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戰(zhàn)略型銷售九段式

主講老師: 黃志強(qiáng) 黃志強(qiáng)

主講師資:黃志強(qiáng)

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞和市場競爭的重要手段。它通過深入了解消費(fèi)者需求,精心策劃產(chǎn)品或服務(wù),以及創(chuàng)意性的推廣方式,來吸引并留住客戶。有效的營銷不僅能提升品牌知名度,還能增強(qiáng)客戶忠誠度,進(jìn)而促進(jìn)銷售增長。在數(shù)字化時(shí)代,營銷手段日益豐富,如社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、數(shù)據(jù)營銷等,這些創(chuàng)新方式為企業(yè)提供了更多與消費(fèi)者互動的機(jī)會,也讓營銷變得更加精準(zhǔn)和高效。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-04-01 14:49


課程背景:

銷售可以說是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè),90%的銷售沒有章法,只會掃街。所有責(zé)任一肩挑、所有臟活累活都得干,銷售任務(wù)年年翻,但行業(yè)的內(nèi)卷卻視而不見。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動銷售向用戶推銷,變成主動銷售順勢而為、追隨而行。

《戰(zhàn)略型銷售》將傳授一門獨(dú)門秘笈,之所以成為秘笈,你可能連“戰(zhàn)略型銷售”這個(gè)名詞都沒有聽說過。據(jù)觀察,世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷售企業(yè),特斯拉、蘋果、比亞迪是戰(zhàn)略型銷售,就連蔚來汽車也是戰(zhàn)略型銷售模式。當(dāng)然其中也有成功和最終失敗的,這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余,apple手機(jī)做到了。當(dāng)然這堂課不是將品牌,而是從多維的角度要塑造一個(gè)銷售的狀態(tài),做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以,戰(zhàn)略型銷售就是站在更到的視野,將銷售將遇到的問題在開始銷售前規(guī)劃好、策劃好、組織好,讓銷售僅僅作為收割機(jī),讓銷售不再好無頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國集團(tuán)的營銷、銷售的實(shí)戰(zhàn)精髓,和輝煌的銷售業(yè)績,總結(jié)而成,提升到戰(zhàn)略型銷售的高度,傳授一門成功銷售學(xué)。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵,而是獨(dú)特的戰(zhàn)略觀、思維模式、行為方式,是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實(shí)戰(zhàn)案例,精辟入里讓學(xué)員醍醐灌頂、腦洞大開。讓你相信:成功可以被復(fù)制。

 

課程收益:

了解戰(zhàn)略型銷售的全局觀和運(yùn)作體系,掌握做勢場、做渠道、做金融、做銷售的關(guān)鍵要訣,運(yùn)用“領(lǐng)兵打仗常勝將軍”的獨(dú)特思維

戰(zhàn)略:提煉商業(yè)模式和分銷模式——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

產(chǎn)品:重構(gòu)場景——“極致產(chǎn)品“過程引爆銷售

銷售:錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競爭:市場競爭借力打力——選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

傳播:運(yùn)用IP的戰(zhàn)略營銷——做銷售就是做“勢”

銷售管理:基于事實(shí)的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道:做銷售就是做渠道——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

金融:做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法,事半功倍

服務(wù):讓服務(wù)來銷售(掌握服務(wù)營銷法)——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

 

課程時(shí)間:2—3天,6小時(shí)/天

課程對象企業(yè)總裁、營銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式:講解新的戰(zhàn)略觀、思維模式和行動方式+實(shí)操案例分析+創(chuàng)新成果運(yùn)用結(jié)合

 

課程大綱

導(dǎo)入:你做銷售面臨什么局面

1)銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2)目標(biāo)用戶線索難覓,決策人避而不見

3)成交率低銷售員壓力大

4)銷售團(tuán)隊(duì)要頻繁協(xié)調(diào)后臺

5)產(chǎn)品競爭力不足全靠銷售頂

6)銷售渠道低效退網(wǎng)退群惡性循環(huán)

7)銷售團(tuán)隊(duì)意志渙散,積極性不高

8)銷售目標(biāo)年年提升,銷售管理無從下手

分享真實(shí)案例:一家SAAS系統(tǒng)公司的銷售現(xiàn)狀

分享成功案例:青年豪華大巴占據(jù)80%市場的“一招鮮”

 

介紹篇:“戰(zhàn)略型銷售模式”,讓銷售變得輕松

一、成功的企業(yè)都是“戰(zhàn)略型銷售模式”

1. 蘋果公司的銷售模式(銷售變得多余)

2. 特斯拉的銷售模式(直銷+無壓力銷售)

3. 蔚來汽車的銷售模式(牛屋+體驗(yàn)式銷售)

總結(jié):成果的企業(yè)畫布、成功的服務(wù),將售前交給策劃部門、銷售就做執(zhí)行

二、什么是戰(zhàn)略型銷售模式

——把銷售戰(zhàn)術(shù)磨成“鐵釘”、把企業(yè)資源轉(zhuǎn)化成“大錘”,讓交易“一錘定音”

方式:雁陣“群集智能”(靈活性、穩(wěn)健性、自組織)

三、戰(zhàn)略型銷售模式的銷售體系

1. 戰(zhàn)略清晰:在波特“三大戰(zhàn)略”和特勞特“三大定位原則”中找準(zhǔn)位置

2. 陣仗統(tǒng)一:建立銷售的完整體系(商場如戰(zhàn)場)(售前-售中-售后)

案例:林彪和任正非的“重點(diǎn)主義”

公式:成功銷售 = 30%戰(zhàn)術(shù)性 + 70%戰(zhàn)略性

方法:戰(zhàn)略型銷售的“九陽真經(jīng)”

 

第一招:銷售策略的必要輸入——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

要點(diǎn):銷量決定地位——明確銷售部門在企業(yè)中的地位(約法三章)

1)沒有銷量就沒有未來:瞄準(zhǔn)行業(yè)排名的上升

2)變市場份額為戰(zhàn)略目標(biāo):市場份額高于企業(yè)盈利

3)銷售要成為企業(yè)龍頭,創(chuàng)新思維帶動后臺變革

一、公司必須建立清晰的戰(zhàn)略作為銷售策略的輸入

——市場目標(biāo)、產(chǎn)品策略、競爭優(yōu)勢、價(jià)格策略

二、落實(shí)營銷戰(zhàn)略管理體系規(guī)劃

——建立以市場為導(dǎo)向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷售

要點(diǎn):銷售策略是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行計(jì)劃,資源整合、步調(diào)一致是關(guān)鍵

 

第二招:連通客戶共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”——引爆銷售,直接推動銷量上升

1. 積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新:作為市場輸入

2. 重構(gòu)應(yīng)用場景:挖掘用戶動機(jī)

3. 創(chuàng)造用戶極致體驗(yàn):產(chǎn)品概念向交付過程延伸

4. 創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”:作為引流提高用戶粘性

5. 推動后臺供應(yīng)鏈整合:為用戶提供“一鍵式”產(chǎn)品服務(wù)

注意:學(xué)會跨部門下達(dá)指令考核后臺部門

 

第三招:快速成交就是提高銷量——找到縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

導(dǎo)入:業(yè)績是單位時(shí)間的銷量,快速成交就是提升業(yè)績

1. 掌握消費(fèi)者行為模式和決策過程的關(guān)鍵因素

2. 從消費(fèi)者快速購買同類產(chǎn)品行為中尋找突破

3. 向銷售冠軍學(xué)習(xí)“成功銷售秘訣”

5. “試錯(cuò)模式”探索最佳成交方式

總結(jié):高明的商業(yè)模式是最佳終端銷售模式

 

第四招:銷售就是“爭奪燒餅”——借力打力,選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

思考:你知道你要向誰靠攏嗎?沒有假想敵的競爭會有策略嗎?

一、適應(yīng)對抗性競爭模式

——共棲共存、越打越強(qiáng)(成熟市場的“零和游戲”、新興市場的“成功復(fù)制”)

分享:行業(yè)地位上升的“馬太效應(yīng)”

案例:麥當(dāng)勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法:《孫子兵法》《十大原則》

二、找對對手就是成功一半

1. 選擇競爭對手是設(shè)定市場定位和目標(biāo)

2. 對標(biāo)對手的選擇是競爭策略制定的過程

三、綁定你的對標(biāo)競爭目標(biāo)(把“零和游戲”進(jìn)行到底)

1. 銷量對標(biāo):分解到區(qū)域

2. 產(chǎn)品對標(biāo):重在提煉話術(shù)

3. 網(wǎng)絡(luò)對標(biāo):策反對手經(jīng)銷商

4. 政策對標(biāo):直接爭奪終端用戶

互動:對手挖角事件在貴行業(yè)是否常態(tài)?

 

第五招:運(yùn)用IP的整合營銷——打出銷售的“勢氣”

一、重新定義營銷目標(biāo)和營銷過程

——新營銷“認(rèn)知、交易、關(guān)系”三位一體的新職能

二、創(chuàng)造IP學(xué)會新營銷傳播手段

導(dǎo)入:IP在新營銷中的核心地位

1. 打造企業(yè)IP矩陣建立強(qiáng)大傳播力:企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務(wù)都可以是IP,看如何規(guī)劃

2. 如何持之以恒的嘗試傳播:找到最有效的促銷方法,不斷重復(fù)

三、戰(zhàn)略性公關(guān)營銷

1. 創(chuàng)造行業(yè)新概念:“第一”的藍(lán)海效應(yīng)

2. 用戰(zhàn)略公關(guān)替代硬性廣告:運(yùn)用軟性傳播,熱點(diǎn)曝光,數(shù)字化手段

3. 制造輿論造勢:將企業(yè)新聞轉(zhuǎn)換為社會關(guān)注點(diǎn),將話術(shù)形成概念傳遞給消費(fèi)者

互動:搶占消費(fèi)者的“記憶空間”重要嗎?

四、傳播幫助銷售打出“勢氣”

1. 改進(jìn)傳播方案的量化手段:傳播后與銷量對賬審計(jì)

2. 突破市場臨界點(diǎn)的傳播要點(diǎn):圈定局部市場精準(zhǔn)傳播

3. IP營銷的場景:社群和老用戶活動

 

第六招:組織創(chuàng)新 機(jī)制創(chuàng)新 管理創(chuàng)新——基于事實(shí)的管理打造銷售鐵軍

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化:理念一致減少溝通成本、消除內(nèi)部內(nèi)卷勢力

要點(diǎn):言行一致、令行禁止

案例:阿里鐵軍的企業(yè)文化進(jìn)化

2. 強(qiáng)化組織后臺保障:機(jī)制創(chuàng)新、廣招精英,吸納行業(yè)資源

導(dǎo)入:戰(zhàn)略銷售是大銷售的新思路、新機(jī)構(gòu)、新職能

方法:小組工作法、平臺+小單元、激活KOL(反映公司的戰(zhàn)略意圖)

3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員打造:形成共識、內(nèi)部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、鼓舞士氣

注意:“有效銷售的7個(gè)步驟”做到位

分析:好銷售員的三個(gè)條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿腔熱忱

4. 客戶資源寶貴財(cái)富的管理和挖掘:建立一個(gè)有效信息庫、重新挖掘客戶資源

二、銷售過程管理

1. 掌握盡可能多的行業(yè)和市場月度數(shù)據(jù)

1)掌握行業(yè)、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商的詳盡數(shù)據(jù)

2)建立新的評價(jià)指標(biāo)(占有率、完成率、排名等)

方式:二次、三次數(shù)據(jù)分析,數(shù)字化升級

2. 銷售月度分析要“精、準(zhǔn)、狠”

方式:PPT匯報(bào)用數(shù)據(jù)說話

技巧:2:8原則

分析:銷售增量來自于哪里(不合理的進(jìn)銷存結(jié)果、整合營銷的成功、精準(zhǔn)的促銷等)

3. 拿出你下個(gè)月的“銷售措施”確保銷量提升

方式:開好銷售分析會(有效的溝通模式)

4. 學(xué)會玩轉(zhuǎn)“銷售政策”

——全渠道政策、目標(biāo)激勵(lì)、銷售激勵(lì)政策

總結(jié):我們只對銷量負(fù)責(zé),銷售要打出市場節(jié)奏,全渠道組織動員,打準(zhǔn)市場脈搏,快速響應(yīng),調(diào)整部署,抓住資源,策劃打好年度銷售大戰(zhàn)

 

第七招:渠道是銷售的生命線——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

一、規(guī)劃渠道銷能:關(guān)注通路的量級

1. 選擇通路主戰(zhàn)場:平臺、賣場、全渠道

2. 選擇模式:自營、特許經(jīng)營、區(qū)域總代

3. 理順渠道模式:貫通線上線下

4. 信息化邁向數(shù)字化:B2B到B2B2C

互動你企業(yè)是如何了解顧客需求的

二、嘗試分網(wǎng)銷售:促使銷能翻番

1. 分網(wǎng)分銷售部(獨(dú)立產(chǎn)品、獨(dú)立人員、獨(dú)立渠道)

2. 促使渠道商四獨(dú)立(公司、場地、資金、人員)

3. 鼓勵(lì)銷售部內(nèi)部有序競爭

三、讓經(jīng)銷商賺錢:才會能量倍增

1. 管好責(zé)任區(qū)域(串貨、價(jià)格)

2. 成立分銷商區(qū)域聯(lián)盟

要點(diǎn):壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)終端促銷的責(zé)任

四、發(fā)揮標(biāo)桿的力量:持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端行之有效的營銷方法

——全渠道模式推廣,銷量排名,打榜競賽,政策獎(jiǎng)勵(lì)

五、管理新零售終端管理:運(yùn)營督導(dǎo)模式可以提升終端服務(wù)質(zhì)量

對比:大區(qū)管理VS運(yùn)營督導(dǎo)

要點(diǎn):銷售就是利用社會資源的能力,調(diào)動分銷商資源為我所用

分享:提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

 

第八招:貿(mào)易項(xiàng)下的金融就是供應(yīng)鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經(jīng)銷商的最大短板

1. 經(jīng)銷商的短板往往是便宜的資金

2. 確保資金鏈暢通就是確保銷量達(dá)標(biāo)

二、建立獨(dú)立的供應(yīng)鏈金融平臺

1. 創(chuàng)建符合行業(yè)特點(diǎn)的供應(yīng)鏈金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 駐點(diǎn)銷售可以實(shí)現(xiàn)倉庫前置

注意:資金安全和實(shí)現(xiàn)銷量一樣重要,信息流、資金流、物流三者合一防范風(fēng)險(xiǎn)

互動:貴公司的財(cái)務(wù)獨(dú)立于集團(tuán)嗎?

 

第九招:服務(wù)戰(zhàn)略是銷售新的增長點(diǎn)——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

思考:你的企業(yè)沒有回頭客銷售能做好嗎?

一、將服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的組合和延伸

——用服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)差異化競爭的商業(yè)模式

二、把服務(wù)人員作為增量銷售的天然優(yōu)勢

要點(diǎn):將用戶滿意度、忠誠度轉(zhuǎn)化成銷售增量

方法1:推廣服務(wù)與銷售組合的“小組工作法”

方法2:制定老客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

三、服務(wù)促銷是最有溫度的銷售廣告

方式:客戶關(guān)懷計(jì)劃

要點(diǎn):客戶關(guān)系營銷(提升用戶保留率)

四、企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略維護(hù)企業(yè)的可持續(xù)增長

1. 提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力:提升企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

2. 反映公司運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量:定期調(diào)查報(bào)告

3. 創(chuàng)造多方利益:理清服務(wù)利潤鏈(客戶、渠道商、員工、股東)

總結(jié):建立企業(yè)服務(wù)文化是企業(yè)良性發(fā)展的標(biāo)志

 

總結(jié)篇:讓“銷售”成為企業(yè)變革的火車頭

一、參與企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)

——制度化

二、改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃模式

1. 建立產(chǎn)銷聯(lián)席會制度

2. 生產(chǎn)方式由“看板生產(chǎn)”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變

3. 推進(jìn)產(chǎn)銷數(shù)字化升級

三、銷量大幅提升帶動配套成本降低

1. 參與制訂供應(yīng)鏈“降本”目標(biāo)

2. 參與落實(shí)“降本計(jì)劃”


 
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