《To B類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)》 ——數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系列

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B2B垂類(lèi)電商平臺(tái)的特點(diǎn)（1小時(shí)）

1. B2B垂類(lèi)電商平臺(tái)的價(jià)值

（1）“鏈接”撮合價(jià)值，鏈接供給（標(biāo)的）與需求（交付）

（2）“賦能”推廣價(jià)值，讓交易更加高效

（3）“生態(tài)”嵌入價(jià)值，讓用戶體驗(yàn)更好

【案例】1688、中國(guó)服裝網(wǎng)、萬(wàn)科采筑

2. B2B垂類(lèi)電商平臺(tái)的特點(diǎn)

（1）產(chǎn)業(yè)鏈上的經(jīng)營(yíng)主體：生產(chǎn)、物流、渠道、營(yíng)銷(xiāo)

（2）行業(yè)專(zhuān)業(yè)度決定差異化能力

（3）盈利模式取決于平臺(tái)的鉗制能力和生態(tài)型服務(wù)能力

3. B2B垂類(lèi)電商互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素

（1）品牌、產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)部要素起到核心作用

（2）傳統(tǒng)區(qū)域渠道代理體系仍然發(fā)揮重大價(jià)值

（3）專(zhuān)家與解決方案，構(gòu)建平臺(tái)電商客戶黏性

（4）內(nèi)容與平臺(tái)活動(dòng)，成為當(dāng)下平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)主力

（5）商家的口碑推薦是B2B電商運(yùn)營(yíng)的試金石

【案例】中國(guó)服裝網(wǎng)、找鋼網(wǎng)等平臺(tái)解析

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B2B垂類(lèi)電商平臺(tái)推廣要素（4小時(shí)）

1. 行業(yè)整合度

（1）電商平臺(tái)客戶豐富度取決于行業(yè)的整合度

（2）能源物聯(lián)網(wǎng)解析

（3）品牌是最穩(wěn)定的流量池

【案例】找鋼網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)解析

2. 服務(wù)完善度

（1）功能性——場(chǎng)景性問(wèn)題的解決

（2）客戶心智——行業(yè)專(zhuān)業(yè)度的呈現(xiàn)

（3）品質(zhì)——客戶成功與客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)

【案例】中國(guó)服裝網(wǎng)服務(wù)完善性解析

3. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣之內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）內(nèi)容打造：企業(yè)類(lèi)、客戶類(lèi)、方法類(lèi)、報(bào)告類(lèi)、熱點(diǎn)類(lèi)

（2）內(nèi)容渠道：搜索引擎、平臺(tái)、垂類(lèi)媒體、地方媒體、自媒體（公眾號(hào)、抖音等）

（3）關(guān)鍵點(diǎn)：平臺(tái)內(nèi)容分發(fā)規(guī)則、獲客路徑與導(dǎo)流誘餌

【案例】拼多多、貝殼、58同城

4. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣之線上渠道

（1）搜索引擎-SEO和SEM

（2）定向分發(fā)-信息流與廣告

（3）社交分發(fā)-微信與微信社群

【案例】鏈家、攜程

5. 線上線下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）構(gòu)建線下大型見(jiàn)面會(huì)，提升品牌影響力和流量

（2）統(tǒng)籌資源，確定主題，邀約客戶

（3）活動(dòng)造熱，平臺(tái)推廣

【案例】華師經(jīng)紀(jì)、GO2網(wǎng)

6. 老帶新分享機(jī)制

（1）設(shè)計(jì)老帶新分享機(jī)制，完成數(shù)字化搭建

（2）設(shè)計(jì)積分任務(wù)，引導(dǎo)客戶完成任務(wù)

（3）積分權(quán)益兌換，帶動(dòng)老客分享

【案例】有贊

7. 傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣

（1）發(fā)展區(qū)域代理商

（2）構(gòu)建區(qū)域?qū)＜医M團(tuán)隊(duì)

（3）開(kāi)展線下市場(chǎng)支持活動(dòng)

【案例】速賣(mài)通、拼多多線下招商會(huì)

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B2B垂類(lèi)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略（1小時(shí)）

1. 優(yōu)化客戶成功基礎(chǔ)工作

（1）強(qiáng)化客服業(yè)務(wù)能力，提升客戶使用體驗(yàn)

（2）構(gòu)建完善知識(shí)體系，整理產(chǎn)品使用文檔

（3）加強(qiáng)客戶產(chǎn)品培訓(xùn)，統(tǒng)一認(rèn)知提升效率

（4）強(qiáng)化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力，定期為客戶做好數(shù)據(jù)分析

（5）做好客戶溝通咨詢，及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題

【案例】SAP、天貓、美團(tuán)等2B產(chǎn)品客戶運(yùn)營(yíng)策略

2. 賦能機(jī)制，提供行業(yè)專(zhuān)業(yè)級(jí)解決方案設(shè)計(jì)和落地

（1）推廣賦能，讓優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能更快找到交付方

（2）方案賦能，針對(duì)常見(jiàn)的場(chǎng)景性問(wèn)題能夠提供解決方案

（3）落地賦能，甄選優(yōu)質(zhì)區(qū)域服務(wù)商，輔助客戶成功

【案例】中國(guó)服裝網(wǎng)的賦能機(jī)制

3. 客戶關(guān)系管理，依托數(shù)字化系統(tǒng)管理客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)

（1）數(shù)智化運(yùn)營(yíng)，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)決策

（2）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，做好客戶體驗(yàn)

（3）游戲化運(yùn)營(yíng)，借助等級(jí)任務(wù)權(quán)益積分，盤(pán)活客戶

（4）極致化運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建全媒體分發(fā)模式，帶動(dòng)客戶老帶新

【案例】中國(guó)服裝網(wǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)剖析、1688游戲化運(yùn)營(yíng)