STP銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練贏

【課程背景】

     客戶不“買賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業(yè)務(wù)員說話，就連忙打岔；客戶不“大方”，一見到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題；客戶不“仗義”，一接到業(yè)務(wù)員的催款電話，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對這一系列問題，導(dǎo)致銷售人員的業(yè)績不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷售人員的態(tài)度、知識、技能全方位的進行提升。打造一支職業(yè)化的銷售團隊，將是企業(yè)前進的保障。

【課程收獲】

 1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法

 2、掌握崗位技能：通過培訓(xùn)，讓銷售人員認知、熟悉、掌握銷售技能。

 3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽、形象。

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售人員等

【課程時長】

2天，小時/天

【課程大綱】

案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示

第一部分：銷售崗位認知

研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員

一、知識：銷售人員應(yīng)具備的知識

二、心態(tài)：心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為

三、能力：底蘊的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分：銷售人員禮儀—禮儀價值百萬

一、儀容儀表

1、第一印象管理

2、儀容修飾要點

3、男性著裝要點

4、女性著裝要點

現(xiàn)場點評：銷售人員著裝

案例：一次失敗的韓國之旅

二、商務(wù)社交禮儀

1、注重情感效應(yīng)

2、尊重客戶

3、文明用語

4、善用形體語言

5、電話接聽禮儀

6、乘車禮儀

7、電梯禮儀

8、名片禮儀

9、餐宴禮儀（中西餐）

10、郵件禮儀

現(xiàn)場演練：乘車禮儀、名片禮儀

案例講解：與外商交往過程中的注意事項

三、行為舉止禮儀

1、個人印象管理

2、站姿

3、坐姿

4、蹲姿

現(xiàn)場展示：站姿、坐姿、蹲姿

視頻教學(xué)：英國紳士禮儀

第三部分:銷售人員客戶開發(fā)

一、開發(fā)途徑

1、公司資源

2、個人資源

3、外部資源

銷售工具：潛在客戶管理卡

二、選準客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯客戶

1、選擇準客戶

2、評估準客戶

ü 客戶需求

ü 客戶購買量

ü 客戶的購買能力

ü 客戶的購買權(quán)

銷售工具：準客戶檔案管理

第四部分：銷售前的準備工作——磨刀不費砍柴功

一、制定銷售計劃

1、制定計劃原則

2、計劃制定要點

3、計劃制定的方法

u 5F

u 5W1H

u SMART原則

現(xiàn)場演練：制定月度銷售計劃

4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、了解產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識

2、產(chǎn)品相關(guān)知識

3、產(chǎn)品訴求重點

4、產(chǎn)品銷售重點—FAB

5、其他知識

銷售工具：競爭產(chǎn)品分析表

銷售工具：產(chǎn)品售價與主要竟整這的比較表

銷售工具：競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點分析表

現(xiàn)場演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點

          主要競爭者（3個）優(yōu)缺點分析

三、準備銷售工具

1、銷售工具的選擇

2、銷售工具的制作

3、輔助材料的運用

u 名片

u 圖表與曲線圖

u 廣告

u 話術(shù)

u 預(yù)案

u 銷售手冊與目錄

u 模型樣品與贈品

u 視頻與PPT

u  實證文件或資料（成功案例等）

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)

1、消費心理類型

2、掌握消費心理方法

3、心理戰(zhàn)術(shù)運用

u “刺激-反應(yīng)”策略

u “需要-滿足”策略

u “誘發(fā)-滿足”策略

u “公式化”策略

視頻案例：《非誠勿擾》片段

第五部分：銷售基本技能

一、溝通技能

1、結(jié)構(gòu)化表達

2、因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計溝通方式

3、與客戶溝通的語言

4、與客戶溝通時的態(tài)度

5、與客戶溝通的技巧—聽明白、講清楚、因勢利導(dǎo)

6、充分利用溝通工具

視頻教學(xué)：《好男兒》初次見面介紹

案例分析：不成功的銷售溝通

二、業(yè)務(wù)洽談技能

1、洽談的準備工作

u 洽談前的拜訪

u 掌握專業(yè)知識

u 學(xué)會表現(xiàn)自己

u 摸清客戶的潛在購買力

2、業(yè)務(wù)洽談技巧

u 洽談方式

u 洽談技巧——降龍十八掌

u 說服技巧

3、業(yè)務(wù)報價的藝術(shù)

三、產(chǎn)品說明展示

1、產(chǎn)品說明

2、產(chǎn)品現(xiàn)場演示

現(xiàn)場演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

第六部分：銷售必備技巧

一、 產(chǎn)品銷售技巧

1、解除客戶抵觸心理

2、讀懂客戶的表情及動作

3、產(chǎn)品示范演示技巧

4、巧妙使用暗示法則

5、捕捉客戶的成交信號

6、與客戶達成成交意向

7、圈子文化-如何利用聚會

8、互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用

互動研討：練習(xí)說服力

二、 異議處理技巧

1、客戶異議的種類

2、正確對待客戶的異議

3、處理客戶的異議原則

4、處理客戶異議的方法

5、處理客戶異議的技巧

u 通過發(fā)問解決客戶不滿

u 價格異議處理

u 對過去不良印象的處理

u 切莫與客戶爭辯

u 通過證明來說服客戶

u 處理客戶的反對意見

u 處理推銷過程中的異議

三、 拒絕應(yīng)對技巧

1、時時做好被拒的準備

2、分析被拒絕的原因

3、拒絕類型與應(yīng)對技巧

四、 交易促成技巧

1、促成交易的障礙

2、促成交易的準則

3、促成交易的語言技巧

4、促成交易的要點

五、 成功收款技巧

1、心理方面的準備

2、平時的態(tài)度

3、接觸的技巧

4、收款確認時的注意事項

5、收款后的處理事項

6、掌握客戶的付款心理

7、催款時的注意事項

8、異常情況的應(yīng)對措施

9、外貿(mào)過程中的注意事項

備注：根據(jù)不同行業(yè)特點，案例或內(nèi)容會有所改變。