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策略引領(lǐng),贏得未來——大客戶營銷攻略

主講老師: 楊濤 楊濤

主講師資:楊濤

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-20 15:52


課程背景:

對(duì)于一家企業(yè)而言,通常20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績或者利潤。而這20%的客戶在企業(yè)內(nèi)也被稱作“大客戶”。

毫無疑問,大客戶在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中占據(jù)極為重要的戰(zhàn)略地位。一方面,大客戶擁有的強(qiáng)大購買力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉;另一方面,大客戶在其行業(yè)內(nèi)的較高影響力也是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要資源。所以,大客戶攻略是當(dāng)下每一個(gè)企業(yè)所必須重視的課題。

當(dāng)下諸多企業(yè)在大客戶業(yè)務(wù)開展中經(jīng)常會(huì)面臨以下幾種困局:

①大客戶選擇不夠準(zhǔn)確,造成前期投入的無效性;

②在現(xiàn)有大客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中,無法挖掘更多新的項(xiàng)目機(jī)會(huì);

③在大客戶的維護(hù)過程中,客戶滿意度無法達(dá)到理想狀態(tài);

④個(gè)別大客戶關(guān)系不穩(wěn)定,面臨流失的風(fēng)險(xiǎn);

⑤難以開拓更多新的大客戶來滿足公司持續(xù)健康的發(fā)展要求。

究其原因,是由于大客戶本身企業(yè)體量比一般中小企業(yè)要大很多,同時(shí),大客戶項(xiàng)目的決策流程也比較復(fù)雜,所以,大客戶銷售活動(dòng)就顯得更加具有挑戰(zhàn)性。由此,對(duì)應(yīng)大客戶的銷售團(tuán)隊(duì)就需要具備更加專業(yè)的銷售技能。

本課程提供了一套實(shí)戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系。從優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選,客戶檔案的建立,針對(duì)性的銷售策略制定與執(zhí)行,高效的客戶溝通,創(chuàng)造性思維的運(yùn)用,項(xiàng)目推進(jìn)的優(yōu)化機(jī)制,客戶關(guān)系維護(hù)與管理等環(huán)節(jié),引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶攻略的系統(tǒng)性思維和體系性方法。通過學(xué)習(xí),能有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力,很好的強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作意識(shí),形成科學(xué)的、體系化的銷售策略思維,最終增強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭力,為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造更好業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

課程模型:

 

課程收益:

1、掌握篩選大客戶的科學(xué)方法;

2、掌握STP營銷理論的概念,并深刻理解“客戶細(xì)分”是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ),也是業(yè)務(wù)可以長期穩(wěn)定發(fā)展的根基;

3、掌握建立大客戶檔案的三大部分和七大要點(diǎn);

4、提升大客戶進(jìn)攻策略制定的準(zhǔn)確性;

5、強(qiáng)化創(chuàng)造性思維,并有能力應(yīng)用于大客戶銷售活動(dòng)中;

6、系統(tǒng)化掌握客戶溝通技巧,重新理解大客戶關(guān)系。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/

課程對(duì)象:大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)成員

課程方式:理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示

 

課程工具:

1、目標(biāo)大客戶篩選量表1-購買潛力

2、目標(biāo)大客戶篩選量表2-業(yè)務(wù)關(guān)系

3、大客戶檔案(樣板)

4、銷售策略計(jì)劃書

5、項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表

6、銷售漏斗管理表

7、客戶問題調(diào)查表

課程大綱

思考:為什么幾乎所有的企業(yè)都非常重視大客戶的管理呢?——續(xù)業(yè)績貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略利益考量

第一講:大客戶篩選

——大客戶:在特定時(shí)期內(nèi)對(duì)銷售公司可能帶來的業(yè)績貢獻(xiàn)的“巨大”,或其戰(zhàn)略意義的重要性和深遠(yuǎn)影響的“大”。

一、STP營銷理論的三大板塊

1. 市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting

2. 目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting

3. 市場(chǎng)定位(Positioning

STP營銷理論在實(shí)際銷售工作的應(yīng)用:提高企業(yè)的資源利用率

二、大客戶篩選兩大方面

1. 購買潛力

2. 業(yè)務(wù)關(guān)系

三、客戶地圖制作與解析

 

練習(xí)+討論:制作工具量表

 

第二講:大客戶檔案建立

一、大客戶檔案的三大部分

1. 客戶信息

2. 項(xiàng)目記錄

3. 行動(dòng)策略

法則:建立聯(lián)系人信息的5x5x5法則

二、關(guān)鍵信息搜集

——大客戶基本信息的收集工作是一個(gè)持續(xù)的、不斷完善的過程,需要講究方法,也需要有一定的耐心。

渠道:客戶的官網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)信息發(fā)布、同行業(yè)用戶、客戶拜訪

三、大客戶檔案管理

1. 隨時(shí)收集更新

2. 定期檢查分析。

案例解析:某大型企業(yè)的大客戶檔案管理表格,進(jìn)行大客戶檔案設(shè)計(jì)和使用的講解與分析。

練習(xí):建立大客戶檔案管理表格

 

第三講:大客戶攻略的選定與執(zhí)行

一、客戶攻略營銷模型

4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣

4C:客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通

三大競(jìng)爭策略:總成本領(lǐng)先、差異化、專一化

工具:USP獨(dú)有賣點(diǎn)

二、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃

1. 確定目標(biāo)

2. 制定策略

3. 監(jiān)控和評(píng)估

4. 持續(xù)改進(jìn)

練習(xí):整理自身公司的USP清單

 

第四講:大客戶項(xiàng)目機(jī)會(huì)的挖掘與高效推進(jìn)

一、創(chuàng)造性銷售

1. 創(chuàng)造性思維

2. 創(chuàng)造項(xiàng)目機(jī)會(huì)

案例分析“泰坦尼克事故”應(yīng)對(duì)方案

二、項(xiàng)目過程優(yōu)化

1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研:對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入了解和分析,以便更好地制定項(xiàng)目計(jì)劃。

2. 方案陳述:根據(jù)客戶需求和企業(yè)能力,制定并陳述可行的項(xiàng)目方案。

3. 排除阻礙:在項(xiàng)目實(shí)施過程中,及時(shí)識(shí)別并解決可能出現(xiàn)的障礙和問題。

三、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)評(píng)估六要素(BANTCC

要素一:預(yù)算(Budget

要素二:授權(quán)(Authority

要素三:需求(Needs

要素四:時(shí)間(Time-frame

要素五:競(jìng)爭對(duì)手(Competitor

要素六:企業(yè)自身(Corporate

練習(xí):使用《項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表》對(duì)真實(shí)的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估練習(xí)

四、大客戶溝通

1. 三層聆聽

第一層聆聽:信息、內(nèi)容

第二層聆聽:痛點(diǎn)背景、情緒狀

第三層聆聽:完整系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流

2. 高效回應(yīng)

1) 專業(yè)的回應(yīng)模型(HFA、ORID)

2) 匹配與不匹配(在不同的情境下,恰當(dāng)?shù)倪x擇匹配和不匹配的回應(yīng)方式)

3) 非語言回應(yīng)(包括肢體語言、眼神、輔助工具等)

工具模型:

1HFA模型(聽到了. . . 感受到了. . . 很感激/欣賞. . . )

2ORID模型(客觀的. . . ,讓我有. . . . . 觸動(dòng)/感受,主要是因?yàn)? . . ,所以接下來我們將采取. . . 行動(dòng)/對(duì)策。)

練習(xí):采用HFA/ORID相互進(jìn)行回應(yīng)練習(xí)。

3. 專業(yè)陳述——專業(yè)的陳述模式(ORID、FABE)

模式:

1)ORID模式(客觀的+讓我有+觸動(dòng)/感受,主要是因?yàn)?/span>+所以接下來我們將采取+行動(dòng)/對(duì)策)

2FABE模式(參數(shù)/性能-優(yōu)勢(shì)-價(jià)值-證據(jù))

練習(xí):采用ORID/FABE相互進(jìn)行產(chǎn)品/方案陳述練習(xí)。

4. 談判技巧——識(shí)別沖突來源

——Take&Give原則(交換思維)

練習(xí):基于案例背景,設(shè)計(jì)談判思路并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

 

第五講:大客戶關(guān)系的維護(hù)

一、大客戶關(guān)系維護(hù)的目的

1. 保持客戶滿意度

2. 挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)

3. 提升企業(yè)品牌

二、重視大客戶體驗(yàn)

1. 需求體驗(yàn)(用戶角度)

2. 交易體驗(yàn)(運(yùn)營角度)

3. 服務(wù)體驗(yàn)(服務(wù)角度)

4. 身份體驗(yàn)(身份角度)

三、客戶滿意度調(diào)查的流程

第一步:獲得客戶同意

第二步:制定調(diào)查計(jì)劃

第三步:設(shè)計(jì)調(diào)查問卷

第四步:實(shí)施調(diào)查

第五步:數(shù)據(jù)整理與分析

第六步:制定改進(jìn)措施

第七步:調(diào)查報(bào)告反饋

四、潛力挖掘

1. 定期接觸

2. 信息發(fā)送

3. 應(yīng)用論壇

4. 高層互訪

小組討論:如何在老客戶的日常交互中挖掘新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)

成果回顧


 
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