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八步成交——重疾險(xiǎn)的營銷之道

主講老師: 馬蘭 馬蘭

主講師資:馬蘭

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場拓展等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場需求,通過創(chuàng)新的營銷策略和手段,提升產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營銷也是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的重要橋梁,通過深入了解消費(fèi)者需求,企業(yè)能夠不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶滿意度。在競爭激烈的市場環(huán)境中,營銷工作的重要性不言而喻,它不僅是企業(yè)提升市場份額的關(guān)鍵,更是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-15 14:23


課程背景:

因環(huán)境污染,工作壓力,食品安全等因素,健康問題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問題,一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病,他不僅僅要面臨身體的疾病,更有可能遇到家庭收入中斷,花錢不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備,一旦發(fā)生疾病就可以從容面對,更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件,所以重疾險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。重疾險(xiǎn)作為保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品,所有保險(xiǎn)銷售人員必須建立正確的銷售理念,認(rèn)知健康保險(xiǎn)的銷售邏輯,掌握銷售的基本技能,根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃。

本課程從保險(xiǎn)真相入手,透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群,更好的完成健康險(xiǎn)的銷售,讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,提升重疾保額,帶動(dòng)活動(dòng)量,堅(jiān)定從業(yè)信念,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

 

課程收益:

1、意愿啟動(dòng):“保險(xiǎn)的真相”充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿,積極為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品;

2、技能提升:學(xué)習(xí)8步銷售邏輯,更專業(yè)的完成重疾險(xiǎn)的銷售,提升專業(yè)技能;

3、演練通關(guān):現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練并通關(guān),鞏固所學(xué)知識;

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對象:保險(xiǎn)銷售人員

課程方式:理論講授+互動(dòng)+案例分析+訓(xùn)練并通關(guān)

 

課程大綱

第一講:保險(xiǎn)的真相

一、保險(xiǎn)是什么

互動(dòng):提問“保險(xiǎn)是什么?你擁有什么保險(xiǎn)?”

1.生活中的保險(xiǎn)

下雨打傘、出門穿鞋、外出鎖門

2. 經(jīng)濟(jì)方面的保險(xiǎn)

儲(chǔ)蓄、社保、商保

3.人人都有保險(xiǎn),只是投保主體不同

1)向自己投保(用自己的儲(chǔ)蓄向自己投保)

2)向國家投保(社保)

3)向公司投保(商保)

4.保險(xiǎn)是錢、身價(jià)、尊嚴(yán)

5.人生中的七張保單

——重疾險(xiǎn)是每個(gè)人、每個(gè)家庭的第一張保單

二、重疾險(xiǎn)可以解決四大問題

1.解決錢的問題

2.提前給付

3.彌補(bǔ)損失

4.留愛不留債

三、保險(xiǎn)的三重境界

1.第一重境界:為“我”所用

1)每個(gè)人首先是獨(dú)立的個(gè)體,然后是家庭的一份子

2)只有學(xué)會(huì)愛自己,才有資格愛別人

3)自己擁有是最好的銷售理由

2.第二重境界:為“親”所用

1)保險(xiǎn)是愛

2)保險(xiǎn)是責(zé)任

3)保險(xiǎn)是擔(dān)當(dāng)

3.第三重境界:為“人”所用

1)保險(xiǎn)是一份工作,為自己、家庭創(chuàng)收

2)保險(xiǎn)又不只是一份工作,而是一種為千萬家庭提供保障的大愛,是讓千萬家庭遠(yuǎn)離痛苦的保護(hù)傘。

4.七大金句總結(jié)保險(xiǎn)真相

 

第二講:解析重疾保險(xiǎn)銷售邏輯

一、重疾險(xiǎn)的銷售要素

——人人都會(huì)得重大疾?。?/span>壽命越長,得重疾的概率越趨近 100%,嚴(yán)格意義上的“壽終正寢”極其罕見。

1.重大疾病的特點(diǎn):“三高一低”

1)發(fā)病年齡年輕化

2)發(fā)病率越來越高

3)治愈率越來越高

4)治療費(fèi)越來越高

2.重疾險(xiǎn)銷售現(xiàn)狀

伙伴們的認(rèn)知:

1)客戶已經(jīng)有10萬保額了

2)客戶年齡大了,不劃算了

3)客戶有百萬醫(yī)療險(xiǎn),足夠了

4)客戶現(xiàn)在沒錢呀

5)客戶已經(jīng)買完了

3.重疾險(xiǎn)計(jì)劃儲(chǔ)備的三項(xiàng)費(fèi)用

1)治:在醫(yī)院里治病花的錢

2)療:指出院后康復(fù)花的錢

3)費(fèi):指收入補(bǔ)償費(fèi)

4.重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

第一步:調(diào)動(dòng)情緒

第二步:尋找共鳴,建立信賴感

第三步:找到客戶的問題所在

第四步:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

第五步:解除疑慮幫助客戶下決心

第六步:成交踢好臨門一腳

第七步:作好售后服務(wù)

第八步:要求客戶轉(zhuǎn)介紹

二、重疾險(xiǎn)主力客群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù):重疾險(xiǎn)目標(biāo)客群分布

1)地域分布:統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,一線城市、三線城市及以下城市最愛購買重疾險(xiǎn),下沉市場增長速度明顯;

2)年齡分布:80后是購買重疾險(xiǎn)的主力客群,但90后客群增長迅速,有望在3-5年內(nèi)超越80后;超過25%的客戶在30歲時(shí)選擇配置重疾險(xiǎn);

3)性別分布:8成重疾險(xiǎn)客戶已婚,且近7成重疾險(xiǎn)保單由女性主導(dǎo)購買;

4)疫情影響:用戶從猶豫到購買重疾險(xiǎn)的時(shí)間平均縮短72天。

2.投保人數(shù)據(jù):重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)投保人年齡集中在30-39歲,且女性投保人超過男性

3.被保險(xiǎn)人數(shù)據(jù):重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)被保險(xiǎn)人年齡集中在0-10歲、20-39歲,且男女性別較均衡

4.鎖定重點(diǎn)客群

1)重疾險(xiǎn)重點(diǎn)客群為30-40歲的客戶

——30歲以上,重疾發(fā)生率越來越高

——責(zé)任最重,上有老下有小

——收入快速增長,支付能力強(qiáng)

——有家庭負(fù)債(房貸、車貸等),風(fēng)險(xiǎn)意識強(qiáng)

2)30-40歲的已婚女性客戶,成交機(jī)會(huì)更多、成功率更高

3)重疾保額設(shè)計(jì)

公式:重疾險(xiǎn)保額=醫(yī)療費(fèi)用+康復(fù)費(fèi)用+收入損失

三、重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1.重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1)我身體一向很好,怎么可能得大?。?/span>

2)等我買保險(xiǎn)一定找你!

3)我這么有錢,怎么可能缺錢看病?

4)車到山前必有路,到時(shí)候得了病找別人籌一籌就行了!

5)我有百萬醫(yī)療,不需要重疾險(xiǎn)!

2.重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

1)重疾險(xiǎn)要提前規(guī)劃

2)買重疾險(xiǎn)一定要趁早

3)重疾險(xiǎn)現(xiàn)在買最劃算

4)重疾險(xiǎn)越早買越合適

5)買重疾險(xiǎn)等不得

保險(xiǎn)公司核保三扇門

敞開著:正常承保,輕松擁有

虛掩著:增加保費(fèi)、責(zé)任免除

關(guān)閉著:拒保

 

演練通關(guān)的內(nèi)容

1)重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

2)重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

3)重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

演練通關(guān)的方式:

1)第一輪:小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合,進(jìn)行對練

2)第二輪:角色互換,繼續(xù)對練

3)第三輪:隨機(jī)抽取,上臺(tái)展示

總結(jié):課程總結(jié),強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng),達(dá)成每季時(shí)間重疾險(xiǎn)銷售目標(biāo),提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。


 
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