財(cái)富掘金，無(wú)懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：

隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺(tái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多元化趨勢(shì)更加明顯，銀保銷售正面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著銀行與保險(xiǎn)公司的合作日漸加強(qiáng)，沙龍運(yùn)作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達(dá)成的重要手段，銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)解決的核心問(wèn)題是專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值及創(chuàng)新思維的問(wèn)題。

在當(dāng)下銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，銀保隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？唯有靠專業(yè)致勝的法寶。網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)頻繁但沒效果，客戶難邀約，現(xiàn)場(chǎng)難出單，沙龍氛圍差，現(xiàn)在做沙龍還靠譜嗎？

本課程通過(guò)張老師十多年的沙龍年度運(yùn)作組織主講百場(chǎng)以上，場(chǎng)場(chǎng)出單的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成果與各位學(xué)員分享，成功有效果的沙龍項(xiàng)目運(yùn)作的核心，是基礎(chǔ)管理到位，細(xì)節(jié)管控到位，培訓(xùn)到位，內(nèi)訓(xùn)落實(shí)，溝通到位，督導(dǎo)到位，名單梳理，數(shù)據(jù)分析，全程追蹤管控，人員分工，流程環(huán)環(huán)有人盯，各個(gè)環(huán)節(jié)精細(xì)化布置安排。只要將標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行到底，加上創(chuàng)新就會(huì)有生產(chǎn)力，助力各位學(xué)員沙龍項(xiàng)目落地生花，最終讓行方和保險(xiǎn)公司達(dá)成團(tuán)隊(duì)技能提升及產(chǎn)能提升的雙贏目標(biāo)。最終固化流程，養(yǎng)成習(xí)慣。

課程收益：

● 標(biāo)準(zhǔn)：掌握精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

● 技能：以最簡(jiǎn)單的方式，鍛煉更多操盤手，迅速適應(yīng)高頻沙龍，并有穩(wěn)定的產(chǎn)出

● 業(yè)績(jī)：通過(guò)沙龍項(xiàng)目精細(xì)化過(guò)程管控及運(yùn)作，達(dá)成任務(wù)指標(biāo)

● 提升：提升網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)策劃、銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)模擬及演練實(shí)戰(zhàn)技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理、部經(jīng)理、總監(jiān)、負(fù)責(zé)人、銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)

課程方式：講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練

課程部分工具：

1. 六大角色操作訓(xùn)練手冊(cè)及附件表格

2. 沙龍項(xiàng)目實(shí)操功能組人員角色詳細(xì)分工表、通關(guān)表及評(píng)分表、全程演練的評(píng)分表

3. 調(diào)查問(wèn)卷：金融投資理財(cái)、高凈值客戶需求調(diào)研

4. 客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計(jì)表、沙龍活動(dòng)料準(zhǔn)備清單、沙龍活動(dòng)客戶簽到表、沙龍復(fù)盤記錄表

5. 沙龍活動(dòng)電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動(dòng)主題邀約話術(shù)）

6. 三大主題PPT課件（養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承）三大主題PPT講義-逐字稿（養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承）

課程核心工具模型：財(cái)富掘金 無(wú)懈可擊—銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)搭建場(chǎng)景化營(yíng)銷

課程大綱

第一講：動(dòng)力篇——銀行沙龍營(yíng)銷的核心動(dòng)力源

一、知行合一：營(yíng)銷學(xué)習(xí)產(chǎn)生效果的三個(gè)關(guān)鍵

1. 追根溯源：銷售與營(yíng)銷的底層思維邏輯

2. 言傳身教：以講練結(jié)合知行合一為目的

3. 構(gòu)建體系：銀行營(yíng)銷的道法術(shù)三位一體

二、君子務(wù)本：銀保營(yíng)銷人員的動(dòng)力之源

1. 銀保從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享-自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)

工具：馬斯洛需求層次理論

2、建立以客戶需求為中心的財(cái)富管理顧問(wèn)

3、做專業(yè)的客戶私人家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理師

工具：優(yōu)秀銀行營(yíng)銷者的勝任力模型解析

三、明確銀行沙龍五大價(jià)值

1. 多元沙龍活動(dòng)增加客戶觸點(diǎn)

2. 豐富增值服務(wù)提高客戶黏性

3. 批量營(yíng)銷手法提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

4. 環(huán)環(huán)相扣設(shè)計(jì)樹立銀行形象

5. 精細(xì)化各環(huán)節(jié)運(yùn)作鍛煉隊(duì)伍

第二講：策略篇——重新解讀銀行沙龍項(xiàng)目

案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客、養(yǎng)客及保險(xiǎn)產(chǎn)能提升沙龍項(xiàng)目

一、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型：中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

5. 戶外型：綜合活動(dòng)沙龍

情景案例：郵政銀行千姿百態(tài)沙龍活動(dòng)

二、銀保沙龍常見七大問(wèn)題

1. 營(yíng)銷過(guò)重：沙龍辦成產(chǎn)說(shuō)會(huì)，客戶聽完很心碎

2. 營(yíng)銷缺失：沙龍辦成答謝會(huì)，一通忙活白受累

3. 客戶非標(biāo)：客戶邀約隨手抓，活動(dòng)結(jié)束徒傷悲

4. 熟客透支：每次活動(dòng)老面孔，客戶內(nèi)心全是淚

5. 運(yùn)營(yíng)過(guò)重：活動(dòng)成本投入大，缺少整合難久推

6. 主題蒼白：優(yōu)質(zhì)活動(dòng)頻率少，客戶千年等一回

7. 跟進(jìn)乏力：沙龍結(jié)束無(wú)跟蹤，苦心經(jīng)營(yíng)全白費(fèi)

三、沙龍無(wú)效的重要因素

1. 主要原因

1）思想原因：沒重視沒時(shí)間

2）能力原因：沒策略沒方法

3）組織原因：沒動(dòng)力沒管控

4）跟進(jìn)原因：沒分戶沒考核

2. 次要原因

1）策劃階段——主題不新鮮、客群不聚焦、客戶不夠數(shù)、邀約缺技巧、場(chǎng)地不合適

案例：興業(yè)銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款

2）執(zhí)行階段——銷售太濃郁、講師能力弱、課程不聚焦、氛圍太沉悶、細(xì)節(jié)不到位、促單能力弱

案例：龍江銀行的保險(xiǎn)沙龍成交率達(dá)到70%

3）跟進(jìn)階段——會(huì)后無(wú)總結(jié)、沒及時(shí)跟進(jìn)、目標(biāo)無(wú)管理、跟進(jìn)話術(shù)差

案例：民生銀行跟進(jìn)做得好回收多份保單

四、精耕細(xì)作五大關(guān)鍵

1. 精策略細(xì)方案全程不留死角

2. 建團(tuán)隊(duì)定崗責(zé)人人明確責(zé)任

3. 善結(jié)盟巧借力減輕活動(dòng)成本

4. 強(qiáng)服務(wù)軟營(yíng)銷精準(zhǔn)鎖定商機(jī)

5. 分客戶定標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化跟進(jìn)管控

五、七大場(chǎng)景與沙龍營(yíng)銷模式

場(chǎng)景一：微沙：廳堂等候微沙龍

場(chǎng)景二：小沙：精品大客小沙龍

場(chǎng)景三：外沙：戶外互動(dòng)外沙龍

場(chǎng)景四：企沙：入企批量企沙龍

場(chǎng)景五：大沙：規(guī)模獲客大沙龍

場(chǎng)景六：網(wǎng)沙：線上鎖客網(wǎng)沙龍

場(chǎng)景七：專項(xiàng)：國(guó)學(xué)文化情感沙龍

第三講：訓(xùn)練篇——五大功能組訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)

1. 物料組

——物料準(zhǔn)備要求及注意事項(xiàng)-會(huì)前準(zhǔn)備-會(huì)前布置-會(huì)中處置-會(huì)后收納

2. 禮儀組

——職責(zé)要點(diǎn)-會(huì)前-會(huì)中-會(huì)后

演練：沙龍項(xiàng)目禮儀人員商務(wù)接待禮儀專項(xiàng)訓(xùn)練-30分鐘

3. 邀約組

——三電一信及三點(diǎn)注意事項(xiàng)

工具：三電一信邀約話術(shù)（存量客戶邀約話術(shù)：活期客戶、理財(cái)?shù)狡诳蛻簟⒍ㄆ诘狡?、躉交客戶）；電約異議處理話術(shù)；

情景互動(dòng)練習(xí)：兩人一組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4. 主持主講

工具：沙龍主持流程片、主持逐字稿

——沙龍主講人課程講授及實(shí)操訓(xùn)練-PTT有效語(yǔ)言表達(dá)（至少半天的課程+訓(xùn)練）

工具：三大主題主講PPT課件、三大主題講義（逐字稿）

4. 促成組-主促-輔助促成（007-神秘人）

——促成推薦人選-主促-輔促

——輔助促成的作用及時(shí)間節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作、話術(shù)專項(xiàng)訓(xùn)練

功能組訓(xùn)練提供的工具：六大角色操作訓(xùn)練手冊(cè)及附件表格

5. 追單跟進(jìn)組

——復(fù)盤總結(jié)-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)-出單情況分析-待追蹤客戶信息及人員落實(shí)-成果匯報(bào)

——穩(wěn)單、追單的方法、工具、話術(shù)

工具：沙龍復(fù)盤記錄表

第四講：管控篇——銀行沙龍的項(xiàng)目管理

一、沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例：XX銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的八大功能區(qū)及要求

1. 停車入場(chǎng)區(qū)

2. 迎賓簽到區(qū)

3. 茶點(diǎn)飲料區(qū)

4. 致辭授課區(qū)

5. 禮品展示區(qū)

6. 物料保管區(qū)

7. 貴賓就坐區(qū)

8. 成員就坐區(qū)

案例：一杯茶帶來(lái)的200萬(wàn)保單

三、沙龍項(xiàng)目管理的七大模塊要點(diǎn)

1. 場(chǎng)地管理

2. 物料管理

3. 設(shè)備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現(xiàn)場(chǎng)管理

7. 跟進(jìn)管理

第五講：實(shí)戰(zhàn)篇——沙龍項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

情景案例：3小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生33份保單

一、沙龍營(yíng)銷考核指標(biāo)：431指標(biāo)

二、沙龍營(yíng)銷的三大階段：籌備階段、執(zhí)行階段、跟進(jìn)階段

1. 籌備階段有10個(gè)重點(diǎn)

1）定位：產(chǎn)品與客戶

2）主題：沙龍選題

3）分工：項(xiàng)目分工

4）師資：師資審核

5）場(chǎng)地：場(chǎng)地布置

6）培訓(xùn)：邀約培訓(xùn)

7）彩排：流程彩排

8）審核：客戶審核

9）通知：通知確認(rèn)

10）建群：建立活動(dòng)微信追蹤群

2. 執(zhí)行階段有9個(gè)重點(diǎn)（網(wǎng)沙項(xiàng)目活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)精細(xì)化管理）

1）接觸：客戶迎接

2）簽到：寒暄鋪墊

3）暖場(chǎng)：暖場(chǎng)破冰

4）致辭：領(lǐng)導(dǎo)致辭

5）授課：課程講授

6）踢單：簽約促成

7）頒獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)造勢(shì)

8）照相：照相留影

9）送客：客戶送別

工具：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)流程圖

3. 跟進(jìn)階段有5個(gè)重點(diǎn)

1）會(huì)議：客戶跟進(jìn)會(huì)

2）收單：準(zhǔn)客戶收款

3）跟單：意象戶跟進(jìn)

4）深銷：成交戶二次

5）統(tǒng)計(jì)：活動(dòng)總報(bào)告

案例：客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

全流程實(shí)操演練：電話邀約、主持人、主講人、禮儀、促成及輔促、場(chǎng)控、穩(wěn)單追單跟進(jìn)人模擬實(shí)操沙龍活動(dòng)全流程，包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。老師及學(xué)員實(shí)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)點(diǎn)評(píng)糾偏輔導(dǎo)。

工具：全程演練的評(píng)分表

備注：此環(huán)節(jié)實(shí)操及實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，特別重要，務(wù)必高度重視，必須實(shí)施。