主講老師: | 張瑞丹 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)和提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場動(dòng)態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-20 16:09 |
課程背景:
面對產(chǎn)品同質(zhì)化等競爭日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競爭力。銀行營銷人員工作中所涉及的保險(xiǎn)、黃金、基金、定投、人民幣理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷售成為營銷的重點(diǎn)及難點(diǎn)。營銷人員如何在市場上脫穎而出?如何黏住老客戶,吸引新客戶?讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險(xiǎn)方面的規(guī)劃交給我們來做。都是我們當(dāng)下面臨的重要課題。
所以基于以上問題,有必要培養(yǎng)銀行銷售人員客戶開發(fā)、經(jīng)營維護(hù)、如何給客戶打邀約電話、跟客戶面談時(shí)怎么談才可以出單、穩(wěn)單,怎樣挖出高價(jià)值客戶,怎樣讓自己的業(yè)績持續(xù)增長等實(shí)戰(zhàn)方法與技巧,提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。
本課程的設(shè)計(jì)旨在通過運(yùn)用心理學(xué)思維、故事、案例、模型、工具、方法,幫助銀行理財(cái)銷售精英提升綜合能力,從知識、技能、銷售流程上做到專業(yè),掌握保險(xiǎn)銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程的步驟及話術(shù),做到精準(zhǔn)開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,以結(jié)果為導(dǎo)向的目的。同時(shí)助力提升銀行各類金融產(chǎn)品綜合銷售業(yè)績倍增,解決為客戶提供全流程,全生命周期的家庭財(cái)富管理智慧,真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化,助力業(yè)績倍增的效果。
課程收益:
● 提升銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)場景化營銷技巧:掌握市場主銷產(chǎn)品的銷售策略及實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù),提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)激活他行休眠客戶,客戶轉(zhuǎn)介,做好全流程服務(wù)。
● 場景化問題解決:針對現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種場景問題,介紹了實(shí)戰(zhàn)營銷應(yīng)對方法與話術(shù)。
● 掌握全流程銷售的工具:通過案例分析引出全流程營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧,學(xué)員可自主完成營銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷能力全方位提升;
● 技能可復(fù)制:提升理財(cái)顧問客戶開發(fā)、維護(hù)及方案解決能力,教會學(xué)員掌握六大營銷模式吸引開發(fā)客戶、客戶經(jīng)營維護(hù)、需求挖掘、匹配綜合金融產(chǎn)品,最終促成業(yè)績達(dá)成。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銀行理財(cái)經(jīng)理,包括財(cái)富顧問、保險(xiǎn)顧問
課程方式:講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練
課程核心模型:成就卓越銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷能力
課程部分工具:
生命周期需求梳理法 | 家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法 | 資產(chǎn)配置檢視梳理法 |
資源與流程經(jīng)營卡 | 客戶拜訪DOME分析技術(shù) | 18維度客戶KYC工具表 |
產(chǎn)品營銷墊板 | 保單檢視表-模板 | 50條異議處理話術(shù) |
課程大綱
導(dǎo)入:積極心態(tài)的建立
1. 壞心態(tài)對銷售的影響
2. 抱怨的作用
案例:有一個(gè)人被歹徒搶劫
3. 成功者先接受現(xiàn)狀,再改變現(xiàn)狀
4. 心態(tài)調(diào)節(jié)工具:定義轉(zhuǎn)換法、正常幸福法、深入刺激法
第一講:客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)的渠道
1. 陌生客戶開發(fā)
——陌生拜訪需要“三心二力”
1)陌生客戶的開發(fā)流程
確立目標(biāo)客戶群確立營銷目標(biāo)準(zhǔn)備營銷工具準(zhǔn)備營銷話術(shù)
2)陌生客戶的開發(fā)技巧:目中無人法、蒙混過關(guān)法、小恩小惠法、偽裝法
2. 系統(tǒng)識別
1)列名單
2)建檔案
3)辦金卡
案例:在與客戶初次電話溝通時(shí),可以參照的話術(shù)
3. 公私聯(lián)動(dòng)
4. 活動(dòng)營銷
5. “理財(cái)知識講座”式營銷
6. 社區(qū)活動(dòng)
7. 網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)過程中的誤區(qū):缺少?zèng)Q勝高端客戶的意識、缺少崗位協(xié)作
策略:問題的解決要從三個(gè)方面入手
2. 高端客戶的識別“物”:大額存款、填寫的單據(jù)、有他行的金卡
3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)介的四個(gè)技巧
1)填單臺的優(yōu)化
2)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的營銷位置
3)用叫號機(jī)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
4)用腕表進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
4. 廳堂內(nèi)開發(fā)客戶的十大技巧
5. 柜員識別引見的技巧
話術(shù):柜員引見話術(shù)(不被拒絕)
三、客戶鎖定
1. 建立良好客戶關(guān)系的6大步驟
第一步:尋找最佳潛在客戶
第二步:提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品
第三步:幫助顧客解決實(shí)際問題
第四步:讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題
第五步:將收益具體化、數(shù)字化
第六步:確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品
2. 鎖定客戶的四大要素
1)好奇心
2)痛苦感
3)利益點(diǎn)
4)信賴度
工具:鎖定客戶的話術(shù)
3. 鎖定客戶的兩種方式
1)痛苦式極速
2)快樂式極速
第二講:客戶需求分析與創(chuàng)造
案例:客戶50萬存活期
一、廣義的客戶需求
——快捷、公平、舒適、熱情的需求
二、對于理財(cái)產(chǎn)品的需求
1. 合法性的需求
2. 安全性的需求
3. 匹配度的需求
4. 流動(dòng)性的需求
5. 周期性的需求
三、客戶需求分析(購買價(jià)值觀)
討論:客戶和客戶家庭生命周期與理財(cái)?shù)年P(guān)系
1. 找出購買價(jià)值觀(購買標(biāo)準(zhǔn))
2. 排列價(jià)值層級
3. 測定價(jià)值規(guī)則
案例:基于價(jià)值觀營銷
工具:提問式需求判定法
案例:客戶購買理財(cái)產(chǎn)品
四、客戶需求創(chuàng)造
1. 影響客戶做出購買決定的5種情感因素
1)目前的痛苦
2)未來的痛苦
3)立即的快樂
4)未來的快樂
5)興趣和好奇心
理論:馬斯洛需求層次理論
2. 客戶需求創(chuàng)造的方法(提問引發(fā)需求)
1)信息型提問
2)痛苦點(diǎn)型提問
3)痛苦擴(kuò)大型提問
4)痛苦解決型提問
工具:各類型的提問話術(shù)
3. 客戶的痛苦點(diǎn)
1)養(yǎng)老問題
案例:光靠攢錢很難滿足養(yǎng)老
2)子女教育問題
案例:家里父親突發(fā)心梗去世四處籌集學(xué)費(fèi)
3)物價(jià)上漲與貨幣貶值的壓力
4. 說服客戶三步曲
第一步:講概念
第二步:做實(shí)驗(yàn)
第三步:現(xiàn)身說法
5. 客戶需求創(chuàng)造三句話
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)(案例):
1)您有沒有發(fā)現(xiàn)5年時(shí)間內(nèi)物價(jià)翻了一番?
2)那就意味著您的財(cái)富在5年之內(nèi)縮水了50%,因?yàn)楝F(xiàn)在的100萬元只相當(dāng)于5年前的50萬元了,您說是吧?
3)那您的錢再這樣放下去會變成什么樣子?
案例:零存整取
第三講:客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)與產(chǎn)品介紹
導(dǎo)入:客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造
1. 當(dāng)前理財(cái)方案式營銷的障礙
1)“賣者”與“幫人買者”
2)營銷模式的因素
3)客戶經(jīng)理專業(yè)化因素
4)客戶投機(jī)心太重
5)客戶缺少長遠(yuǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃
2. 如何創(chuàng)造客戶全面理財(cái)?shù)男枨?/span>
1)提高客戶對于當(dāng)前通貨膨脹與貨幣貶值的危機(jī)感
2)提高客戶對于未來財(cái)務(wù)壓力的危機(jī)感
3)用成功的案例來影響客戶
一、分析和評估客戶的財(cái)務(wù)狀況(兩表)
區(qū)分:家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表
1. 家庭資產(chǎn)負(fù)債表
備注:在編制資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)的注意事項(xiàng)
2. 家庭損益表(現(xiàn)金流量表)
二、制定理財(cái)策劃方案
1. 確定客戶的理財(cái)目標(biāo)
工具:不同生命周期階段理財(cái)需求比較
2. 制定理財(cái)策劃方案
——優(yōu)化配置、理財(cái)方案書、理財(cái)策劃方案的移交與修訂
三、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案
1. 個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的實(shí)施:獲得客戶授權(quán)
2. 理財(cái)策劃方案評估:資金規(guī)模、客戶個(gè)人理財(cái)狀況變化幅度、投資組合類型
財(cái)務(wù)策劃評估輔助工具:資產(chǎn)組合管理和投資分析
案例研討分析:張先生一家三口綜合理財(cái)方案
四、產(chǎn)品介紹技巧
1. 產(chǎn)品介紹誤區(qū)
2. 影響客戶購買的要素:理財(cái)產(chǎn)品的以往收益
3. 產(chǎn)品介紹的七個(gè)方法
1)假設(shè)問句法
2)預(yù)先框事法
3)下降式介紹法
4)互動(dòng)式介紹法
5)視覺銷售法
6)T型營銷法
案例:以T型法銷售基金定投為例
案例:以T型法銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品為例
第四講:異議處理
一、判斷異議產(chǎn)生的類型及原因
情景案例:網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點(diǎn)
1. 客戶拒絕的三種類型
類型一:假拒絕
類型二:真拒絕
類型三:詐拒絕
2. 客戶產(chǎn)生拒絕的三大方面
1)客戶方面
2)營銷人員方面
3)產(chǎn)品方面
二、拒絕處理五大錯(cuò)
情景案例:貨幣基金的辯論賽
第一錯(cuò):氣餒
第二錯(cuò):爭論
第三錯(cuò):嘲諷
第四錯(cuò):夸大
第五錯(cuò):揭露
三、化解異議的策略
情景案例:如何解開理財(cái)收益低的死結(jié)
1. 理性分析
1)對價(jià)格偏高的產(chǎn)品采用“圍魏救趙”策略
2)對收益過低的產(chǎn)品采用“偷梁換柱”策略
3)對有硬傷的產(chǎn)品采用“順?biāo)浦邸辈呗?/span>
2. 感性判斷
1)對心有所屬者采用“迂回包抄”策略
2)對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略
3)對曾經(jīng)虧損者采用“金蟬脫殼”策略
四、解除客戶異議的流程
1. 積極面對客戶異議
2. 傾聽但不要反駁
3. 將客戶的異議變成一個(gè)問題
4. 鎖定客戶的異議點(diǎn)
5. 基于理解對方的異議說服對方
五、說服客戶的方法
1. 合一架構(gòu)法
2. 提示引導(dǎo)法
3. 萬能抗拒解除法
六、處理拒絕的五個(gè)方法及參考話術(shù)
1. 假處理:沒錢不要緊,您先了解一下
2. 否定法:可能是誤傳,我們的產(chǎn)品
3. 詢問法:您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢
4. 舉例法:我的一個(gè)客戶
5. 轉(zhuǎn)移法:是您老公不同意嗎?但您一定比較精明
七、尋真六大異議、應(yīng)對技巧及話術(shù)
異議一:我沒興趣
方法及參考話術(shù):說破墊子
異議二:我沒時(shí)間
方法及參考話術(shù):示弱墊子
異議三:我沒錢
方法及參考話術(shù):贊美墊子
異議四:我不需要
方法及參考話術(shù):坦誠墊子
4. 異議五你煩不煩
方法及參考話術(shù):換位墊子、贊美墊子
5. 異議喜歡掛斷
方法及參考話術(shù):自殺墊子
第五講:締結(jié)成交
一、客戶成交的信號
1. 問你購買理財(cái)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)
2. 問你購買理財(cái)產(chǎn)品之后的情況
3. 開放式的肢體語言
4. 征求他人意見
二、成交前的鋪墊
1. 客戶需求陳述
2. 理財(cái)產(chǎn)品總結(jié)式介紹
3. 提高購買緊迫感
4. 確認(rèn)購買權(quán)力
三、成交方法
1. 直接成交法
2. 假設(shè)成交法
3. 不確定成交法
4. 寵物締結(jié)法
5. 6+1成交法
6. 價(jià)值延伸法
四、交易促成環(huán)節(jié)
情景案例:以退為進(jìn)的定投營銷策略
1. 進(jìn)入交易促成環(huán)節(jié)的三大信號:聽、思、問
2. 四類客戶的促成策略
1)猶豫型—缺乏做出決定的勇氣
應(yīng)對策略:假戲真唱—營造成交之后的景象
工具:定投促成話術(shù)
工具:金條促成話術(shù)
工具:基金促成話術(shù)
2)光鮮型—缺少達(dá)成交易的實(shí)力
應(yīng)對策略:以退為進(jìn)—順勢推出匹配的產(chǎn)品
3)精明型—沒有進(jìn)行縱向比較
應(yīng)對策略:以理服人—提供理性分析的證據(jù)
4)貪婪型—渴望增加議價(jià)的籌碼
應(yīng)對策略:從無到有—尋找打動(dòng)客戶的利益
課程回顧及實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練
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