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財富掘金,無懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營

主講老師: 張瑞丹 張瑞丹

主講師資:張瑞丹

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 項目管理是確保項目從啟動到完成各階段順利進行的關(guān)鍵過程。它涉及目標(biāo)設(shè)定、計劃制定、資源調(diào)配、進度控制以及風(fēng)險評估等多個環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的項目管理者能夠高效協(xié)調(diào)各方資源,確保項目按時、按質(zhì)完成。他們具備出色的溝通能力和解決問題的能力,能夠應(yīng)對項目中的突發(fā)情況,及時調(diào)整策略。項目管理不僅關(guān)注項目的短期成果,更注重長遠效益和可持續(xù)發(fā)展。通過科學(xué)的項目管理,企業(yè)能夠提升運營效率,降低成本,實現(xiàn)更大的商業(yè)價值。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-20 16:06


課程背景:

隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺,保險產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多元化趨勢更加明顯,銀保銷售正面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著銀行與保險公司的合作日漸加強,沙龍運作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達成的重要手段,銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營解決的核心問題是專業(yè)創(chuàng)造價值及創(chuàng)新思維的問題。

在當(dāng)下銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,同業(yè)競爭趨于白熱化,銀保網(wǎng)點經(jīng)營成本越來越高,銀保隊伍的核心競爭力在哪?唯有靠專業(yè)致勝的法寶。網(wǎng)點沙龍活動頻繁但沒效果,客戶難邀約,現(xiàn)場難出單,沙龍氛圍差,現(xiàn)在做沙龍還靠譜嗎?

本課程通過張老師十多年的沙龍年度運作組織主講百場以上,場場出單的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成果與各位學(xué)員分享,成功有效果的沙龍項目運作的核心,是基礎(chǔ)管理到位,細節(jié)管控到位,培訓(xùn)到位,內(nèi)訓(xùn)落實,溝通到位,督導(dǎo)到位,名單梳理,數(shù)據(jù)分析,全程追蹤管控,人員分工,流程環(huán)環(huán)有人盯,各個環(huán)節(jié)精細化布置安排。只要將標(biāo)準(zhǔn)進行到底,加上創(chuàng)新就會有生產(chǎn)力,助力各位學(xué)員沙龍項目落地生花,最終讓行方和保險公司達成團隊技能提升及產(chǎn)能提升的雙贏目標(biāo)。最終固化流程,養(yǎng)成習(xí)慣。

 

課程收益:

標(biāo)準(zhǔn):掌握精準(zhǔn)沙龍項目策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

技能:以最簡單的方式,鍛煉更多操盤手,迅速適應(yīng)高頻沙龍,并有穩(wěn)定的產(chǎn)出

業(yè)績:通過沙龍項目精細化過程管控及運作,達成任務(wù)指標(biāo)

提升:提升網(wǎng)點的活動策劃、銀保聯(lián)動營銷、網(wǎng)點模擬及演練實戰(zhàn)技能

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:保險公司客戶經(jīng)理、部經(jīng)理、總監(jiān)、負責(zé)人、銀行理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式:講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練

 

課程部分工具:

1. 六大角色操作訓(xùn)練手冊及附件表格

2. 沙龍項目實操功能組人員角色詳細分工表、通關(guān)表及評分表、全程演練的評分表

3. 調(diào)查問卷:金融投資理財、高凈值客戶需求調(diào)研

4. 客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計表、沙龍活動料準(zhǔn)備清單、沙龍活動客戶簽到表、沙龍復(fù)盤記錄表

5. 沙龍活動電約話術(shù)兩套(一套理念邀約話術(shù)、一套互動主題邀約話術(shù))

6. 三大主題PPT課件(養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承)三大主題PPT講義-逐字稿(養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承)

 

課程核心工具模型:財富掘金 無懈可擊—銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營搭建場景化營銷

 

 

 

課程大綱

第一講:動力篇——銀行沙龍營銷的核心動力源

一、知行合一:營銷學(xué)習(xí)產(chǎn)生效果的三個關(guān)鍵

1. 追根溯源:銷售與營銷的底層思維邏輯

2. 言傳身教:以講練結(jié)合知行合一為目的

3. 構(gòu)建體系:銀行營銷的道法術(shù)三位一體

二、君子務(wù)本:銀保營銷人員的動力之源

1. 銀保從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗分享-自我價值實現(xiàn)

工具:馬斯洛需求層次理論

2、建立以客戶需求為中心的財富管理顧問

3、做專業(yè)的客戶私人家庭財富風(fēng)險管理師

工具:優(yōu)秀銀行營銷者的勝任力模型解析

三、明確銀行沙龍五大價值

1. 多元沙龍活動增加客戶觸點

2. 豐富增值服務(wù)提高客戶黏性

3. 批量營銷手法提升營銷業(yè)績

4. 環(huán)環(huán)相扣設(shè)計樹立銀行形象

5. 精細化各環(huán)節(jié)運作鍛煉隊伍

 

第二講:策略篇——重新解讀銀行沙龍項目

案例:銀行網(wǎng)點獲客、養(yǎng)客及保險產(chǎn)能提升沙龍項目

一、銀行沙龍的分類

1. 奢華型:高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型:中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型:跨界合作沙龍

4. 碎片型:網(wǎng)點廳堂微沙龍

5. 戶外型:綜合活動沙龍

情景案例:郵政銀行千姿百態(tài)沙龍活動

二、銀保沙龍常見七大問題

1. 營銷過重:沙龍辦成產(chǎn)說會,客戶聽完很心碎

2. 營銷缺失:沙龍辦成答謝會,一通忙活白受累

3. 客戶非標(biāo):客戶邀約隨手抓,活動結(jié)束徒傷悲

4. 熟客透支:每次活動老面孔,客戶內(nèi)心全是淚

5. 運營過重:活動成本投入大,缺少整合難久推

6. 主題蒼白:優(yōu)質(zhì)活動頻率少,客戶千年等一回

7. 跟進乏力:沙龍結(jié)束無跟蹤,苦心經(jīng)營全白費

三、沙龍無效的重要因素

1. 主要原因

1)思想原因:沒重視沒時間

2)能力原因:沒策略沒方法

3)組織原因:沒動力沒管控

4)跟進原因:沒分戶沒考核

2. 次要原因

1)策劃階段——主題不新鮮、客群不聚焦、客戶不夠數(shù)、邀約缺技巧、場地不合適

案例:興業(yè)銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款

2)執(zhí)行階段——銷售太濃郁、講師能力弱、課程不聚焦、氛圍太沉悶、細節(jié)不到位、促單能力弱

案例:龍江銀行的保險沙龍成交率達到70%

3)跟進階段——會后無總結(jié)、沒及時跟進、目標(biāo)無管理、跟進話術(shù)差

案例:民生銀行跟進做得好回收多份保單

四、精耕細作五大關(guān)鍵

1. 精策略細方案全程不留死角

2. 建團隊定崗責(zé)人人明確責(zé)任

3. 善結(jié)盟巧借力減輕活動成本

4. 強服務(wù)軟營銷精準(zhǔn)鎖定商機

5. 分客戶定標(biāo)準(zhǔn)強化跟進管控

五、七大場景與沙龍營銷模式

場景一:微沙:廳堂等候微沙龍

場景二:小沙:精品大客小沙龍

場景三:外沙:戶外互動外沙龍

場景四:企沙:入企批量企沙龍

場景五:大沙:規(guī)模獲客大沙龍

場景六:網(wǎng)沙:線上鎖客網(wǎng)沙龍

場景七:專項:國學(xué)文化情感沙龍

 

第三講:訓(xùn)練篇——五大功能組訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)

1. 物料組

——物料準(zhǔn)備要求及注意事項-會前準(zhǔn)備-會前布置-會中處置-會后收納

2. 禮儀組

——職責(zé)要點-會前-會中-會后

演練:沙龍項目禮儀人員商務(wù)接待禮儀專項訓(xùn)練-30分鐘

3. 邀約組

——三電一信及三點注意事項

工具:三電一信邀約話術(shù)(存量客戶邀約話術(shù):活期客戶、理財?shù)狡诳蛻簟⒍ㄆ诘狡?、躉交客戶);電約異議處理話術(shù);

情景互動練習(xí):兩人一組實戰(zhàn)練習(xí)

4. 主持主講

工具:沙龍主持流程片、主持逐字稿

——沙龍主講人課程講授及實操訓(xùn)練-PTT有效語言表達(至少半天的課程+訓(xùn)練)

工具:三大主題主講PPT課件、三大主題講義(逐字稿)

4. 促成組-主促-輔助促成(007-神秘人)

——促成推薦人選-主促-輔促

——輔助促成的作用及時間節(jié)點關(guān)鍵動作、話術(shù)專項訓(xùn)練

功能組訓(xùn)練提供的工具:六大角色操作訓(xùn)練手冊及附件表格

5. 追單跟進組

——復(fù)盤總結(jié)-活動現(xiàn)場-出單情況分析-待追蹤客戶信息及人員落實-成果匯報

——穩(wěn)單、追單的方法、工具、話術(shù)

工具:沙龍復(fù)盤記錄表

 

第四講:管控篇——銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例:XX銀行的沙龍為什么中途大量客人離開?

二、沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求

1. 停車入場區(qū)

2. 迎賓簽到區(qū)

3. 茶點飲料區(qū)

4. 致辭授課區(qū)

5. 禮品展示區(qū)

6. 物料保管區(qū)

7. 貴賓就坐區(qū)

8. 成員就坐區(qū)

案例:一杯茶帶來的200萬保單

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設(shè)備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現(xiàn)場管理

7. 跟進管理

 

第五講:實戰(zhàn)篇——沙龍項目營銷活動的現(xiàn)場實施

情景案例:3小時銀行沙龍產(chǎn)生33份保單

一、沙龍營銷考核指標(biāo):431指標(biāo)

二、沙龍營銷的三大階段:籌備階段、執(zhí)行階段、跟進階段

1. 籌備階段有10個重點

1)定位:產(chǎn)品與客戶

2)主題:沙龍選題

3)分工:項目分工

4)師資:師資審核

5)場地:場地布置

6)培訓(xùn):邀約培訓(xùn)

7)彩排:流程彩排

8)審核:客戶審核

9)通知:通知確認

10)建群:建立活動微信追蹤群

2. 執(zhí)行階段有9個重點(網(wǎng)沙項目活動現(xiàn)場精細化管理)

1)接觸:客戶迎接

2)簽到:寒暄鋪墊

3)暖場:暖場破冰

4)致辭:領(lǐng)導(dǎo)致辭

5)授課:課程講授

6)踢單:簽約促成

7)頒獎:頒獎造勢

8)照相:照相留影

9)送客:客戶送別

工具:項目現(xiàn)場流程圖

3. 跟進階段有5個重點

1)會議:客戶跟進會

2)收單:準(zhǔn)客戶收款

3)跟單:意象戶跟進

4)深銷:成交戶二次

5)統(tǒng)計:活動總報告

案例:客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

全流程實操演練:電話邀約、主持人、主講人、禮儀、促成及輔促、場控、穩(wěn)單追單跟進人模擬實操沙龍活動全流程,包括會前、會中、會后各個環(huán)節(jié),每個細節(jié)。老師及學(xué)員實現(xiàn)場時點評糾偏輔導(dǎo)。

工具:全程演練的評分表

備注:此環(huán)節(jié)實操及實戰(zhàn)性非常強,特別重要,務(wù)必高度重視,必須實施。


 
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