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大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略

主講老師: 孟昭春 孟昭春

主講師資:孟昭春

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 戰(zhàn)略運營是企業(yè)實現(xiàn)長期目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置以及日常運營活動的協(xié)調(diào)與優(yōu)化。通過深入分析市場環(huán)境、競爭態(tài)勢和內(nèi)部資源能力,企業(yè)能夠制定出符合自身發(fā)展需求的戰(zhàn)略方案。在戰(zhàn)略實施過程中,企業(yè)需要合理配置資源,確保各項運營活動的高效協(xié)同,以達(dá)成既定目標(biāo)。同時,戰(zhàn)略運營還強調(diào)對市場變化的敏銳洞察和快速響應(yīng)能力,以便在動態(tài)環(huán)境中抓住機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-19 12:00


課程背景:

“大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略”不是“大客戶營銷戰(zhàn)略”,前者是企業(yè)內(nèi)部的運營管理,后者是對外進行的銷售策略組合。

為此,以下幾個問題值得思考:

1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn):企業(yè)的營銷高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)?

2.戰(zhàn)略規(guī)劃:企業(yè)的營銷高管們是如何制定針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃?計劃是否能靈活應(yīng)對市場變化?

3.客戶關(guān)系維護:企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卧u估并增強與大客戶的長期合作關(guān)系?

4.競爭優(yōu)勢:在激烈的市場競爭中,企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卫锚毺氐馁Y源和能力贏得大客戶?

5.溝通與談判技巧:企業(yè)的營銷高管們認(rèn)為有效的溝通和談判技巧在維護大客戶關(guān)系中扮演什么角色?

6.案例分析:企業(yè)的營銷高管們是否有分析成功或失敗的大客戶經(jīng)營管理案例,以從中吸取教訓(xùn)?

7.績效評估:企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾魏饬酷槍Υ罂蛻艚?jīng)營戰(zhàn)略的成功與否?

本課程旨在幫助學(xué)員掌握管理大客戶的關(guān)鍵技巧,包括資源協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃和客戶關(guān)系維護等。通過深入分析成功與失敗的案例,學(xué)員將學(xué)會如何更好地利用公司資源,以實現(xiàn)與大客戶經(jīng)營的有效互動和長期合作。

 

課程收益:

1、掌握如何有效協(xié)調(diào)公司資源以服務(wù)大客戶

2、掌握制定和執(zhí)行針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃,增強與大客戶溝通、談判和長期合作的能力

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:企業(yè)高層管理者(CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān))、項目管理和團隊領(lǐng)導(dǎo)者;

課程方式:理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

 

課程大綱

第一講:資源整合的藝術(shù)——明晰資源,贏在起跑線

一、識別和整合內(nèi)部資源

討論:如何有效識別企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源

1.資產(chǎn)評估

2.能力分析

3.資源審計

4.財務(wù)

5.人力

6.技術(shù)

7.知識資產(chǎn)

討論:多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn)

互動練習(xí):分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財務(wù)、人力、技術(shù)資源的案例,突出整合的好處和實施步驟。

二、優(yōu)化資源配置以服務(wù)大客戶

討論:如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置

1.市場趨勢

2.客戶畫像

3.需求預(yù)測

討論:資源配置的決策過程和評估方法

工具:“成本效益分析”、“ROI評估”、“資源優(yōu)先級”

三、制定資源動態(tài)調(diào)整機制

討論:在不斷變化的市場環(huán)境中,如何靈活調(diào)整資源配置

1.敏捷管理

2.風(fēng)險評估

3.變革管理

解析:應(yīng)對突發(fā)事件和市場變化的資源調(diào)整策略。

模擬工作坊:設(shè)計一個情景模擬游戲,讓學(xué)員在一個假設(shè)的市場變化情況下進行資源調(diào)整決策,提升應(yīng)對實際工作中的靈活性。

 

四、資源整合工具和技術(shù)

工具:ERP系統(tǒng)、項目管理軟件

五、團隊管理技巧

討論:如何在資源整合過程中有效管理團隊

成功案例:蘋果的供應(yīng)鏈管理

失敗案例:某科技公司的資源浪費

作業(yè)+討論問題:

1)如何識別和整合關(guān)鍵資源?

2)優(yōu)化資源配置對大客戶服務(wù)的影響?

3)如何建立有效的資源動態(tài)調(diào)整機制?

 

第二講:客戶洞察的智慧——洞悉需求,策略先行

一、大客戶需求分析

討論:如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求

1.調(diào)查問卷

2.焦點小組

3.競爭分析

案例分析:分析成功識別客戶需求的企業(yè)案例

二、市場趨勢的預(yù)測和利用

討論:如何利用先進的工具和方法預(yù)測市場趨勢

1.大數(shù)據(jù)分析

2.客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)

3.行為分析

討論:如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解

互動環(huán)節(jié):模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預(yù)測模型”、“行業(yè)報告”、“專家意見”等資源的利用。

三、制定針對性強的戰(zhàn)略計劃

討論:如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計劃

1.SWOT分析

2.目標(biāo)設(shè)定

3.資源分配

解析:戰(zhàn)略計劃中的創(chuàng)新思維和實際執(zhí)行

戰(zhàn)略計劃工作坊:通過團隊合作,讓學(xué)員親身體驗如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計劃。

模擬市場趨勢分析:設(shè)計一個互動環(huán)節(jié),讓學(xué)員模擬分析某個行業(yè)的市場趨勢,并討論如何將這些趨勢轉(zhuǎn)化為客戶洞察。

成功案例:華為的市場適應(yīng)策略

失敗案例:某服裝品牌的需求誤判

作業(yè)+討論問題:

1)如何有效分析大客戶的需求?

2)如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略?

3)針對性戰(zhàn)略計劃的要素有哪些?

 

第三講:談判中的平衡術(shù)—-言之有物,利益共贏

一、高效的溝通和談判技巧

1.開放性問題

2.有效反饋

3.主動傾聽

4.表達(dá)

5.非言語溝通

分析不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和局限:合作型、競爭型、適應(yīng)型

角色扮演:模擬真實談判場景,實踐溝通技巧

二、利益協(xié)調(diào)和共贏策略

討論:如何在談判中識別和平衡雙方利益

解析:共贏策略的構(gòu)建和實施方法(互惠互利、價值創(chuàng)造、長期合作)

三、處理沖突和抵抗的方法

討論:在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型(沖突識別、調(diào)解技巧、抵抗克服)

——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧

角色扮演:設(shè)置一個具體的談判場景,(大客戶合同談判),扮演不同角色

——沖突處理工作坊

成功案例:谷歌與大客戶的合作模式

失敗案例:某汽車制造商的談判失誤

討論:

1)如何在談判中有效溝通?

2)實現(xiàn)利益共贏的策略有哪些?

3)如何處理談判中的沖突和抵抗?

 

第四講:服務(wù)的藝術(shù)——精細(xì)化服務(wù),客戶至上

一、設(shè)計個性化的客戶服務(wù)方案

討論:如何通過深入分析客戶需求和背景來設(shè)計個性化服務(wù)方案(需求識別、購買動機、行為模式)

分析不同行業(yè)和類型的客戶服務(wù)案例:強調(diào)“定制化解決方案”、“客戶體驗設(shè)計”、“服務(wù)創(chuàng)新”

工作坊:模擬設(shè)計針對特定大客戶的個性化服務(wù)方案。

二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升

工具:調(diào)查問卷和反饋系統(tǒng)

討論:如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整服務(wù)策略。

三、長期客戶關(guān)系的維護

討論:如何通過持續(xù)的客戶服務(wù)和溝通維護長期關(guān)系

1.信任建立

2.客戶忠誠度

3.關(guān)系營銷

解析:長期客戶關(guān)系對企業(yè)成功的重要性

成功案例:亞馬遜的客戶服務(wù)創(chuàng)新

失敗案例:某酒店集團的服務(wù)疏忽

討論:

1)如何設(shè)計個性化的客戶服務(wù)方案?

2)如何提升客戶滿意度?

3)維護長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵策略是什么?

 

第五講:團隊協(xié)作的力量——同心協(xié)力,共創(chuàng)未來

一、建立高效的團隊協(xié)作機制

討論:如何構(gòu)建有效的團隊溝通渠道和決策流程-

解析:團隊協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略(角色沖突、目標(biāo)不一致、資源限制)

工作坊:創(chuàng)建團隊協(xié)作的案例模擬,實踐協(xié)作技巧。

二、團隊成員的角色和責(zé)任:

討論:如何明確和分配團隊成員的角色和責(zé)任

工具:貝爾賓團隊角色、RACI矩陣、任務(wù)分配

解析:不同團隊成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。

三、激勵和培訓(xùn)團隊成員:

討論:不同類型的激勵手段及其在團隊協(xié)作中的應(yīng)用(成就感、認(rèn)可與獎勵、職業(yè)發(fā)展)-討論:有效的團隊培訓(xùn)和發(fā)展計劃。

案例:一個成功的團隊如何通過高效溝通解決了一個復(fù)雜項目的問題。

成功案例:微軟的團隊合作文化

失敗案例:某金融機構(gòu)的團隊協(xié)作障礙

討論:

1)如何建立高效的團隊協(xié)作機制?

2)團隊成員的角色和責(zé)任劃分?

3)如何激勵和培訓(xùn)團隊以提高效率?

 

第六講:持續(xù)創(chuàng)新的動力——不斷進取,引領(lǐng)變革

一、鼓勵創(chuàng)新思維和方法

討論:如何在團隊中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵創(chuàng)新實踐

1.批判性思維

2.創(chuàng)造性問題解決

3.頭腦風(fēng)暴

設(shè)計思維和敏捷開發(fā):LEAN啟動、藍(lán)海戰(zhàn)略、用戶體驗設(shè)計

二、適應(yīng)市場變化的策略

討論:如何識別市場趨勢和變化,以及如何快速適應(yīng)

1.戰(zhàn)略靈活性

2.風(fēng)險管理

3.業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

三、持續(xù)改進的文化和實踐

討論:如何在組織內(nèi)建立持續(xù)改進的文化

1.學(xué)習(xí)型組織

2.改善方法論

3.員工激勵

持續(xù)改進實踐的工具和方法:質(zhì)量圈、PDCA循環(huán)

成功案例:特斯拉的創(chuàng)新驅(qū)動

失敗案例:某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失

討論:

1)如何在團隊中鼓勵創(chuàng)新思維?

2)適應(yīng)市場變化的關(guān)鍵策略是什么?

3)如何建立持續(xù)改進的企業(yè)文化?


 
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