主講老師: | 馬蘭 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 保險作為一種風險管理工具,在現代社會中扮演著舉足輕重的角色。它通過匯集大量資金,為個人和企業(yè)提供風險保障,減輕因意外事件導致的經濟負擔。保險種類繁多,涵蓋人身、財產、責任等多個領域,能夠滿足不同人群的多樣化需求。同時,保險行業(yè)也積極創(chuàng)新,推出適應時代發(fā)展的新產品,為社會經濟發(fā)展提供有力支持。保險的存在,不僅增強了人們的安全感,也為社會的和諧穩(wěn)定做出了重要貢獻。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-15 14:28 |
課程背景:
經濟的持續(xù)低迷,讓客戶的理財行為變得謹慎,監(jiān)管的嚴格引導產品趨向長期,移動互聯(lián)網的普及讓客戶更加理性專業(yè),這些都對我們的專業(yè)服務能力提出更高的要求,保險發(fā)展真正進入到“專業(yè)成就價值”的時代。保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色,履行什么責任和義務?新的年金保險產品將如何滿足客戶的需要?保險從業(yè)者將如何就3. 0產品與溝通,落地與促成。
隨著社會的不斷發(fā)展,人口老齡化問題也隨之出現,并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀人類社會面臨的重大問題,也是深刻影響人類發(fā)展的長期性問題。如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上,用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求,成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程將幫助市場解決以上問題,助力保險銷售,實現業(yè)績倍增。
課程收益:
1、了解保險產品在國家戰(zhàn)略中的定位,從內而外的啟動銷售意愿
2、學會應用年金險銷售的核心要點,掌握年金險銷售邏輯和技能
3、學會對不同目標客戶群體進行需求剖析,掌握客戶KYC技巧,解決現有的大部分營銷員存在的客戶群體問題,實現精準拓客
4、快速進入年金險產品銷售模式,并掌握一套行之有效的銷售方法
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險公司內外勤、銀行理財經理
課程方式:講授、互動、案例分析、研討與發(fā)表、角色扮演、訓練并通關
課程大綱
第一講:2024年壽險銷售市場分析
一、市場宏觀環(huán)境改變帶來的機遇
討論:為什么要下調保險預定利率
1. 3.0時代保險銷售難不難
1)從原保費收入分析(數據會說話)
2)從財富規(guī)劃看(暗藏損失風險)
3)從銀行存款增幅看(客戶手中有錢)
2. 3.0時代與保險客戶談什么(話題)
1)現階段不同的融資方式(三個階段)
2)創(chuàng)新經濟配套的融資方式(理財型保險)
3)年金險的預定利率(3.0是下調的底線?)
二、二十大布局落地經濟轉型期保險資金陪跑
1. 新的經濟周期下財富如何科學規(guī)劃
——二十大布局逐漸落地,經濟發(fā)展產業(yè)結構進入了新的轉型時期,資管新規(guī)實施效應已經凸顯(眾多基金破凈、多只理財產品收益負值),家庭財富隨著國家產業(yè)調整不斷遷移,家庭財富管理也進入轉型時期
1)產業(yè)機構變化影響人們資產結構變化
2)債權型的資產結構轉向股權型資產結構
3)剖析轉型期三大特點
特點一:從儲蓄到非儲蓄
特點二:從實物資產到經融資產
特點三:從單一配置到多元化配置
2. 市場避險情緒濃厚
解讀:新格局的中國宏觀經濟
三、銷售轉型,壽險銷售落實到根本保障
1. 年金銷售迎來最好的時代
1)從實物資產向金融資產轉型
2)從投資產品看(儲蓄、國債、房產分析)
3)從資產配置看(從單一到多元化)
4)從業(yè)務伙伴賦能看(提升與時俱進)
5)從客戶選擇看(2024“挪儲”在繼續(xù))
6)從客戶需求看(子女教育、養(yǎng)老、財富傳承)
2. 年金保險的銷售要領
1)轉變銷售習慣
2)掌握保險專業(yè)知識
工具:水池分析法
3. 年金險銷售成就績優(yōu)
案例:績優(yōu)高手銷售習慣的養(yǎng)成
第二講:老齡化時代的財富規(guī)劃
導入:幸福從哪里來?
——幸福的兩條支撐線,一條叫收入線,一條叫支出線
解讀:人生幸福經濟曲線
案例:個人專項附加扣除
案例:二十大大報告摘要
一、中產家庭的焦慮和煩惱
——中產階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼
1. 中產家庭的資產結構
2. 中產家庭的五子登科
3. 中產階層的焦慮來源
4. 中國經濟的轉型之爭
案例:發(fā)達國家當前基礎利率
5. 中產階級四座大山
解讀:人生悲劇經濟曲線
二、解析社保養(yǎng)老金
——認清各項養(yǎng)老金來源的科學性并有效的做好規(guī)劃和準備
解讀:退休以后經濟生活模型
1. 中產家庭養(yǎng)老金安全屋
2. 社會養(yǎng)老的變革
——中國人的壽命在不斷增加
案例:政府近年來關于社會養(yǎng)老體系建設相關文件
3. 社保替代率分析
案例:老齡化的日本——老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪
案例:老齡化的韓國——60%以上的老人需要自籌生活費
——加固我們的養(yǎng)老安全屋
4. 保險資產傳承的基本法律框架
第三講:年金險目標客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險銷售KYC三步流程——過去、現在、未來
2. 目標客戶六大主要需求維度
維度1:家庭情況
維度2:生活方式
維度3:資產情況
維度4:投資情況
維度5:養(yǎng)老規(guī)劃
維度6:企業(yè)情況
二、年金險目標客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標客戶
第一步:計劃100
方法:家庭樹、關系網
工具:計劃100篩選表、財富寶典
第二步:目標30
方法:客戶黃金線分類法
工具:工作日志
第三步:精準鎖定十大黃金客戶
方法:客戶十維分析法
工具:工作日志
實操訓練:運用工具進行篩選列出客戶100,如何篩選目標30,鎖定黃金十大客戶
第四講:保險產品解決兩大問題
一、保險產品解決教育金問題(教育金銷售邏輯)
1. 需求激發(fā)
2. 理念導入
3. 切入產品
場景化實戰(zhàn)演練:無痕銷售教育金
二、保險產品解決養(yǎng)老問題
場景化實戰(zhàn)演練:跟“杠精”談養(yǎng)老金儲備
壽險:保值增值
1. 社保養(yǎng)老的五大不確定
1)每年交費金額不確定!
2)交費年限不確定!
3)退休年齡不確定!
4)退休工資不確定!
5)能否全額領回不確定!
2. 商業(yè)保險解決養(yǎng)老問題(銷售過程)
1)養(yǎng)老需要的現金流
2)三定原則
3)養(yǎng)老三問,直接促成
政策解析:《關于調整人民幣存款利率的公告(2023年6月8日起)》
3. 三類客群不同的銷售邏輯解析
1)普客:補充養(yǎng)老
2)高客:品質養(yǎng)老
3)高凈值:傳承財富
工具:爬坡圖、資產積累階梯圖
——建立高凈值客戶資產安全理念
工具:烙印訓練法
討論:高凈值客戶如何做好資產安全儲備
討論:為什么需要保險作為財富安排的底層邏輯(解決高客與其它投資比較收益的陷阱)
第五講:年金險場景化營銷
一、看中利率——鎖定利率
1. 產品預定利率長期不變
2. 現金價值、返還金額寫入合同
3. 萬能保底利率寫入合同
案例:用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉介紹的故事
案例:合同鎖定利率,讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地
話術訓練:歷史重演,抓住最后的窗口期
二、看中收益——收益率提升(銀行)
第1步:進行年金險與銀行儲蓄關系的認知普及
話術訓練:年金險與銀行的區(qū)別
第2步:升級銀行儲蓄客戶的存款計劃
第3步:分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯
實操訓練:銷售流程訓練
工具:年金險計劃書、綜合收益對比表
三、看中養(yǎng)老——養(yǎng)老規(guī)劃(話術實操訓練)
第1步:養(yǎng)老話題引入
第2步:幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的
第3步:百歲人生話術
第4步:社保知多少
第5步:養(yǎng)老金缺口計劃器使用
第6步:養(yǎng)老計劃書促成
四、看中財富傳承——規(guī)避風險
導入:財富傳承常見風險
練習:一張圖讓你迅速記住所有風險
1. 婚姻風險
1)離婚后的財產和前夫有關系嗎?
案例:王女士的煩惱
2)婚前財產突變共同財產
案例:趙女士的安排
2. 家庭內斗風險
案例:今日說法《離逝的丈夫》
案例:今日說法《姑嫂之間》
演練:財富傳承年金險銷售(了解情況,發(fā)現風險,客戶意愿,四大步驟,促成)
第六講:年金險異議處理
一、拒絕產生的的四大原因
原因一:不信任——建立信任
原因二:不需要——激發(fā)需求
原因三:不急——強化風險
原因四:不合適——共同探討,專業(yè)建議
二、拒絕處理的公式
1. 贊美認同+問題解答+促成
2. 贊美認同+找出問題關鍵+促成
3. 贊美認同+強化需求點+促成
三、拒絕處理的示范
異議一:“收益偏低,不劃算”
處理公式:贊美認同+問題解答+促成
異議二:“我要回去商量一下”(有孩子的客戶)
處理公式:贊美認同+找出問題關鍵+促成
異議三:“我要考慮考慮”
處理公式:贊美認同+強化需求+促成
小組討論:針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題,分別分配給三組進行研討發(fā)表。
實戰(zhàn)演練:
演練內容
1)異議一:“收益偏低,不劃算”
2)異議二:“我要回去商量一下”(有孩子的客戶)
3)異議三:“我要考慮考慮”
演練的目的:最接近現實和情景的模擬預演,增加營銷員面見客戶的信心,提升促成技能。
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