主講老師: | 馬蘭 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理工具,在現(xiàn)代社會(huì)中扮演著舉足輕重的角色。它通過匯集大量資金,為個(gè)人和企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)保障,減輕因意外事件導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)種類繁多,涵蓋人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任等多個(gè)領(lǐng)域,能夠滿足不同人群的多樣化需求。同時(shí),保險(xiǎn)行業(yè)也積極創(chuàng)新,推出適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的新產(chǎn)品,為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力支持。保險(xiǎn)的存在,不僅增強(qiáng)了人們的安全感,也為社會(huì)的和諧穩(wěn)定做出了重要貢獻(xiàn)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-15 14:33 |
課程背景:
作為與客戶接觸的最直接一環(huán),保險(xiǎn)代理人曾為人身險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展立下“汗馬功勞”,1992年友邦保險(xiǎn)第一次將保險(xiǎn)代理人模式帶入中國。1994年開始,國內(nèi)保險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿,個(gè)人代理人渠道迅猛發(fā)展,2019年,中國保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰,官方統(tǒng)計(jì)人數(shù)為973萬,其中老七家(中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、中國太平、新華保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn))460萬。之后連續(xù)四年斷崖式下滑,2023年上半年老七家壽險(xiǎn)公司代理人僅剩約182萬人。各險(xiǎn)企人力雖然持續(xù)下滑,但人均產(chǎn)能指標(biāo)卻明顯提升,大量的明星績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)下了耀眼業(yè)績(jī)。《2023年中國保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示,自2019年開始,保險(xiǎn)業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的規(guī)模擴(kuò)張周期,“清虛”與“增優(yōu)”逐漸成為人身險(xiǎn)行業(yè)改革轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn),只有吸引和留住優(yōu)秀人才,保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出,保險(xiǎn)公司未來的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。
優(yōu)增是保險(xiǎn)業(yè)組織可發(fā)展的必選項(xiàng)。從長(zhǎng)期來看,做組織是給我們不確定的壽險(xiǎn)事業(yè)上了一個(gè)保險(xiǎn),增加了確定性,尤其是優(yōu)增,能夠以一當(dāng)十,這一切的前提都在于“人”。高素質(zhì)長(zhǎng)期主義的人才是行業(yè)增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們?各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī),擁有一套有效的增員流程,動(dòng)人的吸引機(jī)制,在選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才,在面談時(shí)就植入永續(xù)發(fā)展發(fā)展的要求,打造市場(chǎng)上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場(chǎng)需求出發(fā),通過啟動(dòng)意愿到行動(dòng)計(jì)劃制定與發(fā)表,通過具體的、可實(shí)操的方法,助力公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增破局。
課程收益:
1、激發(fā)意愿:解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題
2、找對(duì)渠道:解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題
3、面談方法:5大關(guān)鍵技能提升面談效果
4、異議處理:8個(gè)異議處理做到游刃有余
4、行動(dòng)計(jì)劃:樹立目標(biāo)制定計(jì)劃積極行動(dòng)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司主管、準(zhǔn)主管
課程方式:講授、互動(dòng)、案例分析、工具運(yùn)用、研討與發(fā)表、訓(xùn)練并通關(guān)
課程大綱
第一講:增員有“臺(tái)”——把握機(jī)遇掌握命運(yùn)站對(duì)舞臺(tái)
一、把握機(jī)遇創(chuàng)造無限可能
1. 抓住機(jī)遇的國家迅速崛起
案例:
1)美國:二戰(zhàn)后期加入,獲得最大戰(zhàn)爭(zhēng)紅利、第一個(gè)推動(dòng)信息化戰(zhàn)略,成為超級(jí)強(qiáng)國
2)沙特:抓住石油開發(fā)的機(jī)遇,從又窮又落后的國家一躍成為世界上最富有的國家之一
3)新加坡:抓住發(fā)展機(jī)遇,成為第四大國際金融中心
4)中國:從建國至今,抓住了一次有一次的機(jī)遇,屹立于強(qiáng)國之林
2. 抓住機(jī)遇的公司迅速發(fā)展
案例:
1)阿里巴巴:2013年化“非典”影響為推動(dòng)力,抓住機(jī)遇,成為全球知名的互聯(lián)網(wǎng)大型企業(yè)
2)騰訊:抓住機(jī)遇,從QQ到微信,從電腦端到手機(jī)端,用戶覆蓋200多個(gè)國家和地區(qū)
3. 保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)遇
1)行業(yè)發(fā)展迅速
2)國家大力支持
3)銀發(fā)時(shí)代來臨
4)“三高一低”時(shí)代
5)社??召~
6)公司前景(學(xué)員所在的保險(xiǎn)公司)
二、掌握命運(yùn)
1. 命運(yùn)在于掌握,人生在于選擇
案例:唐山某收費(fèi)站工作人員
案例:盲人女孩董麗娜
案例:中國造型啞劇演員王德順
2. 擁有并堅(jiān)持追逐夢(mèng)想是成功的關(guān)鍵
——人一輩子唯一可以真正經(jīng)營的就是我們自己
3. 人生曲線圖
討論:面對(duì)不同階段和人生現(xiàn)狀,我們?nèi)绾我?guī)劃?
三、站對(duì)舞臺(tái)
1. 站對(duì)舞臺(tái)綻放光彩
案例:華盛頓郵報(bào)的測(cè)試
2. 理想的事業(yè)平臺(tái)應(yīng)具備的特征
——發(fā)展前景、盈利模式、個(gè)人成長(zhǎng)、工作價(jià)值
3. 保險(xiǎn)是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺(tái)
——投入較低、時(shí)間自由、高成長(zhǎng)性、廣闊發(fā)展?jié)摿Α⒗趪?jì)民生、創(chuàng)造無限可能
第二講:增員有“觀”——優(yōu)增是組織可持續(xù)發(fā)展的必選項(xiàng)
一、優(yōu)增的意義
目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀:受罪、夠累、沒味、狼狽
——打造職業(yè)化隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行
1. 為什么要不斷優(yōu)增
——可持續(xù)占有更多新的優(yōu)質(zhì)的客戶資源,是公司永續(xù)經(jīng)營的需要,也是我們是也保持長(zhǎng)青的不二法則
2. 優(yōu)增對(duì)團(tuán)隊(duì)的三大好處
好處一:增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
好處二:提升營業(yè)隊(duì)伍士氣
好處三:營造良好的工作氛圍
二、向上增員選對(duì)人
1. 向上增員的本質(zhì)是優(yōu)增:要敢于增比自己優(yōu)秀的人
2. 傳統(tǒng)增員與向上增員的比較分析(誤區(qū)+好處)
3. 向上增員是K型市場(chǎng)風(fēng)口下增員的優(yōu)選策略
1)增員市場(chǎng)的走勢(shì)是K型分化:好的更好、差的更差
2)聚焦人才的引進(jìn)與培養(yǎng)
4. 把好源頭關(guān),鎖定優(yōu)質(zhì)人員,實(shí)現(xiàn)新增即優(yōu)增
1)堅(jiān)持嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和選拔要求
2)績(jī)優(yōu)人員畫像描述
二、搭模式
1. 優(yōu)增模式
1)公司層面:梳理數(shù)字化、專業(yè)化、體系化的優(yōu)增模式
2)業(yè)務(wù)部層面:組建人事招募經(jīng)理,常態(tài)化、專業(yè)化招聘隊(duì)伍
3)個(gè)人層面:積極參與招聘活動(dòng),招募人員,組建隊(duì)伍
2. 認(rèn)知升級(jí):從“人海思維”到“招商思維”
3. 體驗(yàn)式招募四大特點(diǎn)
1)體驗(yàn)(過往與現(xiàn)在的對(duì)比)
2)長(zhǎng)期種草關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)加盟(過往與現(xiàn)在的對(duì)比)
3)客戶經(jīng)營與增員活動(dòng)結(jié)合(過往與現(xiàn)在的對(duì)比)
4)層層選擇(過往與現(xiàn)在的對(duì)比)
4. 優(yōu)增模式:以固化的招募流程推動(dòng)增員常態(tài)化運(yùn)作
——新增開拓、軟性活動(dòng)、初次面談、二次面談、三次面談、上崗入社
三、規(guī)劃面談
1. 規(guī)劃面談的重要性
1)成功是談出來的
2)領(lǐng)導(dǎo)力是談出來的
3)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展是談出來的
2. 什么是MBO?
1)MBO意為目標(biāo)管理
2)MBO面談是所有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須具備的技能
3)面談始終貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能(5大關(guān)鍵技能)
1)面談前的準(zhǔn)備
2)營造良好氛圍
3)用明確的語言
4)達(dá)成面談共識(shí)
5)持續(xù)面談反饋
4. MBO規(guī)劃面談流程(6大面談流程)
1)現(xiàn)狀分析
2)激發(fā)意愿
3)確定目標(biāo)
4)明確路徑
5)制定計(jì)劃
6)追蹤激勵(lì)
面談工具:規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表
實(shí)戰(zhàn)演練并發(fā)表
第三講:增員有“道”——鎖定對(duì)象打動(dòng)他
一、鎖定增員渠道
1. 傳統(tǒng)增員與有效增員
小組研討:“將”與“兵”的基本特征
2. “將”與“兵”的基本特征分析
3. 增員的四大黃金渠道
渠道一:家族增員
家族增員的優(yōu)勢(shì):成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化
家族增員的方法:借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會(huì)創(chuàng)業(yè)說明MM、與家人參加公司活動(dòng),借力促成
家族增員的話術(shù):一句話打動(dòng)你:對(duì)配偶、對(duì)子女、對(duì)兄弟姐妹、對(duì)親戚
小組演練:家族增員的四個(gè)“一句話打動(dòng)你”
渠道二:社區(qū)增員
社區(qū)增員的優(yōu)勢(shì):熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機(jī)會(huì)很多、客戶信任度高
社區(qū)增員的方法:、舉辦社區(qū)創(chuàng)說會(huì)、在社區(qū)設(shè)點(diǎn)招聘,張貼招聘廣告
社區(qū)增員的話術(shù)演練:社區(qū)增員的“一句話打動(dòng)你”
渠道三:轉(zhuǎn)型增員
轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢(shì):有管理經(jīng)驗(yàn),能很快進(jìn)入主管角色、有人脈,易招聘到屬員、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且懂得付出、形象好,易接近客戶
轉(zhuǎn)型增員的方法:舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)吸引、舉辦專項(xiàng)說明會(huì)
轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練:轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動(dòng)你”
渠道四:跨界增員
跨界增員的優(yōu)勢(shì):有投資意識(shí),肯投入且懂得如何投入、有人脈,易招到屬員、懂管理,隊(duì)伍成長(zhǎng)快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場(chǎng)推介會(huì)、一對(duì)一的面談
跨界增員的話術(shù)演練:一句話打動(dòng)你
增員黃金渠道小結(jié):
1)增員是一定要篩選的
2)選定適合自己的增員渠道,長(zhǎng)期持續(xù)做
3)想自己的事業(yè)發(fā)展的更快,既要增“將”,也要增“兵”
二、增員異議處理
1. 拒絕做保險(xiǎn)的原因
1)個(gè)人原因
2)福利待遇
3)他人影響
4)行業(yè)認(rèn)知
2. 八個(gè)典型增員異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
1)我不想去我不適合
2)我老公反對(duì)我做保險(xiǎn)
3)我要回家考慮考慮
4)某某某誰誰誰沒做好走了
5)我沒時(shí)間
6)這個(gè)工作求人的,我拉不下面子
7)我做做不好沒有信心
8)做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定
應(yīng)對(duì)話術(shù)(要點(diǎn)):理解+肯定+解析+故事闡述
實(shí)戰(zhàn)演練:增員異議處理演練通關(guān)
第一輪:小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合,進(jìn)行對(duì)練
第二輪:角色互換,繼續(xù)對(duì)練
第三輪:隨機(jī)抽取,上臺(tái)展示
第四講:增員有“法”——目標(biāo)+行動(dòng)=成功
一、樹立明確目標(biāo)
1. 目標(biāo)的重要性
1)設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提
2)可以幫助明確各階段的工作任務(wù)
3)幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)和事業(yè)目標(biāo)
故事:弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽
2. 目標(biāo)確立的原則
1)明確性
2)可行性
3)時(shí)間性
4)驅(qū)動(dòng)性
3. 確立我的目標(biāo)
二、現(xiàn)狀分析找差距
1. 架構(gòu)盤點(diǎn)
2. 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)
三、行動(dòng)計(jì)劃制定并發(fā)表
1. 成功的公式:(目標(biāo)+計(jì)劃)X行動(dòng)=成功率
2. 制定訓(xùn)后三個(gè)月工作計(jì)劃(提供工具支持)
3. 上臺(tái)發(fā)表目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
三、激勵(lì)引導(dǎo)
案例:褚時(shí)?。簭臒煵荽笸醯絻|萬富翁,從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程
總結(jié):課程總結(jié),強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng),達(dá)成優(yōu)增目標(biāo),提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)