主講老師: | 許慧梅 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的重要手段,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)拓展等多個(gè)方面。通過(guò)深入了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì),企業(yè)可以制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,提升產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),有效的營(yíng)銷還需注重與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng),建立良好的客戶關(guān)系。在現(xiàn)代營(yíng)銷中,數(shù)字化技術(shù)和創(chuàng)新方法的應(yīng)用為企業(yè)帶來(lái)了更多可能性。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和手段,企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)效果和商業(yè)回報(bào)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-04-18 15:35 |
【課程背景】
客戶不“買賬”,一看到業(yè)務(wù)員,掉頭就走;客戶不“客氣”,一聽到業(yè)務(wù)員說(shuō)話,就連忙打岔;客戶不“大方”,一見到業(yè)務(wù)員,就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題;客戶不“仗義”,一接到業(yè)務(wù)員的催款電話,就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對(duì)這一系列問(wèn)題,導(dǎo)致銷售人員的業(yè)績(jī)不理想,那么如何提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力呢?要從銷售人員的態(tài)度、知識(shí)、技能全方位的進(jìn)行提升。打造一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì),將是企業(yè)前進(jìn)的保障。
【課程目的】
1、提升職業(yè)素養(yǎng):儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能:通過(guò)培訓(xùn),讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止:樹立良好的職業(yè)形象,從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
【課程對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售人員等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天(6小時(shí))
【課程大綱】
案例導(dǎo)入:招聘廣告的提示
第一部分:銷售崗位認(rèn)知
研討:什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識(shí):銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)
二、心態(tài):心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
三、能力:底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個(gè)人資源
3、外部資源
銷售工具:潛在客戶管理卡
二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評(píng)估準(zhǔn)客戶
ü 客戶需求
ü 客戶購(gòu)買量
ü 客戶的購(gòu)買能力
ü 客戶的購(gòu)買權(quán)
銷售工具:準(zhǔn)客戶檔案管理
第三部分:銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定計(jì)劃原則
2、計(jì)劃制定要點(diǎn)
3、計(jì)劃制定的方法
u 5W1H
u SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練:制定月度銷售計(jì)劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品
二、了解產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
2、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)
3、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
4、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
5、其他知識(shí)
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷售工具:產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練:本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
主要競(jìng)爭(zhēng)者(3個(gè))優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的種類
2、銷售工具的選擇
3、銷售工具的制作
4、輔助材料的運(yùn)用
u 名片
u 圖表與曲線圖
u 廣告
u 話術(shù)
u 預(yù)案
u 銷售手冊(cè)與目錄
u 模型樣品與贈(zèng)品
u 視頻與PPT
u 實(shí)證文件或資料(成功案例等)
四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
u “刺激-反應(yīng)”策略
u “需要-滿足”策略
u “誘發(fā)-滿足”策略
u “公式化”策略
視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》片段
第四部分:銷售基本技能
一、溝通技能
1、因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計(jì)溝通方式
2、與客戶溝通的語(yǔ)言
3、與客戶溝通時(shí)的態(tài)度
4、充分利用溝通工具
視頻教學(xué):《好男兒》初次見面介紹
二、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
u 洽談前的拜訪
u 掌握專業(yè)知識(shí)
u 學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
u 摸清客戶的潛在購(gòu)買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
u 洽談方式
u 洽談技巧——降龍十八掌
u 說(shuō)服技巧
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
三、產(chǎn)品說(shuō)明展示
1、產(chǎn)品說(shuō)明
2、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練:10分鐘介紹產(chǎn)品
第五部分:銷售必備技巧
一、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
u 收集客戶資料
u 制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
u 確定拜訪路線
u 把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分享:某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分享:賣面包的故事
案例分享:
二、產(chǎn)品銷售技巧
1、解除客戶抵觸心理
2、讀懂客戶的表情及動(dòng)作
3、產(chǎn)品示范演示技巧
4、巧妙使用暗示法則
5、捕捉客戶的成交信號(hào)
6、與客戶達(dá)成成交意向
7、圈子文化-如何利用聚會(huì)
8、互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用
三、異議處理技巧
1、客戶異議的種類
2、正確對(duì)待客戶的異議
3、處理客戶的異議原則
4、處理客戶異議的方法
5、處理客戶異議的技巧
u 通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶不滿
u 價(jià)格異議處理
u 對(duì)過(guò)去不良印象的處理
u 切莫與客戶爭(zhēng)辯
u 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶
u 處理客戶的反對(duì)意見
u 處理推銷過(guò)程中的異議
四、拒絕應(yīng)對(duì)技巧
1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析被拒絕的原因
3、拒絕類型與應(yīng)對(duì)技巧
u 沒有需求型
u “太極推手”型
u 資金不夠型
u 永遠(yuǎn)嫌貴型
u 沒有時(shí)間型
u 反復(fù)考慮型
u 全盤否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語(yǔ)言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)
第六部分:客戶關(guān)系維護(hù)
一、做好售后服務(wù)
1、正確處理抱怨
2、重視意見反饋
二、與客戶保持聯(lián)絡(luò)
1、與客戶感情聯(lián)絡(luò)的方法
備注:根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn),案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。
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