戰(zhàn)略型銷售九段式

課程背景：

銷售可以說是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè)，90%的銷售沒有章法，只會掃街。所有責(zé)任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷售任務(wù)年年翻，但行業(yè)的內(nèi)卷卻視而不見。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動銷售向用戶推銷，變成主動銷售順勢而為、追隨而行。

《戰(zhàn)略型銷售》將傳授一門獨(dú)門秘笈，之所以成為秘笈，你可能連“戰(zhàn)略型銷售”這個(gè)名詞都沒有聽說過。據(jù)觀察，世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷售企業(yè)，特斯拉、蘋果、比亞迪是戰(zhàn)略型銷售，就連蔚來汽車也是戰(zhàn)略型銷售模式。當(dāng)然其中也有成功和最終失敗的，這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余，apple手機(jī)做到了。當(dāng)然這堂課不是將品牌，而是從多維的角度要塑造一個(gè)銷售的狀態(tài)，做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以，戰(zhàn)略型銷售就是站在更到的視野，將銷售將遇到的問題在開始銷售前規(guī)劃好、策劃好、組織好，讓銷售僅僅作為收割機(jī)，讓銷售不再好無頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國集團(tuán)的營銷、銷售的實(shí)戰(zhàn)精髓，和輝煌的銷售業(yè)績，總結(jié)而成，提升到戰(zhàn)略型銷售的高度，傳授一門成功銷售學(xué)。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵，而是獨(dú)特的戰(zhàn)略觀、思維模式、行為方式，是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實(shí)戰(zhàn)案例，精辟入里讓學(xué)員醍醐灌頂、腦洞大開。讓你相信：成功可以被復(fù)制。

課程收益：

了解戰(zhàn)略型銷售的全局觀和運(yùn)作體系，掌握做勢場、做渠道、做金融、做銷售的關(guān)鍵要訣，運(yùn)用“領(lǐng)兵打仗常勝將軍”的獨(dú)特思維

戰(zhàn)略：提煉商業(yè)模式和分銷模式——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

產(chǎn)品：重構(gòu)場景——“極致產(chǎn)品“過程引爆銷售

銷售：錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競爭：市場競爭借力打力——選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

傳播：運(yùn)用IP的戰(zhàn)略營銷——做銷售就是做“勢”

銷售管理：基于事實(shí)的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道：做銷售就是做渠道——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

金融：做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法，事半功倍

服務(wù)：讓服務(wù)來銷售（掌握服務(wù)營銷法）——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天

課程對象：企業(yè)總裁、營銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式：講解新的戰(zhàn)略觀、思維模式和行動方式+實(shí)操案例分析+創(chuàng)新成果運(yùn)用結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：你做銷售面臨什么局面

1）銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2）目標(biāo)用戶線索難覓，決策人避而不見

3）成交率低銷售員壓力大

4）銷售團(tuán)隊(duì)要頻繁協(xié)調(diào)后臺

5）產(chǎn)品競爭力不足全靠銷售頂

6）銷售渠道低效退網(wǎng)退群惡性循環(huán)

7）銷售團(tuán)隊(duì)意志渙散，積極性不高

8）銷售目標(biāo)年年提升，銷售管理無從下手

分享真實(shí)案例：一家SAAS系統(tǒng)公司的銷售現(xiàn)狀

分享成功案例：青年豪華大巴占據(jù)80%市場的“一招鮮”

介紹篇：“戰(zhàn)略型銷售模式”，讓銷售變得輕松

一、成功的企業(yè)都是“戰(zhàn)略型銷售模式”

1. 蘋果公司的銷售模式（銷售變得多余）

2. 特斯拉的銷售模式（直銷+無壓力銷售）

3. 蔚來汽車的銷售模式（牛屋+體驗(yàn)式銷售）

總結(jié)：成果的企業(yè)畫布、成功的服務(wù)，將售前交給策劃部門、銷售就做執(zhí)行

二、什么是戰(zhàn)略型銷售模式

——把銷售戰(zhàn)術(shù)磨成“鐵釘”、把企業(yè)資源轉(zhuǎn)化成“大錘”，讓交易“一錘定音”

方式：雁陣“群集智能”（靈活性、穩(wěn)健性、自組織）

三、戰(zhàn)略型銷售模式的銷售體系

1. 戰(zhàn)略清晰：在波特“三大戰(zhàn)略”和特勞特“三大定位原則”中找準(zhǔn)位置

2. 陣仗統(tǒng)一：建立銷售的完整體系（商場如戰(zhàn)場）（售前-售中-售后）

案例：林彪和任正非的“重點(diǎn)主義”

公式：成功銷售 = 30%戰(zhàn)術(shù)性 + 70%戰(zhàn)略性

方法：戰(zhàn)略型銷售的“九陽真經(jīng)”

第一招：銷售策略的必要輸入——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

要點(diǎn)：銷量決定地位——明確銷售部門在企業(yè)中的地位（約法三章）

1）沒有銷量就沒有未來：瞄準(zhǔn)行業(yè)排名的上升

2）變市場份額為戰(zhàn)略目標(biāo)：市場份額高于企業(yè)盈利

3）銷售要成為企業(yè)龍頭，創(chuàng)新思維帶動后臺變革

一、公司必須建立清晰的戰(zhàn)略作為銷售策略的輸入

——市場目標(biāo)、產(chǎn)品策略、競爭優(yōu)勢、價(jià)格策略

二、落實(shí)營銷戰(zhàn)略管理體系規(guī)劃

——建立以市場為導(dǎo)向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷售

要點(diǎn)：銷售策略是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行計(jì)劃，資源整合、步調(diào)一致是關(guān)鍵

第二招：連通客戶共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”——引爆銷售，直接推動銷量上升

1. 積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新：作為市場輸入

2. 重構(gòu)應(yīng)用場景：挖掘用戶動機(jī)

3. 創(chuàng)造用戶極致體驗(yàn)：產(chǎn)品概念向交付過程延伸

4. 創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”：作為引流提高用戶粘性

5. 推動后臺供應(yīng)鏈整合：為用戶提供“一鍵式”產(chǎn)品服務(wù)

注意：學(xué)會跨部門下達(dá)指令考核后臺部門

第三招：快速成交就是提高銷量——找到縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

導(dǎo)入：業(yè)績是單位時(shí)間的銷量，快速成交就是提升業(yè)績

1. 掌握消費(fèi)者行為模式和決策過程的關(guān)鍵因素

2. 從消費(fèi)者快速購買同類產(chǎn)品行為中尋找突破

3. 向銷售冠軍學(xué)習(xí)“成功銷售秘訣”

5. 用“試錯(cuò)模式”探索最佳成交方式

總結(jié)：高明的商業(yè)模式是最佳終端銷售模式

第四招：銷售就是“爭奪燒餅”——借力打力，選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

思考：你知道你要向誰靠攏嗎？沒有假想敵的競爭會有策略嗎？

一、適應(yīng)對抗性競爭模式

——共棲共存、越打越強(qiáng)（成熟市場的“零和游戲”、新興市場的“成功復(fù)制”）

分享：行業(yè)地位上升的“馬太效應(yīng)”

案例：麥當(dāng)勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法：《孫子兵法》《十大原則》

二、找對對手就是成功一半

1. 選擇競爭對手是設(shè)定市場定位和目標(biāo)

2. 對標(biāo)對手的選擇是競爭策略制定的過程

三、綁定你的對標(biāo)競爭目標(biāo)（把“零和游戲”進(jìn)行到底）

1. 銷量對標(biāo)：分解到區(qū)域

2. 產(chǎn)品對標(biāo)：重在提煉話術(shù)

3. 網(wǎng)絡(luò)對標(biāo)：策反對手經(jīng)銷商

4. 政策對標(biāo)：直接爭奪終端用戶

互動：對手挖角事件在貴行業(yè)是否常態(tài)？

第五招：運(yùn)用IP的整合營銷——打出銷售的“勢氣”

一、重新定義營銷目標(biāo)和營銷過程

——新營銷“認(rèn)知、交易、關(guān)系”三位一體的新職能

二、創(chuàng)造IP學(xué)會新營銷傳播手段

導(dǎo)入：IP在新營銷中的核心地位

1. 打造企業(yè)IP矩陣建立強(qiáng)大傳播力：企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務(wù)都可以是IP，看如何規(guī)劃

2. 如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷方法，不斷重復(fù)

三、戰(zhàn)略性公關(guān)營銷

1. 創(chuàng)造行業(yè)新概念：“第一”的藍(lán)海效應(yīng)

2. 用戰(zhàn)略公關(guān)替代硬性廣告：運(yùn)用軟性傳播，熱點(diǎn)曝光，數(shù)字化手段

3. 制造輿論造勢：將企業(yè)新聞轉(zhuǎn)換為社會關(guān)注點(diǎn)，將話術(shù)形成概念傳遞給消費(fèi)者

互動：搶占消費(fèi)者的“記憶空間”重要嗎？

四、傳播幫助銷售打出“勢氣”

1. 改進(jìn)傳播方案的量化手段：傳播后與銷量對賬審計(jì)

2. 突破市場臨界點(diǎn)的傳播要點(diǎn)：圈定局部市場精準(zhǔn)傳播

3. IP營銷的場景：社群和老用戶活動

第六招：組織創(chuàng)新 機(jī)制創(chuàng)新 管理創(chuàng)新——基于事實(shí)的管理打造銷售鐵軍

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化：理念一致減少溝通成本、消除內(nèi)部內(nèi)卷勢力

要點(diǎn)：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業(yè)文化進(jìn)化

2. 強(qiáng)化組織后臺保障：機(jī)制創(chuàng)新、廣招精英，吸納行業(yè)資源

導(dǎo)入：戰(zhàn)略銷售是大銷售的新思路、新機(jī)構(gòu)、新職能

方法：小組工作法、平臺+小單元、激活KOL（反映公司的戰(zhàn)略意圖）

3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員打造：形成共識、內(nèi)部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、鼓舞士氣

注意：把“有效銷售的7個(gè)步驟”做到位

分析：好銷售員的三個(gè)條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿腔熱忱

4. 客戶資源寶貴財(cái)富的管理和挖掘：建立一個(gè)有效信息庫、重新挖掘客戶資源

二、銷售過程管理

1. 掌握盡可能多的行業(yè)和市場月度數(shù)據(jù)

1）掌握行業(yè)、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商的詳盡數(shù)據(jù)

2）建立新的評價(jià)指標(biāo)（占有率、完成率、排名等）

方式：二次、三次數(shù)據(jù)分析，數(shù)字化升級

2. 銷售月度分析要“精、準(zhǔn)、狠”

方式：PPT匯報(bào)用數(shù)據(jù)說話

技巧：2：8原則

分析：銷售增量來自于哪里（不合理的進(jìn)銷存結(jié)果、整合營銷的成功、精準(zhǔn)的促銷等）

3. 拿出你下個(gè)月的“銷售措施”確保銷量提升

方式：開好銷售分析會（有效的溝通模式）

4. 學(xué)會玩轉(zhuǎn)“銷售政策”

——全渠道政策、目標(biāo)激勵(lì)、銷售激勵(lì)政策

總結(jié)：我們只對銷量負(fù)責(zé)，銷售要打出市場節(jié)奏，全渠道組織動員，打準(zhǔn)市場脈搏，快速響應(yīng)，調(diào)整部署，抓住資源，策劃打好年度銷售大戰(zhàn)

第七招：渠道是銷售的生命線——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

一、規(guī)劃渠道銷能：關(guān)注通路的量級

1. 選擇通路主戰(zhàn)場：平臺、賣場、全渠道

2. 選擇模式：自營、特許經(jīng)營、區(qū)域總代

3. 理順渠道模式：貫通線上線下

4. 信息化邁向數(shù)字化：B2B到B2B2C

互動：你企業(yè)是如何了解顧客需求的？

二、嘗試分網(wǎng)銷售：促使銷能翻番

1. 分網(wǎng)分銷售部（獨(dú)立產(chǎn)品、獨(dú)立人員、獨(dú)立渠道）

2. 促使渠道商四獨(dú)立（公司、場地、資金、人員）

3. 鼓勵(lì)銷售部內(nèi)部有序競爭

三、讓經(jīng)銷商賺錢：才會能量倍增

1. 管好責(zé)任區(qū)域（串貨、價(jià)格）

2. 成立分銷商區(qū)域聯(lián)盟

要點(diǎn)：壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)終端促銷的責(zé)任

四、發(fā)揮標(biāo)桿的力量：持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端行之有效的營銷方法

——全渠道模式推廣，銷量排名，打榜競賽，政策獎(jiǎng)勵(lì)

五、管理新零售終端管理：運(yùn)營督導(dǎo)模式可以提升終端服務(wù)質(zhì)量

對比：大區(qū)管理VS運(yùn)營督導(dǎo)

要點(diǎn)：銷售就是利用社會資源的能力，調(diào)動分銷商資源為我所用

分享：提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

第八招：貿(mào)易項(xiàng)下的金融就是供應(yīng)鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經(jīng)銷商的最大短板

1. 經(jīng)銷商的短板往往是便宜的資金

2. 確保資金鏈暢通就是確保銷量達(dá)標(biāo)

二、建立獨(dú)立的供應(yīng)鏈金融平臺

1. 創(chuàng)建符合行業(yè)特點(diǎn)的供應(yīng)鏈金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 駐點(diǎn)銷售可以實(shí)現(xiàn)倉庫前置

注意：資金安全和實(shí)現(xiàn)銷量一樣重要，信息流、資金流、物流三者合一防范風(fēng)險(xiǎn)

互動：貴公司的財(cái)務(wù)獨(dú)立于集團(tuán)嗎？

第九招：服務(wù)戰(zhàn)略是銷售新的增長點(diǎn)——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

思考：你的企業(yè)沒有回頭客銷售能做好嗎？

一、將服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的組合和延伸

——用服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)差異化競爭的商業(yè)模式

二、把服務(wù)人員作為增量銷售的天然優(yōu)勢

要點(diǎn)：將用戶滿意度、忠誠度轉(zhuǎn)化成銷售增量

方法1：推廣服務(wù)與銷售組合的“小組工作法”

方法2：制定老客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

三、服務(wù)促銷是最有溫度的銷售廣告

方式：客戶關(guān)懷計(jì)劃

要點(diǎn)：客戶關(guān)系營銷（提升用戶保留率）

四、企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略維護(hù)企業(yè)的可持續(xù)增長

1. 提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力：提升企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

2. 反映公司運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量：定期調(diào)查報(bào)告

3. 創(chuàng)造多方利益：理清服務(wù)利潤鏈（客戶、渠道商、員工、股東）

總結(jié)：建立企業(yè)服務(wù)文化是企業(yè)良性發(fā)展的標(biāo)志

總結(jié)篇：讓“銷售”成為企業(yè)變革的火車頭

一、參與企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)

——制度化

二、改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃模式

1. 建立產(chǎn)銷聯(lián)席會制度

2. 生產(chǎn)方式由“看板生產(chǎn)”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變

3. 推進(jìn)產(chǎn)銷數(shù)字化升級

三、銷量大幅提升帶動配套成本降低

1. 參與制訂供應(yīng)鏈“降本”目標(biāo)

2. 參與落實(shí)“降本計(jì)劃”