旺季營(yíng)銷決勝未來(lái)——銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升全攻略

課程背景：

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化等競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分,為提高中間業(yè)務(wù)收入,各大銀行開(kāi)始大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),而期繳保險(xiǎn)又是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重中之重。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險(xiǎn)方面的規(guī)劃交給我們來(lái)做。都是我們當(dāng)下面臨的重要課題。

所以基于以上問(wèn)題，有必要培養(yǎng)銀行銷售人員思維認(rèn)知的改變，從單一營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品金融屬性升級(jí)至保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的法律屬性，提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設(shè)計(jì)旨在通過(guò)運(yùn)用心理學(xué)思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財(cái)銷售精英提升綜合能力，從知識(shí)、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握保險(xiǎn)銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程，畫(huà)圖講保險(xiǎn)的步驟及話術(shù)，做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，達(dá)成快速成交的目的。使?fàn)I銷人員真正掌握客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，財(cái)富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識(shí)。同時(shí)助力提升其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)倍增，解決為客戶單一銷售保險(xiǎn)到大額保單配置大胸懷，大視野的轉(zhuǎn)變，真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化，助力業(yè)績(jī)倍增的效果。

課程收益：

●提升銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧：掌握市場(chǎng)主銷產(chǎn)品的銷售策略及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)激活他行休眠客戶，客戶轉(zhuǎn)介，做好全流程服務(wù)。

●場(chǎng)景化問(wèn)題解決：針對(duì)在現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種場(chǎng)景和問(wèn)題，全流程介紹了應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)

●掌握私人財(cái)富保障與傳承的工具：課堂中講師帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)案例分析引出大額保單營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，自主完成營(yíng)銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作，實(shí)現(xiàn)大單營(yíng)銷能力全方位提升；

●成果可復(fù)制：提升理財(cái)顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險(xiǎn)、信托等工具在財(cái)富管理中的運(yùn)用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、保險(xiǎn)顧問(wèn)、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程方式：形勢(shì)分析+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程核心工具模型：保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

課程工具：

1、馬斯洛需求層次理論

2、家庭成員生命周期時(shí)間表

3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

5、客戶異議處理50條實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

6、客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計(jì)表

7、沙龍活動(dòng)電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動(dòng)主題邀約話術(shù)）

課程大綱

第一講：宏觀金融趨分析——家庭財(cái)富管理與長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的作用

一、銀行營(yíng)銷人員營(yíng)銷長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的價(jià)值

1. 三維度看期交保險(xiǎn)

1）從銀行自身發(fā)展來(lái)看

2）從銀行零售產(chǎn)品線角度看

3）從銀行客戶角度看

2. 客戶三級(jí)階段需求層次

工具：馬斯洛需求層次理論

二、客戶不同財(cái)富層級(jí)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求

1. 社會(huì)基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：家庭財(cái)富保值與增值

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問(wèn)題解決之道

6. 超高凈值階層：未來(lái)的增值服務(wù)

三、保單資產(chǎn)配置在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

1. 資產(chǎn)配置：解決未來(lái)現(xiàn)金流的問(wèn)題

2. 財(cái)務(wù)風(fēng)控三大命題：保命、養(yǎng)老、給誰(shuí)

案例：銀行阿姨300萬(wàn)打水漂

3. 理財(cái)產(chǎn)品三性：安全、收益、流動(dòng)性

工具：理財(cái)金三角定律

4. 五定：定向、定人、定額、定時(shí)、定式

5. 五合：合意、合法、合政、合稅、合利

互動(dòng)練習(xí)：畫(huà)圖講解保單資產(chǎn)配置在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

第二講：場(chǎng)景化營(yíng)銷——銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略

場(chǎng)景一：增額終身壽險(xiǎn)銷售技巧

1. 七類目標(biāo)客群KYC分析

1）理財(cái)規(guī)劃

2）子教規(guī)劃

3）品質(zhì)養(yǎng)老

4）資產(chǎn)保全

5）資產(chǎn)傳承

6）風(fēng)險(xiǎn)隔離

7）稅務(wù)籌劃

2. 從五個(gè)維度分析增額終身壽險(xiǎn)具備的優(yōu)勢(shì)

1）穩(wěn)定性

2）安全性

3）收益性

4）長(zhǎng)期性

5）流動(dòng)性

3. 資產(chǎn)配置四象限

工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

第一象限：要花的錢

第二象限：保命的錢

第三象限：生錢的錢

第四象限：保本升值的錢

案例：100萬(wàn)進(jìn)行資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)講解法

互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)模擬銷售場(chǎng)景一對(duì)一演練

4. 提煉增額終身壽險(xiǎn)的五字真決記住亮點(diǎn)

——鎖、增、活、傳、保

5. 增額終身壽險(xiǎn)講解話術(shù)

1）繳滿就全部贖回（看中短期收益）講解話術(shù)

2）繳滿不領(lǐng)，以后有需要再領(lǐng)（中長(zhǎng)期客戶）講解話術(shù)

3）做在孩子頭上（教育金、婚嫁）講解話術(shù)

4）做在自己身上（養(yǎng)老補(bǔ)充）講解話術(shù)

——增額終身壽的價(jià)值維度評(píng)估圖畫(huà)法與講解話術(shù)

畫(huà)圖講解：常規(guī)金融產(chǎn)品

畫(huà)圖講解：增額終身壽險(xiǎn)

實(shí)操：畫(huà)圖七步解決客戶質(zhì)疑產(chǎn)品三性原則（安全、收益、流動(dòng)）

場(chǎng)景二：定額終身壽險(xiǎn)的銷售技巧

互動(dòng)：積累的財(cái)富未來(lái)給到誰(shuí)？給什么？怎么給？給多少？

1. 積累的財(cái)富未來(lái)給到誰(shuí)（子女、父母、夫妻）

2. 給予的財(cái)富有哪些（現(xiàn)金、黃金、車子、房產(chǎn)、保險(xiǎn)）

3. 四種不同的方法給的優(yōu)劣勢(shì)（遺囑、贈(zèng)與、保險(xiǎn)、信托）

4. 兩種不同選擇方法（給多少-剩多少給多少+留一筆確定的錢）

案例：營(yíng)企業(yè)的老板突然離世的風(fēng)險(xiǎn)

解決方案：遺囑、人壽保單、定額終身壽險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

法律工具：遺囑+金融工具：人壽保單、《民法典》《保險(xiǎn)法》

第三講：廳堂柜面全流程營(yíng)銷——長(zhǎng)期期交銀保營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

一、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 順勢(shì)營(yíng)銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍(lán)

2）圖片：字少圖多，快樂(lè)觀賞

3）素材：貼近生活，適應(yīng)節(jié)日

4）產(chǎn)品：眾口可調(diào)，不超四個(gè)

5）廣告：一語(yǔ)中的，通俗易懂

2. 順勢(shì)營(yíng)銷牌使用要領(lǐng)

1）時(shí)機(jī)：等候間隙，順勢(shì)擺放

2）使用：動(dòng)態(tài)使用，切忌不動(dòng)

3）語(yǔ)術(shù)：放有推介，取有推動(dòng)

4）更換：周換產(chǎn)品，月?lián)Q版面

5）數(shù)量：人手一牌，海報(bào)兩塊

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步驟

1）等候間隙放牌子

2）處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3）意向客戶速轉(zhuǎn)介

4）潛力客戶留電話

二、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作

1. 七大場(chǎng)景與沙龍營(yíng)銷模式

1）微沙：廳堂等候微沙龍

2）小沙：精品大客小沙龍

3）外沙：戶外互動(dòng)外沙龍

4）企沙：入企批量企沙龍

5）大沙：規(guī)模獲客大沙龍

6）網(wǎng)沙：線上鎖客網(wǎng)沙龍

7）專項(xiàng)：國(guó)學(xué)文化情感沙龍

2. 三大階段：籌備階段、執(zhí)行階段、跟進(jìn)階段

1）籌備階段：10個(gè)重點(diǎn)（定位、主題、分工、師資、場(chǎng)地、培訓(xùn)、彩排、審核、通知、建群）

2）執(zhí)行階段：9個(gè)重點(diǎn)（接觸、簽到、暖場(chǎng)、致辭、授課、促單、頒獎(jiǎng)、照相、送客）

工具：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)流程圖

3）跟進(jìn)階段：5個(gè)重點(diǎn)（會(huì)議、收單、跟單、深銷、統(tǒng)計(jì)）

案例：客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

3. 沙龍項(xiàng)目關(guān)鍵六步流程

4. 客戶篩選、邀約話術(shù)、客戶資料信息精準(zhǔn)分析

工具：SPIN工具模式+主題創(chuàng)新工具落地

三、保險(xiǎn)客群十八個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景識(shí)別技巧

1. 年齡45歲以上  2. 子女在海外的  3. 出差多無(wú)暇顧及子女的

4. 企業(yè)主家企財(cái)產(chǎn)隔離  5. 年齡大子女年幼  6. 多子女家庭

7. 二次婚姻的  8. 全職太太子女年幼  9. 對(duì)身體狀況有擔(dān)憂的

10. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大的  11. 家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過(guò)重  12. 子女成年但尚未自立的

13. 子女已婚但關(guān)系不睦的  14. 關(guān)心孫輩未來(lái)的  15. 高風(fēng)險(xiǎn)投資屢有失手的

16. 項(xiàng)配置家族信托但暫時(shí)資金有限  17. 配置房產(chǎn)過(guò)多的  18. 自己年輕，對(duì)長(zhǎng)壽有信心的

互動(dòng)：案例分析引導(dǎo)

四、存量客戶邀約客戶邀約

1. PPP（目的、過(guò)程、收益）邀約法則

2. 存量客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練

1）活期客戶

2）定期到期話術(shù)

3）理財(cái)/存款客戶

4）躉交客戶（賬戶安全升級(jí)）

工具：存量客戶邀約話術(shù)

五、客戶面談流程

1. 面談的四個(gè)目的

2. 面談時(shí)自我介紹的目的

3. 消除客戶戒心的方法

4. 面談時(shí)三個(gè)注意事項(xiàng)

5. 深度KYC“過(guò)去－現(xiàn)在－未來(lái)”三個(gè)維度

1）望：細(xì)心觀察

2）問(wèn)：有效提問(wèn)

互動(dòng)：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場(chǎng)景展示

3）聞：耐心傾聽(tīng)

4）切：需求匹配

工具：客戶邀約面談登記表

六、客戶DISC性格分析與溝通技巧

分析：客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. 四種類型的客戶分析

1）力量型（D）

2）活潑型（I）

3）完美型（C）

4）和平型（S）

2. 對(duì)不同主導(dǎo)風(fēng)格的溝通策略

1）與力量型（D）的溝通策略

2）與活潑型（I）的溝通策略

3）與完美型（C）的溝通策略

4）與和平型（S）的溝通策略

互動(dòng)討論發(fā)表：與四種類型的客戶溝通注意事項(xiàng)

理念引導(dǎo)話術(shù)參考

互動(dòng)：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入

1）一句話營(yíng)銷話術(shù)

互動(dòng)演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練

2）FABE利益講解

互動(dòng)研討發(fā)表：主銷產(chǎn)品FABE講解法實(shí)操展示及訓(xùn)練

第四講：異議處理——處理客戶拒絕的心里分析及策略

一、判斷真假拒絕

1. 不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益

2. 不需要：潛在需求沒(méi)有被挖掘

3. 不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品

4. 不著急：對(duì)產(chǎn)品了解還不夠透徹

二、處理拒絕的五大策略及話術(shù)

1. 假處理：沒(méi)錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3. 詢問(wèn)法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4. 舉例法：我的一個(gè)客戶

5. 轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

情景模擬通關(guān)演練：抽簽互換角色

三、解除客戶異議的五步流程

第一步：積極面對(duì)客戶異議

第二步：聆聽(tīng)但不要反駁

第三步：將客戶的異議變成一個(gè)問(wèn)題

第四步：鎖定客戶的異議點(diǎn)

第五步：基于理解對(duì)方的異議說(shuō)服對(duì)方

解除異議的話術(shù)

異議：終身壽險(xiǎn)一領(lǐng)幾十年，保險(xiǎn)公司可靠嗎？

互動(dòng)共創(chuàng)：解除異議的話術(shù)

四、說(shuō)服客戶的工具

1. 合一架構(gòu)法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

2. 提示引導(dǎo)法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

3. 萬(wàn)能抗拒解除法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

五、高效促成8法

方法1：直接請(qǐng)求法（善于捕捉高效促成的7個(gè)信號(hào)）

方法2：假定承諾法

方法3：誘之以利法

方法4：二選一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：從眾成交法

方法7：動(dòng)作促成法

方法8：循序漸進(jìn)成交法

第五講：大額保單營(yíng)銷——私人財(cái)富保障與傳承不可或缺的工具

一、高凈值客戶常見(jiàn)的六大風(fēng)險(xiǎn)分類

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)

3. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

4. 代持風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 傳承風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值客戶的財(cái)富管理需求

三、大額保單對(duì)高凈值客戶的十大功用

工具：圖表解析

四、大額保單在家族財(cái)富保障與傳承中具有的四大優(yōu)勢(shì)

1風(fēng)險(xiǎn)管理功能

2. 財(cái)富保障功能

案例：房地產(chǎn)商李牧購(gòu)買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財(cái)富傳承給女兒發(fā)生分歧

3. 財(cái)富傳承功能

案例：錢先生與錢夫人通過(guò)大額保單進(jìn)行財(cái)富傳承

案例：王先生再婚家庭

4. 利益鎖定功能

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

五、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 保險(xiǎn)合同的重要信息解讀

2. 明確知道保單屬于誰(shuí)-通過(guò)保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢是誰(shuí)的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險(xiǎn)進(jìn)行不同架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行債務(wù)隔離

3. 如何確保購(gòu)買適合自己的保險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別：風(fēng)險(xiǎn)在哪里

2）投保的順序：家庭當(dāng)中誰(shuí)先投保

3）保險(xiǎn)的排序：先買什么保險(xiǎn)

4）保險(xiǎn)銷售的渠道：在什么渠道購(gòu)買

工具：用Excel計(jì)算保險(xiǎn)年華收益率、家庭人身保險(xiǎn)配置順序建議圖

互動(dòng)案例解析：張先生一家如何購(gòu)買保險(xiǎn)

互動(dòng)案例解析：李總一家如何進(jìn)行綜合的財(cái)富規(guī)劃安排

六、大額壽險(xiǎn)法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請(qǐng)讓我來(lái)了解您——如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點(diǎn)介紹人壽保險(xiǎn)

第五步：解決客戶的反對(duì)和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險(xiǎn)方案綜合利益說(shuō)明

工具：客戶需求KYC九宮格

課程收尾：1、課后總結(jié)2、課后評(píng)估及反饋