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政企/政商大客戶關系公關與深度營銷——市場先鋒,變革引擎,深度營銷的秘密武器

主講老師: 孟昭春 孟昭春

主講師資:孟昭春

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在創(chuàng)造、傳播和交付價值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場研究、產品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽,提升產品知名度,增強顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。在數(shù)字化時代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運用各種營銷策略,精準定位目標市場,以實現(xiàn)營銷效果的最大化。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-19 12:03


課程背景:

在激烈的市場競爭中,政企和政商大客戶關系經(jīng)營和銷售團隊的管理是企業(yè)成功的關鍵。

有效的公關和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻,還能夠在維護持久合作關系上起到?jīng)Q定性作用。

面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求,傳統(tǒng)的銷售技巧和公關方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求,靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青,因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團隊在政企/政商大客戶關系公關和銷售過程中,區(qū)別于普通的營銷手段和方法,運用四維成交法,熟練掌握大客戶銷售18招,從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破,有效克服三大溝通障礙:一是"說不上"(建立連接難題);二是"說不透"(溝通無效難題);三是"說不服"(成功簽約難題)。進而成功獲得訂單和項目。

 

課程收益:

1、專注于先進、科學的系統(tǒng)和流程的學習和應用,聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究,制定出有針對性方案,理解并適應市場變化。

2、利用三大類工具,開發(fā)并捕捉到商機,直到深化客戶關系。

3、掌握SPIN銷售技術,提升溝通效能,一劍封喉,一步成交。

4、學會分析數(shù)字化趨勢,用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢,有針對性給大客戶提出建議,應對市場挑戰(zhàn)。

5、提高決策效率,采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式,成功完成大客戶招投標任務。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:企業(yè)負責人、營銷高管

課程方式:理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結果追蹤

 

課程大綱

第一講:建立橋梁——連接的藝術

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關系的重要性

討論:政企/政商大客戶關系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系:

——“企業(yè)成功,始于客戶

——關系良好,事半功倍。

案例分析:針對不同行業(yè)(如金融、能源、科技)客戶關系的特點進行深度解析,揭示其對業(yè)務影響的案例。

分析討論:參與者所在行業(yè)的客戶關系特點和挑戰(zhàn)

二、加強市場情報系統(tǒng)

關鍵詞:洞察力、預判力

解析:市場情報對構建客戶關系的作用

實戰(zhàn)應用:如何將信息轉化為策略

三、四維成交法和策略構建

策略應用:如何根據(jù)市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案,用四維成交法統(tǒng)攬全局

組織結構圖實操:指導繪制客戶企業(yè)的組織結構圖,分析關鍵影響者

——“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”

四、分析客戶,填好“魚骨排雷卡”

優(yōu)化策略執(zhí)行:“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來,通過逐條解析,有效避開常見營銷陷阱,提出行動方案

跨越“說不上”的策略:建立初步聯(lián)系與信任的方法,介紹三大類內貿和外貿大客戶聯(lián)系工具,通過線上、線下和社媒等渠道,建立連接并培養(yǎng)自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯(lián)系,接近決策者技巧

解析:識別和接近關鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個彎兒,可以見到任何人

實戰(zhàn)演練:模擬建立第一次接觸的場景,提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求,深入了解客戶業(yè)務

——“見面五句話,知道五件事”

需求分析工作坊:準確把握客戶需求,設計解決方案

七、信任與關系的培養(yǎng)

1.構建長期信任關系

2.三種語言訓練:官場語言、商場語言、江湖語言。

工作坊形式:制定并實施信任構建計劃

成功案例:1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例:為什么煮熟的鴨子會飛了

討論:

1)如何在初次會面中留下積極印象并建立聯(lián)系?

2)面對不同類型的政企/政商客戶,應采取哪些不同的溝通策略?

3)當遇到溝通障礙時,如何有效地調整策略以重建聯(lián)系?

 

第二講:言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎

解析:建立和維護客戶關系中的根本作用,強調“言之有物,金石為開”的重要性。

案例:知名企業(yè)CEO的公關演講,分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術

——“句號變問號”的說服原則

演練:模擬不同的商業(yè)場景

三、非言語溝通的力量

視頻案例:分析非言語溝通的影響

四、應對異議與挑戰(zhàn)

“理解+反問”應對客戶異議的方法和公式:五次敢成交

討論:銷售談判中處理拒絕的核心關鍵點,分析并解決真實商務場景中的挑戰(zhàn)

五、個性化溝通策略

策略定制:如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略

案例:設計針對特定類型客戶(如政府官員、企業(yè)家)的溝通計劃

六、構建長期溝通框架

維護技巧:構建和維護長期客戶關系

角色扮演:模擬長期客戶關系的維護,實踐溝通技巧

成功案例:黃光裕的一封信,封印兼并永樂內幕的故事

失敗案例:“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓”

討論:

1)在與高級政企/政商客戶溝通時,哪些說服技巧最為關鍵?

2)如何在面對客戶異議時保持有效的溝通?溝通中的常見陷阱與應對策略?

3)面對不同文化背景的客戶,應如何調整溝通策略?

 

第三講:心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術

一、情緒智能在商務中的應用

技能掌握:人類認知的三個規(guī)律(盲點、集注和打開)

練習:模擬高壓商務場景,問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略:“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略

角色扮演實操:在不同商務情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應客戶心理

分析:如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求

SPIN銷售四步驟:背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題

案例討論:分析客戶心理變化,探討應對策略,直到成交信號出現(xiàn)和把握

四、應對壓力和挑戰(zhàn)

壓力管理技巧:在商務環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力

工作坊強化:處理拒絕的壓力管理和應對策略

案例:

成功案例:五封信拿下百萬大單

失敗案例:“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯失轉型機遇”

討論:

1)如何在面對困難或挑戰(zhàn)時保持積極的心態(tài)?

2)在建立客戶關系時,如何利用心理策略來增強信任?

3)面對不同性格的客戶,應如何調整自己的心態(tài)和策略?

 

第四講:工具運用——技術與創(chuàng)新

一、銷售和公關工具概覽

工具:“六把快刀”銷售和公關工具(美歐板標書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集)

案例分析:知名品牌的社交媒體策略

二、數(shù)字化工具的運用

技能傳授:數(shù)字化工具的運用

練習:模擬使用數(shù)字化工具進行客戶關系管理的場景

三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用

技術掌握:數(shù)據(jù)分析在增強銷售效果中的應用(客戶行為分析)

工作坊:通過分析真實數(shù)據(jù),制定具體的銷售策略

四、創(chuàng)新技術的應用

技術前沿探索:AI、VR等新興技術在銷售和公關中的潛在應用

討論:創(chuàng)新技術的應用前景和遇到的挑戰(zhàn)

工具選擇與自定義:

策略制定:根據(jù)業(yè)務特點和需求選擇合適的工具

角色扮演:模擬不同商務場景下的工具選擇和推薦過程

成功案例:“亞馬遜的智能應用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅動銷售”

失敗案例:“博達手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導致失敗”

討論:

1)在選擇銷售和公關工具時,應考慮哪些關鍵因素?

2)新興技術(如AI、VR)在銷售和公關中如何發(fā)揮作用?

3)錯誤使用工具可能導致哪些后果,如何避免這些錯誤?

 

第五講:模式創(chuàng)新——銷售與公關

一、銷售與公關模式

銷售四連環(huán):開發(fā)、說明、成交、服務

案例分析:不同模式在實際業(yè)務中的應用效果和教訓

二、創(chuàng)新模式的構思與實施

創(chuàng)新方法:基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式

工作坊強化:設計創(chuàng)新的銷售或公關模式,做好大客戶商機挖掘與引導,提前參與到項目立項環(huán)節(jié),運用好“思維出奇,策略得勝”的原則

互動練習:模擬實施新模式,體驗創(chuàng)新過程

三、市場趨勢與模式調整

趨勢適應:根據(jù)市場趨勢靈活調整業(yè)務模式,掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論:市場變化對銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創(chuàng)新

跨界策略探索:跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新

演練:模擬跨界合作的策略規(guī)劃,體驗“合作共贏,創(chuàng)新無限”的實踐

五、避免模式陷阱的策略

工具:“魚骨排雷卡”

成功案例:虎口撥牙的神功

失敗案例:忽略了新面孔的出現(xiàn),丟失了一個億的大項目。

討論:

1)如何識別并克服在銷售與公關中的傳統(tǒng)模式陷阱?

2)在設計創(chuàng)新模式時,應考慮哪些關鍵因素?

3)跨界合作和技術創(chuàng)新如何助力銷售與公關模式的創(chuàng)新?

 

第六講:終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細分簽約的四個階段:接觸、談判、達成一致、簽署合同

二、關鍵談判技巧

有效的談判策略:傾聽、共情、說服

角色扮演:模擬不同的談判場景,加強實際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析:如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風險評估與管理

解析:在簽約前進行全面的風險評估

五、構建和維護長期關系

討論:如何通過簽約建立和維護長期合作關系

練習:制定和執(zhí)行長期客戶關系維護計劃

——從失敗中學習

成功案例:五個拒絕死局的復活場景和話術。

失敗案例:“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉型機遇”

討論:

1)在簽約談判中,如何平衡企業(yè)利益和客戶需求?

2)如何在談判中有效地進行風險評估和管理?

3)在簽約失敗后,應如何從中學習并改進?


 
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