數(shù)字化營銷系列 直播帶貨 ——媒體即渠道，直播即銷售

1.MCN化的賬號矩陣搭建，是企業(yè)直播帶貨運營的必然選擇

2. 招募，一份完美招募令的撰寫技巧

3. 激勵，設(shè)計獎級激勵，點燃矩陣直播達人的夢想

4. 培訓(xùn)，產(chǎn)品+工具+內(nèi)容創(chuàng)作，給貨、給工具、給方法

5. 標(biāo)桿，通過內(nèi)部大賽，挖掘優(yōu)質(zhì)主播

6.復(fù)制，組建標(biāo)準(zhǔn)化小團隊，對業(yè)務(wù)團隊進行復(fù)制

【案例】飛鳥團隊與亞文化、寶島眼鏡MCN化團隊賦能

二．【人】打造個人IP，實現(xiàn)對賬號的定位，構(gòu)建用戶的識別度

1.審視企業(yè)、競爭和自身優(yōu)勢，定位賬號的經(jīng)營領(lǐng)域

2.類型定位：顏值/舞蹈/戲精/翻拍/特效/聲優(yōu)/科普/情景區(qū)/微短劇...

3.風(fēng)格定位：搞笑/國潮/溫情/翻轉(zhuǎn)/懸疑...

4.IP強化：參照六感設(shè)定，強化IP，裝修自己的賬號頁面

【案例&任務(wù)】

1. 哪吒IP設(shè)定與IP強化

2. 李子柒的IP定位與IP強化要領(lǐng)

3. 完成自己賬號裝修

三．【貨】引流品+主推品+贈品+形象品，合理產(chǎn)品組合實現(xiàn)直播間高轉(zhuǎn)化

1.贈品，吸引粉絲回流和直播間黏性的最佳選擇

2.秒殺引流品，唱單拓客兩不誤的絕佳選擇

3.主推單品，當(dāng)場直播強力推薦，80%銷售額的擔(dān)當(dāng)之作

4.形象品，個性化訴求，毛利之選

5.主流直播場景選品：專場直播、新品直播、清倉直播

【案例&任務(wù)】

1. 四川移動“517”電信日活動專場中選品參考

2. 成都女鞋工廠新品直播選品策略

3. 確定本期直播的產(chǎn)品組合

四．【貨】活動+產(chǎn)品，策劃一場爆賣的專場直播

1.活動策劃=主體+時間+產(chǎn)品+活動形式+活動預(yù)熱

2.活動主題：節(jié)日、會員日、造節(jié)

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：單場20款產(chǎn)品的選款結(jié)構(gòu)

4.活動形式：搶券、秒殺、拼團、滿贈/減等設(shè)定

5.活動預(yù)熱：直播推廣素材制作與鎖客套件

【案例&任務(wù)】

1. 四川某商場，3.8女王節(jié)直播帶貨，直播賦能線下門店，當(dāng)天銷售300萬

2. 策劃本期專場直播活動

五．【場】線上+線下，搭建專業(yè)化直播間

1.線下布展：燈光、背景、擺臺、手機直播架、拾音器等線下直播裝修技巧

2.線上：借助OBS推流，搭建專業(yè)線上直播間

3.抖快微信三大體系直播間設(shè)置技巧

4.直播+電商，線上商城的商品設(shè)置與活動設(shè)置操作講解

5.模擬演練，設(shè)置完成后，對設(shè)置的系統(tǒng)進行提前演練

【操作&任務(wù)】

1. OBS推流系統(tǒng)手把手使用

2. 設(shè)置好本次的直播間

1.打造賬號基礎(chǔ)權(quán)重（認(rèn)證、動態(tài)、直播時長和頻次），為帶貨直播帶來基礎(chǔ)推薦流量

2.“短視頻吸粉+直播召回”，借助預(yù)熱短視頻引導(dǎo)粉絲和訪客預(yù)約直播間

3.粉絲站內(nèi)信，通過站內(nèi)信告知粉絲

4.參加官方直播活動，獲得整體流量加成

5.個人主頁標(biāo)識，引導(dǎo)訪客和粉絲訂閱

6.通過巨量引擎和巨量千川為直播加熱，獲得加熱流量

7.直播間引導(dǎo)用戶分享，獲得社交分享流量

8.通過外部推廣（微信、小紅書、線下資源）進行預(yù)熱

【解析】

1. 抖音直播各流量廣告位解析

2. 官方直播活動報名攻略

3. 巨量千川投放技巧解析

二．微信：“公眾號+企業(yè)微信+線下終端+跨界異業(yè)+渠道商+算法推薦+社交裂變”

1.微信直播工具的選擇：小程序直播、視頻號直播與企業(yè)微信直播

2.基于視頻號直播的流量獲取路徑：全渠道+全私域+算法推薦+社交裂變

3.第1波流量：借助企業(yè)微信，整合現(xiàn)有資源，實現(xiàn)終端門店、代理分銷商、全體員工等方式的流量導(dǎo)入

4.第2播活動裂變流量：策劃裂變活動，轉(zhuǎn)發(fā)直播預(yù)告活動，獲得任務(wù)獎勵，實行裂變引流

5.第3播算法推薦流量：借助視頻號推薦算法完成預(yù)熱短視頻二次的推薦流量

6.第3播直播裂變流量：借助直播間粉絲裂變分享，實現(xiàn)裂變流量

7.直播預(yù)熱顧客：預(yù)約直播間，進入直播企業(yè)微信群、購買優(yōu)惠券等

【案例&技巧】

1. 四川電信小程序直播借助公眾號和活動裂變實現(xiàn)直播引流

2. 裂變活動策劃：任務(wù)寶活動設(shè)計

3. 直播間裂變技巧：引導(dǎo)裂變話術(shù)參考

1.活動專場類直播的內(nèi)容結(jié)構(gòu)解析：開場－爬坡－高潮－落幕

2.開場：自我介紹、主題介紹、引導(dǎo)分享、驚喜預(yù)告

3.爬坡：主題導(dǎo)入、場景導(dǎo)入、痛點挖掘、懸念設(shè)計

4.高潮：產(chǎn)品講解FABE與場景功能性講解、活動刺激

5.落幕：唱單、答謝與下場直播預(yù)告

【技巧】

1. 開場自我介紹和引導(dǎo)分享案例

2. 爬坡場景導(dǎo)入案例分享

二．產(chǎn)品講解：FABE法則和場景沖突帶入法則

1.產(chǎn)品講解的原則：以用戶為中心，用戶聽得懂的語言

2.產(chǎn)品講解內(nèi)容解析：FABE法則及案例剖析

3.產(chǎn)品講解內(nèi)容解析：場景帶入，痛點挖掘

【案例】

1. 四川電信直播的場景代入法，快速引導(dǎo)用戶開啟新業(yè)務(wù)

2. 成都女鞋FABE法則，凸顯產(chǎn)品價值

三．直播間互動技巧：活動、殺單、應(yīng)急處理技巧

1.常見的直播間互動活動分析：抽獎、蓋樓、連麥、秒殺等

2.直播間常見殺單技巧：限時、限量、權(quán)益門檻購買、演繹性殺單

3.直播間突發(fā)問題處理：庫存問題、系統(tǒng)設(shè)置問題、惡性刷屏、卡頓冷場亂節(jié)奏的處理

4.直播間團隊配合：運營、場控、演繹助理的作用解析

【案例】

1.四川電信直播間互動技巧分享

四．直播復(fù)盤，通過大數(shù)據(jù)分析直播間效果，指導(dǎo)后期直播

1.直播數(shù)據(jù)分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（轉(zhuǎn)化率）*P（客單）

2.數(shù)據(jù)分析工具：抖音－飛瓜智投，微信－新視/官方數(shù)據(jù)分析平臺/墨推/友望數(shù)據(jù)

3.分析指標(biāo)：渠道流量結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、直播電商數(shù)據(jù)（曝光、點擊付款率、客單數(shù)據(jù)）

4.數(shù)據(jù)分析后的提升要領(lǐng)分析：變量和因變量、因子分析方法解析

【解讀】

飛瓜智投和有望數(shù)據(jù)后臺功能解讀