主講老師: | 許慧梅 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的重要手段,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)拓展等多個(gè)方面。通過深入了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì),企業(yè)可以制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,提升產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),有效的營(yíng)銷還需注重與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng),建立良好的客戶關(guān)系。在現(xiàn)代營(yíng)銷中,數(shù)字化技術(shù)和創(chuàng)新方法的應(yīng)用為企業(yè)帶來了更多可能性。通過不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和手段,企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)效果和商業(yè)回報(bào)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-04-18 15:35 |
【課程背景】
作為公司的區(qū)域銷售管理人員,往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù),而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù),勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷售網(wǎng)絡(luò),也就是客戶群體。開發(fā)區(qū)域市場(chǎng),顧名思義就是要在一個(gè)空白的區(qū)域,去找到合適的客戶,與之建立起合作關(guān)系,并與客戶共同來實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)顯得尤為重要。
【課程目的】
1. 掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的程序
2. 了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法
3. 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略
4. 學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略
5. 5、了解開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作
【課程大綱】
第一部分:市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
1)人口統(tǒng)計(jì)
2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3)法律法規(guī)環(huán)境
4)社會(huì)/文化環(huán)境
二、消費(fèi)者狀況分析
1)確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素
2)分析購(gòu)買過程
1) 分銷商數(shù)量及其差別程度:
2) 識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
3) 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo):
4) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì):
5) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式:
6) 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
案例分享:德克士擴(kuò)張之道
四、行業(yè)分析
1) 市場(chǎng)規(guī)模分析:
2) 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析:
3) 行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析:
4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù):
5) 到達(dá)購(gòu)買者的分銷渠道種類。
1)自身資源分析:
2)市場(chǎng)資源分析:
一、區(qū)域定位
1) 區(qū)域市場(chǎng)選擇原則
2) 區(qū)域市場(chǎng)選擇方法:
二、市場(chǎng)細(xì)分
1)調(diào)查結(jié)果分析:
2)市場(chǎng)細(xì)分:
三、選擇細(xì)分市場(chǎng)
1)市場(chǎng)評(píng)估
2)選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)
四、市場(chǎng)定位
1)拾遺補(bǔ)缺定位策略:
2)迎頭定位策略:
3)突出特色定位策略:
第三部分:營(yíng)銷策略規(guī)劃
1)產(chǎn)品組合決策
1)價(jià)格
① 選擇定價(jià)目標(biāo)
② 確定需求:
③ 估計(jì)成本:
④ 分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西:
⑤ 選擇定價(jià)方法:
⑥ 選定最終價(jià)格:
2)折扣
1)確定目標(biāo)受眾
2)確定傳播目標(biāo)
3)設(shè)計(jì)信息
4)選擇傳播渠道
5)編制總促銷預(yù)算
6)促銷組合決策
1) 渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)
2) 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則—“只有正確的思想,才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”
3) 尋找制約因素
4) 網(wǎng)絡(luò)化布局
4)渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)路徑
5)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)
1)市場(chǎng)分級(jí):
2)點(diǎn)面呼應(yīng):
3)點(diǎn)線呼應(yīng):
1)“造勢(shì)”進(jìn)入
2)“攻勢(shì)”進(jìn)入
3)“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
4)“弱”勢(shì)進(jìn)入
5)“順勢(shì)”進(jìn)入
6)“逆勢(shì)”進(jìn)入
1)分析現(xiàn)狀
2)設(shè)定目標(biāo)
3)制作銷售地圖
4)市場(chǎng)細(xì)分化
5)采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7)努力開發(fā)新客戶
8)讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
1)規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
2)經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
*以上課程內(nèi)容,會(huì)根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)
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