人也在不斷交談。

然而，由于許多營(yíng)銷(xiāo)人員由于對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知的偏差，沒(méi)有全面了解增額終身壽險(xiǎn)的屬性和特質(zhì)，造成在銷(xiāo)售過(guò)程中“難以開(kāi)口“或局限于”只說(shuō)利率“的層面。

那么，保險(xiǎn)公司如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍？如何在有限的客戶(hù)資源中找到有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)？如何在與客戶(hù)面談中精準(zhǔn)地找到客戶(hù)需求？又如何實(shí)現(xiàn)保單的完美落地？

本課程從增額終身壽險(xiǎn)的三大屬性落腳，解析增額終身壽險(xiǎn)的不同應(yīng)用場(chǎng)景，逐步深入增額終身壽險(xiǎn)的三種營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)對(duì)工具的應(yīng)用、話(huà)術(shù)示范等對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行手把手地實(shí)操訓(xùn)練，讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)從多角度挖掘客戶(hù)需求，從而實(shí)現(xiàn)保單地完美落地。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)化思維：重新認(rèn)識(shí)對(duì)保單的認(rèn)知偏差，正確理解保單的功能屬性

● 強(qiáng)化知識(shí)：清晰區(qū)分保單的三大營(yíng)銷(xiāo)策略，保單落地提升整體業(yè)績(jī)水平

● 夯實(shí)技能：充分學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的面談技巧，熟練應(yīng)用保單的成交話(huà)術(shù)

● 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)： 全面掌握大額保單的法商原理，精準(zhǔn)定位高凈值客戶(hù)的法商需求

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銀行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行分管行長(zhǎng)

課程方式：原理講解+場(chǎng)景分析+話(huà)術(shù)示范+工具演示

課程大綱

產(chǎn)品篇——增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)

一、說(shuō)出你的困惑

1. 做保險(xiǎn)這么久？您覺(jué)得哪類(lèi)保險(xiǎn)最好賣(mài)？

2. 在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中您是否有開(kāi)口難的困惑？

3. 如果有一種方式可以讓你不再難以啟齒，您想不想了解？

二、換個(gè)角度說(shuō)保險(xiǎn)

1. 只說(shuō)收益

2. 不說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)

三、產(chǎn)品解讀：增額終身壽險(xiǎn)三大屬性及應(yīng)用場(chǎng)景

1. 增額終身壽險(xiǎn)的三個(gè)屬性及應(yīng)用場(chǎng)景

1）投資屬性

2）功能屬性

3）法律屬性

場(chǎng)景解析&話(huà)術(shù)示范：如何無(wú)壓力地開(kāi)口引入產(chǎn)品話(huà)題

2. 增額終身壽險(xiǎn)客群分析及需求解析

1）少兒客戶(hù)

2）青年客戶(hù)

3）中年客戶(hù)

4）老年客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)篇——增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

策略一：講利率下行

一、1個(gè)觀(guān)點(diǎn)，幫客戶(hù)暢想未來(lái)

——負(fù)利率時(shí)代一定會(huì)到來(lái),攢錢(qián)是習(xí)慣，賺錢(qián)是驚喜

二、2種對(duì)比，激發(fā)客戶(hù)需求

1. 從本金算收益

2. 從收益算本金

三、3個(gè)趨勢(shì)，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

1. 世界各國(guó)利率變化趨勢(shì)

2. 中國(guó)銀行業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

3. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

四、巧妙應(yīng)對(duì)，解決客戶(hù)異議

1）利率演示法客戶(hù)常見(jiàn)異議

2）異議處理方法及話(huà)術(shù)

五、2套話(huà)術(shù)，完成銷(xiāo)售成交

維度一：想要收益高

維度二：想要安全性

工具講解：“餐刀圖”與“砍刀圖”

策略二：講資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置理念及工具

1. 雞蛋不要放到同一個(gè)籃子里

2. 理財(cái)三要素

3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

實(shí)戰(zhàn)：與客戶(hù)分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理

二、銷(xiāo)售面談

1. 巧妙開(kāi)場(chǎng)：解決客戶(hù)聽(tīng)下去的問(wèn)題

2. 激發(fā)需求：3張問(wèn)卷激發(fā)客戶(hù)需求

工具：3張調(diào)查問(wèn)卷

3. 產(chǎn)品講解：3個(gè)功能與客戶(hù)一起暢想未來(lái)

4. 異議處理

5. 積極促成

原理解析&話(huà)術(shù)示范&面談演練：與客戶(hù)的暢想

策略三：講財(cái)富管理

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財(cái)產(chǎn)屬性

屬性二：法律屬性

二、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別

1. 財(cái)富管理管的是人

2. 資產(chǎn)配置管的是錢(qián)

三、大額保單的雙重屬性與財(cái)富管理資產(chǎn)配置的關(guān)系

1. 財(cái)產(chǎn)屬性對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置功能

2. 法律屬性對(duì)應(yīng)財(cái)富管理功能

——大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權(quán)益歸屬

精營(yíng)銷(xiāo)——利率下行背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

策略一：大額保單與婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃

一、離婚的代價(jià)有多高？

1. 《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍

2. 房產(chǎn)、存款、股份等各類(lèi)財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單在婚姻家庭分割時(shí)的法律規(guī)定

1. 離婚時(shí)夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時(shí)孩子的保單的分割

實(shí)戰(zhàn)&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設(shè)計(jì)？

策略二：大額保單與家庭財(cái)富定向傳承

一、遺產(chǎn)繼承有多難？

現(xiàn)狀：中國(guó)高凈值人群財(cái)富傳承需求變化

1. 財(cái)富傳承≠坐等繼承

2. 遺產(chǎn)繼承的四大風(fēng)險(xiǎn)

1）手續(xù)繁雜，容易失效

2）需見(jiàn)證人，不夠私密

3）繼承人多，無(wú)法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財(cái)富定向傳承中的優(yōu)勢(shì)

1. 手續(xù)簡(jiǎn)單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個(gè)人私密

3. 指定受益人精準(zhǔn)定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無(wú)需償債（法規(guī)）

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總對(duì)孫女的偏愛(ài)如何才能達(dá)成？

策略三：大額保單與債務(wù)隔離

一、企業(yè)家的壓力與風(fēng)險(xiǎn)

1. 富人越富，負(fù)債越多

2. “有限責(zé)任”不“有限”

3. 家企混同——企業(yè)家家庭最大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的債務(wù)隔離優(yōu)勢(shì)

1. 受益的身故賠償金無(wú)需清償別人的債務(wù)

關(guān)鍵：指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無(wú)需清償債務(wù)

2. 生存保險(xiǎn)金可執(zhí)行——身故理賠金有保障

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總兒子需要償還誰(shuí)的債務(wù)？

誤區(qū)：保險(xiǎn)≠避債

策略四：大額保單與稅務(wù)規(guī)劃

一、中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀

1. 企業(yè)稅收知多少

2. 個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大

3. “金稅四期”對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面

4. 銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶(hù)轉(zhuǎn)賬管理

5. 與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加

小結(jié)：個(gè)稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的稅務(wù)籌劃功能

1. 遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹?lái)越近

2. 保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅

3. 境內(nèi)保單vs境外保單賠償金