| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業(yè)技能是個人在特定職業(yè)或行業(yè)中所需掌握的專業(yè)知識和實(shí)際操作能力。它們不僅涵蓋了理論知識和技術(shù)細(xì)節(jié)，還包括了工作方法和態(tài)度。擁有扎實(shí)的職業(yè)技能，意味著能夠高效地完成工作任務(wù)，解決實(shí)際問題，并不斷提升自身在職場上的競爭力。無論是在制造業(yè)的精湛工藝，還是在服務(wù)業(yè)的溝通技巧，職業(yè)技能都是推動個人職業(yè)發(fā)展和社會進(jìn)步的重要力量。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-15 13:11 |
【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理
【課程時間】1-2天
【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK
【課程目標(biāo)】
l 了解重要項(xiàng)目的商機(jī)拓展、挖掘與推進(jìn)流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控技巧；
l 學(xué)習(xí)如何在整個營銷過程中，不斷促進(jìn)高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進(jìn)展和維系；
l 通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
【課程大綱】
第一部分：政企市場與客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析
n 如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
2 公司究竟給了客戶經(jīng)理最有價值的東西是什么
2 大客戶營銷工作的成就感從何而來
n 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
2 客戶的角度
2 公司的流程
2 組織的文化
2 行業(yè)的發(fā)展
n 案例分享：一個精英客戶經(jīng)理是如何“煉成”的
第二部分：大項(xiàng)目客戶商機(jī)識別與轉(zhuǎn)化
n 客戶經(jīng)理業(yè)績診斷三部曲
2 信息
2 商機(jī)
2 成交
n 我們所了解項(xiàng)目商機(jī)有哪些形態(tài)
2 潛在商機(jī)
2 顯性商機(jī)
2 有效商機(jī)
2 未來商機(jī)
n 案例討論：這些商機(jī)分別屬于哪一類的商機(jī)
n 如何實(shí)現(xiàn)不同商機(jī)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)化和推進(jìn)
2 潛商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為顯商機(jī)
2 顯商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
2 有效商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為成交客戶
2 為什么會存在未來商機(jī)
2 不要被“偽商機(jī)“蒙蔽了雙眼
n 案例分享：一個有效商機(jī)是如何變成未來商機(jī)的
第三部分：大項(xiàng)目客戶商機(jī)識別與轉(zhuǎn)化
n 客戶組織架構(gòu)與決策鏈分析
2 如何利用工具進(jìn)行客戶決策鏈分析
2 高中基層的需求分析
2 組織需求與個人需求分析
n 案例分享：南京某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“
n 商機(jī)挖掘的話題切入點(diǎn)
2 固話方面的商機(jī)如何切入
2 寬帶方面的商機(jī)如何切入
2 手機(jī)方面的商機(jī)如何切入
2 行業(yè)應(yīng)用方面的商機(jī)如何切入
n 案例情景演練：商機(jī)挖掘過程演練
n 商機(jī)挖掘過程中的行業(yè)應(yīng)用的話題如何展開
2 公司的主營業(yè)務(wù)管理
2 公司的宣傳及形象管理
2 公司的客戶管理
2 公司的員工管理
n 商機(jī)挖掘的提問技巧
2 如何引導(dǎo)客戶全面、深入的談?wù)搯栴}
2 如何讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性及緊迫性
2 如何做話題的總結(jié)確認(rèn)
2 如何為下一次的拜訪留下由頭
n 視頻分享：客戶經(jīng)理與客戶的對話，對你有什么啟發(fā)
第四部分：高層客戶關(guān)系的維系與發(fā)展
n 客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑
2 陌生人
2 供應(yīng)商
2 朋友
2 戰(zhàn)略合作伙伴
n 案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑
n 客戶關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則
2 投其所好最重要
2 物質(zhì)利益不可靠
2 欲取先予下功夫
n 客戶關(guān)系建立的小技巧
2 短時多次
2 增廣人脈
2 微信關(guān)懷
2 業(yè)務(wù)滲透
n 優(yōu)化“客戶觸點(diǎn)”服務(wù)規(guī)范的要點(diǎn)
2 “關(guān)鍵時刻”理論在大客戶銷售過程中的價值
2 初次見面時的商務(wù)禮儀（介紹/握手/名片/乘車/就餐……）
2 商務(wù)溝通時的服務(wù)規(guī)范（郵件/電話/面談/方案呈現(xiàn)……）
2 “關(guān)鍵觸點(diǎn)”時的服務(wù)規(guī)范（生日祝福/節(jié)日問候/請求幫助……）
第五部分：客戶關(guān)系建立過程中的溝通能力
n 建立融洽關(guān)系的溝通技巧
2 如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可
2 怎樣運(yùn)用同理心來化解客戶的負(fù)面情緒
2 如何同不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行有效溝通
n 如何增強(qiáng)自身的說服力和影響力
2 什么是“價值型”溝通思路
2 什么是人行動的根本動機(jī)
2 如何利用“趨利避害”法則影響對方
n 視頻分享：高手是如何通過“感性導(dǎo)入+理性說服”的方式來達(dá)成溝通目的的
第六部分：課程總結(jié)與答疑
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