高客經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)防控——高凈值客戶(hù)私人財(cái)富管理與傳承

課程背景：

通過(guò)對(duì)大量客戶(hù)案例的分析，總結(jié)出：當(dāng)財(cái)富積累到一定階段的時(shí)候，應(yīng)安全”優(yōu)先，“獲益”在后，方得“傳承”,否則“竹籃打水一場(chǎng)空”將成為高座值人群不可承受的寫(xiě)照。因此，可以這樣理解，完整的財(cái)富脈絡(luò)圖是由創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富、管理圖富和傳承財(cái)富構(gòu)成的，這是風(fēng)起云涌的財(cái)富大歷史中一脈相承的合題，也是時(shí)代賦予我們的挑戰(zhàn)，但究其本質(zhì)，是要每位關(guān)心自己財(cái)富的人，回答這樣幾個(gè)問(wèn)題：我們?cè)撛鯓幼觥Ｐ量鄤?chuàng)造的財(cái)言才安全面不受要損?我們?cè)撛鯓幼?。子孫后代才能順利享受家族奮斗成果。這其中，到底有設(shè)有普遍成功的經(jīng)驗(yàn)可供借整?又有沒(méi)有合適的工具和路徑可以參照和抵達(dá)。

為了解答上述同題，進(jìn)而幫助高凈值人樣和財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人士全方位了解財(cái)富保障和傳承的相關(guān)理念、知識(shí)和基礎(chǔ)工具，財(cái)富保障與傳承的風(fēng)險(xiǎn)與病點(diǎn)，損供解決路徑與方法等，張老師認(rèn)為，尋找和破解“富過(guò)三代”和“基業(yè)長(zhǎng)背”的密碼，需要我們準(zhǔn)確地識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)，利用好基礎(chǔ)性的法律工具，如遺囑、法律協(xié)議、大額保單、家族信托等工具共同實(shí)現(xiàn)。

本課程的設(shè)計(jì)旨在通過(guò)運(yùn)用故事、案例、模型、金融工具與法律工具，幫助銀行銷(xiāo)售精英提升綜合能力，從知識(shí)、技能、銷(xiāo)售流程上做到專(zhuān)業(yè)，掌握高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保護(hù)與傳承的底層邏輯、做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，達(dá)成快速成交的目的。使?fàn)I銷(xiāo)人員真正掌握客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，財(cái)富保全與傳承的專(zhuān)業(yè)金融與法律知識(shí)。同時(shí)助力業(yè)績(jī)倍增的效果。

課程收益：

● 提高高客經(jīng)營(yíng)維護(hù)的必備知識(shí)與技能：幫助私行理財(cái)經(jīng)理掌握高客家族財(cái)富管理與傳承的必備知識(shí)與展業(yè)邏輯

● 掌握結(jié)合高客資產(chǎn)狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)高客的銷(xiāo)售技能：幫助私行理財(cái)經(jīng)理掌握結(jié)合高客資產(chǎn)狀態(tài)進(jìn)行家族財(cái)富管理與傳承業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高客的銷(xiāo)售技能

● 掌握高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承的工具：幫助私行理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)使用高客家族財(cái)富管理與傳承工具為高客進(jìn)行家族財(cái)富管理

● 成果可復(fù)制：提升理財(cái)顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為高端客戶(hù)提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險(xiǎn)、信托等工具在財(cái)富管理中的運(yùn)用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行業(yè)個(gè)金條線(xiàn)/財(cái)富管理顧問(wèn)/高凈值客戶(hù)私人銀行條線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)

課程方式：形勢(shì)分析+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程大綱

導(dǎo)入：

一、高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 如何定義高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承

案例：林總夫婦案例（全景展示）

總結(jié)：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承基本的定義為財(cái)富保障與財(cái)富傳承

2. 解碼高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承痛點(diǎn)

案例：李錦記家族企業(yè)傳承的成功經(jīng)驗(yàn)

案例：“山西鋼鐵大王”海鑫集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李海倉(cāng)遇刺身亡

維度一：風(fēng)險(xiǎn)隔離——風(fēng)險(xiǎn)隔離是基礎(chǔ)，是財(cái)富管理大廈的地基

維度二：保值增值——保值增值是財(cái)富管理大廈遮風(fēng)擋雨的屋檐

維度三：個(gè)性化傳承——個(gè)性化傳承是財(cái)富管理大廈的柱石

3. 尋找“富過(guò)三代”和“基業(yè)長(zhǎng)青”之道

4. 財(cái)富傳承的核心問(wèn)題：傳給誰(shuí)、傳什么、怎么傳

二、高凈值客戶(hù)私人財(cái)富管理常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)

3. 私營(yíng)企業(yè)主們的風(fēng)險(xiǎn)

4. 代持風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 傳承風(fēng)險(xiǎn)

第一講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承的傳統(tǒng)法律利器——遺囑

一、如何起草一份好的遺囑

案例：南京的彭某去世后第二任妻子程某和親生兒子彭甲各拿出一份遺囑

1. 合法的遺囑形式

1）公證遺囑

2）自書(shū)遺囑

3）代書(shū)遺囑

4）錄音遺囑

5）口頭遺囑

案例：張先生去世后三個(gè)子女財(cái)產(chǎn)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

法條依據(jù)：《繼承法》《民法典》

2. 擬定遺囑材料準(zhǔn)備清單

1）立遺囑人的戶(hù)籍資料復(fù)印件和身份信息資料復(fù)印件

2）立遺囑人的配偶情況、傳承意愿、是否同意擬定夫妻共同遺囑

3）遺囑繼承人或者受遺贈(zèng)人的身份證復(fù)印件

4）擬辦理遺囑財(cái)產(chǎn)憑證復(fù)印件

——銀行存款、房產(chǎn)、股權(quán)、收藏品、車(chē)輛等

工具：自書(shū)遺囑模板、代書(shū)遺囑模板

法條依據(jù)：《民法典》

互動(dòng)討論發(fā)表：生活中真實(shí)案例研討分享

二、遺囑繼承遺產(chǎn)的步驟

1. 析產(chǎn)

2. 被繼承人債務(wù)的清償

3. 遺產(chǎn)的分割

4. 既無(wú)人繼承又無(wú)人受遺贈(zèng)的遺產(chǎn)的處理

法條依據(jù)：《民法典》

三、繼承權(quán)公證難關(guān)

1. 遺囑公證和繼承權(quán)公證的區(qū)別

——時(shí)間、主體、產(chǎn)生的法律效力不同

案例：秦先生是當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家

2. 繼承權(quán)公證——繞不過(guò)去的坎

3. 繼承權(quán)公證的步驟

1）繼承人向公證處提出遺產(chǎn)繼承申請(qǐng)

2）公證處對(duì)被繼承人的親屬關(guān)系進(jìn)行盡職調(diào)查;

3）全體第一順位繼承人均同意辦理繼承權(quán)公證

4）繼承權(quán)公證所需材料全部收集齊全

5）全體第一順位繼承人共同前往公證處辦理相關(guān)手續(xù)

四、遺囑在財(cái)富保障與傳承中的應(yīng)用

1. 定向傳承財(cái)富

案例：港、澳地區(qū)知名愛(ài)國(guó)企業(yè)家何鴻桑在香港養(yǎng)和醫(yī)院逝世

2. 規(guī)避二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例：南方某省的民營(yíng)企業(yè)主方先生

3. 指定監(jiān)護(hù)人和遺產(chǎn)管理人

4. 搭配法律協(xié)議、人壽保險(xiǎn)和家族信托，綜合傳承財(cái)富

第二講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承的未雨綢繆工具——法律協(xié)議

一、財(cái)富管理中的贈(zèng)與協(xié)議

案例：王某將自己名下的房子過(guò)戶(hù)給大兒子王文，產(chǎn)權(quán)登記人變更為王文

案例：張某與孫某系夫妻二人育有一女

案例：企業(yè)家張某從事汽車(chē)配件批發(fā)生意

——財(cái)富支持∶贈(zèng)與好還是借款好

工具：贈(zèng)與協(xié)議模板

法條依據(jù)：《民法典》

三、夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議

案例：郭華與馮璐兩人提起離婚訴訟

工具：婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議模板、夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議模板

四、離婚協(xié)議

——離婚協(xié)議的具體應(yīng)用，相對(duì)于是否"公平"，更強(qiáng)調(diào)"自愿"

五、代持協(xié)議

工具：代持協(xié)議模板、股權(quán)代持協(xié)議、房屋代持協(xié)議

法條依據(jù)：《民法典》

第三講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承風(fēng)險(xiǎn)管理工具——大額保單

一、終身壽險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)財(cái)富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司的老板

案例：從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成

二、大額保單在家族財(cái)富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風(fēng)險(xiǎn)管理

功能二：財(cái)富保障

案例：房地產(chǎn)商李牧購(gòu)買(mǎi)大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財(cái)富傳承給女兒發(fā)生分歧

案例：三人出資200萬(wàn)創(chuàng)建公司，其中一位股東突發(fā)急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財(cái)富傳承

案例：錢(qián)先生與錢(qián)夫人通過(guò)大額保單進(jìn)行財(cái)富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

三、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 保險(xiǎn)合同的重要信息解讀

2. 看懂保險(xiǎn)條款后明明白白購(gòu)買(mǎi)

3. 明確知道保單屬于誰(shuí)-通過(guò)保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢(qián)是誰(shuí)的圖表

案例：某上市公司的老板股買(mǎi)保險(xiǎn)進(jìn)行不同架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行債務(wù)隔離

4. 確保購(gòu)買(mǎi)適合自己的保險(xiǎn)

工具：用Excel計(jì)算保險(xiǎn)年華收益率

5. 大額保單在財(cái)富保障與傳承中的綜合應(yīng)用方案

互動(dòng)案例解析：張先生一家如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

第四講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承不可忽略的重點(diǎn)——稅務(wù)籌劃

一、什么是高凈值客戶(hù)私人財(cái)富管理中的稅務(wù)籌劃

1. 稅務(wù)籌劃與欠稅、偷逃稅的區(qū)別與聯(lián)系

案例：劉曉慶實(shí)業(yè)發(fā)展公司和北京曉慶經(jīng)典廣告公司涉嫌偷稅立案調(diào)查

2. 正確進(jìn)行稅收籌劃——降低稅負(fù)、滯延納稅時(shí)間

3. 典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實(shí)為財(cái)務(wù)造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶(hù)，實(shí)為逃稅

4）發(fā)票“籌劃”

5）騙取稅收優(yōu)惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國(guó)個(gè)稅改革和資產(chǎn)安全性

1. 我國(guó)個(gè)稅制度發(fā)展進(jìn)程

案例：京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東宣布未來(lái)10年自己只拿1元年薪

2. 中國(guó)新個(gè)稅改革與變化

1）引入稅務(wù)居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專(zhuān)項(xiàng)附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨(dú)生子女，需要贍養(yǎng)三位老人和養(yǎng)育兩個(gè)小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長(zhǎng)、總裁，全國(guó)人大代表董明珠

3. 新個(gè)稅時(shí)代與資產(chǎn)安全性

案例：稅務(wù)人員調(diào)取了境外A公司當(dāng)年及上年同期納稅數(shù)據(jù)開(kāi)展稅收分析工作

1）稽查人員針對(duì)企業(yè)賬簿中的工資費(fèi)用項(xiàng)目，從四個(gè)方面入手實(shí)施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業(yè)職工人數(shù)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)是否存在異常

3）檢查“賬實(shí)”差異

4）結(jié)合第三方信息分析企業(yè)數(shù)據(jù)

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)的個(gè)人結(jié)算賬戶(hù)

2）保障財(cái)富的安全性的化解三大雷區(qū)

雷區(qū)一：家業(yè)、企業(yè)混同，新稅政策下風(fēng)險(xiǎn)抵御能力極差

雷區(qū)二：社保一旦由稅局代征后，民營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)上升

雷區(qū)三：大數(shù)據(jù)治稅與大額交易監(jiān)管

法條鏈接：《個(gè)人所得稅法》《個(gè)人所得稅法實(shí)施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財(cái)富管理

1. “螞蟻搬家”式轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

2. 地下錢(qián)莊“洗錢(qián)”

3. 通過(guò)在境外的特定關(guān)系人轉(zhuǎn)移資金

4. 利用經(jīng)常項(xiàng)目下的交易形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

5. 利用投資形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例：某大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)的境外管理人員在華平均月工資僅1萬(wàn)余元

五、CRS稅務(wù)新政下的稅務(wù)籌劃和資產(chǎn)配置

1. 通過(guò)建立合適的信托架構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃

2. 通過(guò)轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)形式進(jìn)行規(guī)劃

3. 通過(guò)轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)持有人進(jìn)行規(guī)劃

4. 重視和合理利用“稅收居民身份”規(guī)劃

法條鏈接：主要國(guó)家（或地區(qū)）關(guān)于“自然人”稅收居民身份認(rèn)定的規(guī)則

六、高凈值客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

案例：王永慶家族

1. 提前通過(guò)贈(zèng)與方式傳承財(cái)產(chǎn)

案例：持有美國(guó)綠卡的王總想在生前就將名下大筆財(cái)富傳給兒子

2. 運(yùn)用保險(xiǎn)規(guī)劃工具

案例：我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)首富蔡萬(wàn)霖辭世

3. 運(yùn)用信托規(guī)避遺產(chǎn)稅

討論：中國(guó)是否會(huì)開(kāi)征遺產(chǎn)稅

七、企業(yè)主的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案

1. 企業(yè)主面臨的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

2. 企業(yè)主如何在稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中保全財(cái)富

1）不同實(shí)業(yè)形式，稅收政策是不同的

2）稅務(wù)稽查是有期限的

3）重視實(shí)際稅負(fù)率，守住底線(xiàn)是可以降低風(fēng)險(xiǎn)的

4）遞延納稅是有價(jià)值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營(yíng)企業(yè)主，目前擁有四家品牌鞋業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)公司

研討發(fā)表：趙先生如何才能科學(xué)達(dá)成上述4個(gè)理財(cái)目標(biāo)呢？

第五講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承中的王冠——家族信托

一、家族信托的功能和優(yōu)勢(shì)

1. 財(cái)富保護(hù)

案例：易融公司與中融公司簽訂《資金信托合同》

2. 傳承規(guī)劃作用

案例：龍湖集團(tuán)掌門(mén)人吳亞軍近500億元個(gè)人財(cái)富信托轉(zhuǎn)移事件

3. 合理避稅功能

二、家族信托的種類(lèi)

1. 資金家族信托

2. 不動(dòng)產(chǎn)家族信托

案例：北京銀行家族信托試水房產(chǎn)傳承

3. 股權(quán)家族信托

案例：宋女士以家族信托持有不動(dòng)產(chǎn)的路徑

4. 保險(xiǎn)金家族信托

三、家族信托的設(shè)立與運(yùn)作

1. 需求分析和盡職調(diào)查

2. 設(shè)計(jì)信托方案

3. 確定并簽訂信托合同

4. 信托資金劃轉(zhuǎn)

5. 信托相關(guān)費(fèi)用

6. 信托運(yùn)作、變更與終止

7. 信托的登記

法條鏈接：《信托法》

第六講：高凈值客戶(hù)私人財(cái)富保障與傳承中的工具——保險(xiǎn)金信托

一、保險(xiǎn)金信托功能和優(yōu)勢(shì)

1. 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

第一：利益鎖定

第二：金融杠桿

第三：隔離保護(hù)

第四：降低門(mén)檻

第五：傳承突破

第六：私人定制

2. 保險(xiǎn)金信托的功能

1）資產(chǎn)隔離功能

案例：保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)家庭和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離

2）婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)

案例：保險(xiǎn)金信托規(guī)劃子女婚姻財(cái)富

3）避免繼承糾紛

案例：保險(xiǎn)金信托規(guī)劃子女婚姻財(cái)富

4）防止子女揮霍

案例：保險(xiǎn)金信托防止子女揮霍

5）防范監(jiān)護(hù)人風(fēng)險(xiǎn)

案例：保險(xiǎn)金信托規(guī)劃防范監(jiān)護(hù)人風(fēng)險(xiǎn)

6）實(shí)現(xiàn)公益慈善

案例：9-6保險(xiǎn)金信托參與慈善活動(dòng)

二、保險(xiǎn)金信托計(jì)劃的設(shè)計(jì)

三、保險(xiǎn)金信托的設(shè)立

1. 簽訂保險(xiǎn)金信托的流程

2. 需要提供的材料和簽署的文件

3. 相關(guān)費(fèi)用

四、保險(xiǎn)金信托的風(fēng)險(xiǎn)

1. 保險(xiǎn)合同終止的風(fēng)險(xiǎn)

2. 保險(xiǎn)合同被解除的風(fēng)險(xiǎn)

3. 投保人先身故的風(fēng)險(xiǎn)

五、保險(xiǎn)金信托的投資與管理

法條工具：《信托法》《保險(xiǎn)法》

結(jié)束：課程回顧與總結(jié)