STP銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練贏

【課程背景】

     客戶不“買賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業(yè)務(wù)員說(shuō)話，就連忙打岔；客戶不“大方”，一見到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；客戶不“仗義”，一接到業(yè)務(wù)員的催款電話，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對(duì)這一系列問(wèn)題，導(dǎo)致銷售人員的業(yè)績(jī)不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷售人員的態(tài)度、知識(shí)、技能全方位的進(jìn)行提升。打造一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，將是企業(yè)前進(jìn)的保障。

【課程目的】

 1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法

 2、掌握崗位技能：通過(guò)培訓(xùn)，讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。

 3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售人員等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示

第一部分：銷售崗位認(rèn)知

研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員

一、知識(shí)：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)

二、心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為

三、能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷售人員客戶開發(fā)

一、開發(fā)途徑

1、公司資源

2、個(gè)人資源

3、外部資源

銷售工具：潛在客戶管理卡

二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶

1、選擇準(zhǔn)客戶

2、評(píng)估準(zhǔn)客戶

ü 客戶需求

ü 客戶購(gòu)買量

ü 客戶的購(gòu)買能力

ü 客戶的購(gòu)買權(quán)

銷售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理

第三部分：銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功

一、制定銷售計(jì)劃

1、制定計(jì)劃原則

2、計(jì)劃制定要點(diǎn)

3、計(jì)劃制定的方法

u 5W1H

u SMART原則

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定月度銷售計(jì)劃

4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、了解產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

2、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)

3、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)

4、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB

5、其他知識(shí)

銷售工具：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表

銷售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表

銷售工具：競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表

現(xiàn)場(chǎng)演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

          主要競(jìng)爭(zhēng)者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、準(zhǔn)備銷售工具

1、銷售工具的種類

2、銷售工具的選擇

3、銷售工具的制作

4、輔助材料的運(yùn)用

u 名片

u 圖表與曲線圖

u 廣告

u 話術(shù)

u 預(yù)案

u 銷售手冊(cè)與目錄

u 模型樣品與贈(zèng)品

u 視頻與PPT

u  實(shí)證文件或資料（成功案例等）

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)

1、消費(fèi)心理類型

2、掌握消費(fèi)心理方法

3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

u “刺激-反應(yīng)”策略

u “需要-滿足”策略

u “誘發(fā)-滿足”策略

u “公式化”策略

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》片段

第四部分：銷售基本技能

一、溝通技能

1、因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計(jì)溝通方式

2、與客戶溝通的語(yǔ)言

3、與客戶溝通時(shí)的態(tài)度

4、充分利用溝通工具

視頻教學(xué)：《好男兒》初次見面介紹

二、業(yè)務(wù)洽談技能

1、洽談的準(zhǔn)備工作

u 洽談前的拜訪

u 掌握專業(yè)知識(shí)

u 學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己

u 摸清客戶的潛在購(gòu)買力

2、業(yè)務(wù)洽談技巧

u 洽談方式

u 洽談技巧——降龍十八掌

u 說(shuō)服技巧

3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)

三、產(chǎn)品說(shuō)明展示

1、產(chǎn)品說(shuō)明

2、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示

現(xiàn)場(chǎng)演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

第五部分：銷售必備技巧

一、客戶拜訪技巧

1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

u 收集客戶資料

u 制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用

u 確定拜訪路線

u 把握拜訪時(shí)機(jī)

案例分享：某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備

2、電話預(yù)約

3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧

4、客戶拜訪的禁忌

案例分享：賣面包的故事

案例分享：

二、產(chǎn)品銷售技巧

1、解除客戶抵觸心理

2、讀懂客戶的表情及動(dòng)作

3、產(chǎn)品示范演示技巧

4、巧妙使用暗示法則

5、捕捉客戶的成交信號(hào)

6、與客戶達(dá)成成交意向

7、圈子文化-如何利用聚會(huì)

8、互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用

三、異議處理技巧

1、客戶異議的種類

2、正確對(duì)待客戶的異議

3、處理客戶的異議原則

4、處理客戶異議的方法

5、處理客戶異議的技巧

u 通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶不滿

u 價(jià)格異議處理

u 對(duì)過(guò)去不良印象的處理

u 切莫與客戶爭(zhēng)辯

u 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶

u 處理客戶的反對(duì)意見

u 處理推銷過(guò)程中的異議

四、拒絕應(yīng)對(duì)技巧

1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備

2、分析被拒絕的原因

3、拒絕類型與應(yīng)對(duì)技巧

u 沒有需求型

u “太極推手”型

u 資金不夠型

u 永遠(yuǎn)嫌貴型

u 沒有時(shí)間型

u 反復(fù)考慮型

u 全盤否定型

五、交易促成技巧

1、促成交易的障礙

2、促成交易的準(zhǔn)則

3、促成交易的語(yǔ)言技巧

4、促成交易的要點(diǎn)

第六部分：客戶關(guān)系維護(hù)

一、做好售后服務(wù)

1、正確處理抱怨

2、重視意見反饋

二、與客戶保持聯(lián)絡(luò)

1、與客戶感情聯(lián)絡(luò)的方法

備注：根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。