旅游景區(qū)銷售人員營(yíng)銷技巧

解決問題

德魯克說過：企業(yè)只有“營(yíng)銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉，其他都是成本。

疫情之下企業(yè)生存困難，壓力巨大。提高營(yíng)銷與創(chuàng)新更是解決問題最重要關(guān)鍵和渠道，沒有之一！

課程特點(diǎn)

1、 緊密圍繞當(dāng)前形勢(shì)分析問題，解決問題

2、 改變思維，解決現(xiàn)有問題

3、 現(xiàn)場(chǎng)大量模擬訓(xùn)練，學(xué)以致用

課程收獲

1、 掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略理念與精髓

2、 把銷售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中

授課對(duì)象：管理層及銷售人員

授課課時(shí)：2天

授課方法

講授法；討論法；分享法；問答法；演練法；案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程要求：講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷售門店做暗訪，將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中（暗訪不算課時(shí)）

課程大綱： 

第一節(jié)：破冰分析

一、景區(qū)營(yíng)銷角色分析

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

1．景區(qū)產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：旅游產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)

2．景區(qū)優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比

3．如何傳遞旅游顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

討論：景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、如何打破游客進(jìn)門的提問

1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個(gè)人銷售帶來什么?

討論：猜猜客戶的心里話?

總結(jié)：我今后該如何扮演產(chǎn)品銷售的角色?

第二節(jié)：游客需求畫像

一、 客戶畫像的基本概念和重要性

1. 什么是客戶畫像？其重要性及目的；

2. 客戶畫像與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位的區(qū)別與聯(lián)系。

二、 創(chuàng)建客戶畫像的方法和技巧

1. 客戶畫像的基本要素；

2. 創(chuàng)建客戶畫像的數(shù)據(jù)來源；

3. 客戶畫像的構(gòu)建方法和步驟；

4. 客戶畫像的更新和維護(hù)。

三、 客戶畫像的分析和應(yīng)用

1. 客戶畫像的分析方法；

2. 客戶畫像在營(yíng)銷策略中的應(yīng)用；

3. 基于客戶畫像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。

案例練習(xí)執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

    2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫像

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、C、D銷售AB…….

課程目標(biāo)：將游客詢問分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出來

第三節(jié)：高質(zhì)量溝通技巧

一、 溝通基礎(chǔ)

1. 什么是溝通？

2. 溝通的重要性

3. 溝通的過程與要素

二、 溝通技巧

1. 積極傾聽技巧

2. 清晰表達(dá)技巧

3. 非語(yǔ)言溝通技巧

4. 提問技巧

三、 溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

1. 面對(duì)沖突時(shí)的溝通策略

2. 建立共識(shí)的技巧

3. 有效處理反對(duì)意見和批評(píng)

4. 遠(yuǎn)程溝通和在線溝通技巧

四、 線上溝通與線下溝通

1. 線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。

2. 分析失敗的溝通案例，反思問題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。

3. 實(shí)踐溝通技巧，提高實(shí)際應(yīng)用能力。

4. 小組討論和角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行溝通練習(xí)。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

          2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、銷售…….

課程目標(biāo)：將游客投訴現(xiàn)象分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出

第四節(jié)：旅游銷售關(guān)單技巧

一、 銷售關(guān)單技巧概述

1. 什么是銷售關(guān)單技巧？

2. 銷售關(guān)單技巧的重要性

3. 銷售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則

二、 識(shí)別游客購(gòu)買信號(hào)

1. 購(gòu)買信號(hào)的類型和表現(xiàn)形式

2. 客戶反饋和購(gòu)買信號(hào)的解讀

3. 及時(shí)響應(yīng)客戶購(gòu)買信號(hào)的技巧

三、 關(guān)單技巧核心

1. 直接請(qǐng)求法：直接提出購(gòu)買建議，抓住客戶意向

2. 預(yù)設(shè)條件法：利用優(yōu)勢(shì)條件引導(dǎo)客戶決策

3. 促銷優(yōu)惠法：利用促銷和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購(gòu)買欲望

4. 時(shí)間限制法：設(shè)置時(shí)間限制，增加緊迫感

5. 全面解答法：全面解答客戶疑問，消除購(gòu)買障礙

6. 情感引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶情感，促進(jìn)購(gòu)買決策

7. 共贏思維法：強(qiáng)調(diào)雙贏，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度

四、 關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1. 模擬銷售場(chǎng)景，進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。

2. 分析成功和失敗案例，提煉關(guān)單技巧和策略。

3. 小組成員互評(píng)和反饋，共同提升關(guān)單能力。

4. 與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。

5. 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。

6. 處理客戶異議和投訴的技巧和流程。

7. 利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷售效率和關(guān)單成功率。

案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論

          2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話術(shù)

繪制工具：思維導(dǎo)圖

角色配合：游客A、B、銷售人員A、B…….

課程目標(biāo)：整理關(guān)單流程

          整理關(guān)單話術(shù)（配合線上、線下一起）   

第五節(jié) 課程復(fù)盤

一、課程內(nèi)容大復(fù)盤

二、課程結(jié)果輸出：

1、 銷售流程

2、 銷售溝通話術(shù)框架

3、 銷售關(guān)單話術(shù)框架