店面運營及精細化營銷技能提升

培訓目標

l 了解客戶對于5G產(chǎn)品、智慧家庭產(chǎn)品的需求偏好，找準在服務客戶過程中的營銷切入點；

l 幫助學員掌握店面運營和炒店的思路方法，更好的吸引客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務流；

l 學習和掌握線上線下店面運營的思路，提升店面的服務營銷效能。

培訓時間

1天

培訓對象

店長、骨干店員

課程大綱

一、店面發(fā)展趨勢分析及人員素質(zhì)解析

n 新型營業(yè)廳的新改變

2 功能布局的改變

2 客戶動線的管理

2 業(yè)務模式的創(chuàng)新

2 人員素質(zhì)的提升

n 新形勢下對店面人員的要求

2 有服務之心

2 會營銷之術(shù)

2 懂溝通之道

2 善運營之策

 [案例分享] ：為什么這些店面能夠吸引客戶的眼球

二、5G和智慧家庭產(chǎn)品營銷流程和技巧

n 開場—通過互動建立良好的溝通氛圍

2 “暖場”和“察言觀色”在開場環(huán)節(jié)的應用

2 什么話題會迅速提起客戶的興趣并引發(fā)好感

2 如何快速判斷客戶的購買類型

2 幾種常見錯誤問題的示例

n 深挖客戶需求并有效引導

2 需求挖掘的切入點

2 如何問到客戶的產(chǎn)品使用現(xiàn)狀

2 如何找到產(chǎn)品使用的痛點

2 如何引導客戶做出改變的行為

[情景模擬]：迅速明確客戶需求并有效引導的練習

n 家庭業(yè)務產(chǎn)品介紹與推薦

2 業(yè)務介紹過程中的“雷區(qū)”

2 何謂“場景式”的產(chǎn)品介紹規(guī)則

2 三段式產(chǎn)品推薦的應用

n 讓產(chǎn)品推薦“錦上添花”的小方法

2 舉例法，讓產(chǎn)品更具體（如何讓產(chǎn)品更有吸引力）

2 比擬法，讓產(chǎn)品更形象（如何讓業(yè)務更有價值）

2 對比法，讓產(chǎn)品更吸引（如何讓客戶覺得更劃算）

[情景模擬] ：結(jié)合不同客戶需求場景中進行“場景化”的介紹練習（商務人士/家庭主婦/時尚人士/老年人……）

n 要求成交的幾種話術(shù)

n 如何看待客戶提出的異議

2 客戶的異議對于我們營銷工作的正面價值

2 正視異議出現(xiàn)的必然性

2 減少異議出現(xiàn)的偶然性

n 三種典型的異議及相應的處理方法

2 客戶存在拖延時，該如何應付

2 客戶尚存疑慮時，該如何處理

2 客戶完全敷衍你，該如何面對

[情景演練] ：當遇到客戶不同異議時的應對技巧

三、炒店促銷工作的流程和關(guān)鍵點

n 炒店要成功的關(guān)鍵節(jié)點

2 聚人氣為人流

2 攔人流為客流

2 引客流為銷量

2 化買賣為朋友

n 門店分析與方案制定

2 門店的商圈位置特點/商圈競爭態(tài)勢分析

2 門店宣傳與推廣的優(yōu)勢

2 活動主題的擬定/目標客戶和產(chǎn)品的選擇

2 活動內(nèi)容和時間安排/人員分工與前期培訓

n 宣傳預熱與現(xiàn)場氛圍營造

2 DM單張的設(shè)計與派發(fā)/目標客戶的短信通知

2 電話邀約與引導/海報宣傳與造勢

2 海報堆頭和單頁的擺放

2 引導區(qū)體驗區(qū)等功能分區(qū)的設(shè)計

2 意向客戶的動線管理

n 現(xiàn)場營銷與促成

2 察言觀色辨用戶

2 根據(jù)愛好做演示

2 見機行事做推薦

2 臨門一腳要承諾

2 按需服務免投訴

n 活動總結(jié)與客戶管理

2 目標實現(xiàn)總結(jié)/現(xiàn)場表現(xiàn)總結(jié)

2 人員管理總結(jié)/物料管理總結(jié)

2 成交客戶的跟進

2 意向客戶的回訪

2 客戶檔案的建立與完善

四、店面線上線下運營及聯(lián)動

n 線下店面的服務營銷觸點管理

2 服務營銷過程中的“峰終定律”

2 客戶進廳后如何營造良好的“第一印象”

2 客戶等候—拉近與客戶關(guān)系的良好時機

2 業(yè)務辦理—主動服務與交叉銷售其實并不難

2 客戶投訴—贏得更忠誠客戶的關(guān)鍵時刻

n 線上化“客戶”為“粉絲”的技巧

2 從滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)化

2 打造店面的專屬IP

2 改變一下發(fā)朋友圈的風格

2 與粉絲互動的策略

五、案例應用與角色模擬練習

n 一對一現(xiàn)場練習

n 課程總結(jié)與答疑