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如何進(jìn)行進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

主講老師: 許慧梅 許慧梅
課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-08-14 11:54


【課程背景】                                                                              

作為公司的區(qū)域銷售管理人員,往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù),而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù),勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷售網(wǎng)絡(luò),也就是客戶群體。開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng),顧名思義就是要在一個(gè)空白的區(qū)域,去找到合適的客戶,與之建立起合作關(guān)系,并與客戶共同來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顯得尤為重要。

【課程目的】                                                                              

1. 掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序

2. 了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法

3. 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

4. 學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略

5. 5、了解開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作

 

【課程大綱】                                                           

第一部分:市場(chǎng)分析

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

1)人口統(tǒng)計(jì)

2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3)法律法規(guī)環(huán)境

4)社會(huì)/文化環(huán)境

二、消費(fèi)者狀況分析

1)確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素

2)分析購(gòu)買過(guò)程

三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1) 分銷商數(shù)量及其差別程度:

2) 識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

3) 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo):

4) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì):

5) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式:

6) 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

案例分享:德克士擴(kuò)張之道

四、行業(yè)分析

1) 市場(chǎng)規(guī)模分析:

2) 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析:

3) 行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析:

4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù):

5) 到達(dá)購(gòu)買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1)自身資源分析:

2)市場(chǎng)資源分析:

 

第二部分:進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃

一、區(qū)域定位

1) 區(qū)域市場(chǎng)選擇原則

2) 區(qū)域市場(chǎng)選擇方法:

二、市場(chǎng)細(xì)分

1)調(diào)查結(jié)果分析:

2)市場(chǎng)細(xì)分:

三、選擇細(xì)分市場(chǎng)

1)市場(chǎng)評(píng)估

2)選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)

四、市場(chǎng)定位

1)拾遺補(bǔ)缺定位策略:

2)迎頭定位策略:

3)突出特色定位策略:

 

第三部分:營(yíng)銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1)產(chǎn)品組合決策

二、擬定價(jià)格組合

1)價(jià)格

① 選擇定價(jià)目標(biāo)

② 確定需求:

③ 估計(jì)成本:

④ 分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西:

⑤ 選擇定價(jià)方法:

⑥ 選定最終價(jià)格:

2)折扣

三、擬定營(yíng)銷傳播策略

1)確定目標(biāo)受眾

2)確定傳播目標(biāo)

3)設(shè)計(jì)信息

4)選擇傳播渠道

5)編制總促銷預(yù)算

6)促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1) 渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)

2) 渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則“只有正確的思想,才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”

3) 尋找制約因素

4) 網(wǎng)絡(luò)化布局

4)渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)路徑

5)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)

 

第四部分: 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)

一、整體部署區(qū)域市場(chǎng)

1)市場(chǎng)分級(jí):

2)點(diǎn)面呼應(yīng):

3)點(diǎn)線呼應(yīng):

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

1)“造勢(shì)”進(jìn)入

2)“攻勢(shì)”進(jìn)入

3)“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入

4)“弱”勢(shì)進(jìn)入

5)“順勢(shì)”進(jìn)入

6)“逆勢(shì)”進(jìn)入

三、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播

四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1)分析現(xiàn)狀

2)設(shè)定目標(biāo)

3)制作銷售地圖

4)市場(chǎng)細(xì)分化

5)采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

7)努力開(kāi)發(fā)新客戶

8)讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)

1)規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

2)經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)

● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

 

*以上課程內(nèi)容,會(huì)根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)


 
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