面向小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品之創(chuàng)新設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控

一. 講座背景與主題

小微企業(yè)自身存在著管理相對(duì)欠規(guī)范、技術(shù)水平相對(duì)較低、總體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱、缺乏有效資產(chǎn)保證等問題。自 2015 年以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷沖擊，小微企業(yè)爆發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)事件顯著增多，如何在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和金融環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)針對(duì)小微企業(yè)客戶的銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范，是當(dāng)前商業(yè)銀行亟待重點(diǎn)考慮的問題。

本講座主題設(shè)計(jì)為“面向小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品之創(chuàng)新設(shè)計(jì)、營銷管理與風(fēng)險(xiǎn)管控”，以我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展為背景，以我國商業(yè)銀行目前發(fā)展中所面臨的金融脫媒?jīng)_擊、金融客戶分流和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型等壓力作為切入點(diǎn)，重點(diǎn)分析商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)針對(duì)小微企業(yè)客戶的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷與風(fēng)控中所存在的“獲客難”、“引流難”、“畫像難”、“營銷難”、“創(chuàng)新難”和“風(fēng)控難”等“六難”問題，深度剖析我國小微企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)、融資需求特點(diǎn)、授信信貸特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)成因等現(xiàn)狀。

本講座從互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)模式、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控等視角，為商業(yè)銀行提出面向小微企業(yè)客戶的多維度“產(chǎn)品畫像”和“客戶畫像”、構(gòu)建小微企業(yè)客戶的“供應(yīng)鏈”和“價(jià)值鏈”、實(shí)施基于大數(shù)據(jù)的“精準(zhǔn)營銷”和“動(dòng)態(tài)風(fēng)控”等相關(guān)建議與具體措施，以期為商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)在新金融態(tài)勢下獲取競爭優(yōu)勢和發(fā)展致勝提供重要參考。

講座內(nèi)容適合但不限于商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的信貸管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)控與合規(guī)、內(nèi)部審計(jì)、會(huì)計(jì)核算、市場營銷和產(chǎn)品營銷等相關(guān)領(lǐng)域的管理人員和專職人員。

培訓(xùn)人數(shù)建議控制在 40 人左右，便于團(tuán)隊(duì)分組和互動(dòng)。

二. 講座思路與特點(diǎn)

本講座內(nèi)容將緊密結(jié)合國家政策法規(guī)、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展及監(jiān)管現(xiàn)狀、商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和新金融發(fā)展等客觀形勢，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)技術(shù)、客戶管理、金融風(fēng)險(xiǎn)管理，以及風(fēng)險(xiǎn)案例剖析等方法，使商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)能夠清晰認(rèn)知小微企業(yè)客戶的特點(diǎn)、銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)的依據(jù)、小微企業(yè)客戶的客戶畫像與精準(zhǔn)營銷方式以及小微企業(yè)客戶的風(fēng)控要求，借鑒和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)手段來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的營銷和客戶定位，提升商業(yè)銀行對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的深度認(rèn)知以及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品體系的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，為其經(jīng)營和發(fā)展保駕護(hù)航。

講座主要特點(diǎn)為：

現(xiàn)代金融理論與互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)踐、銀行金融營銷實(shí)戰(zhàn)、CRM 客戶管理、銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)相結(jié)合；

緊密結(jié)合小微企業(yè)客戶的維護(hù)及運(yùn)營特點(diǎn)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性；

剖析商業(yè)銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在小微企業(yè)客戶方面的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶營銷、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；

案例解析與情景設(shè)計(jì)相結(jié)合，培訓(xùn)參與性、代入性強(qiáng)。

三. 講座方案與設(shè)計(jì)

本講座設(shè)計(jì)時(shí)長為 6 小時(shí)（上午 3 小時(shí)，下午 3 小時(shí)）。

講座高度注重培訓(xùn)老師與培訓(xùn)學(xué)員之間的互動(dòng)性，在授課過程中將會(huì)對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行隨機(jī)團(tuán)隊(duì)分組，以團(tuán)隊(duì)形式完成相關(guān)授課中的主題等任務(wù)，講座還將安排團(tuán)隊(duì)進(jìn)行認(rèn)知分享、角色飾演等環(huán)節(jié)，使每個(gè)參訓(xùn)人員均能充分參與其中。

第一時(shí)段（上半場）：時(shí)長為 3 小時(shí)。分析互聯(lián)網(wǎng)金融新形勢下我國小微企業(yè)客戶在業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理、資金需求及企業(yè)數(shù)據(jù)等方面的變化，以及小微企業(yè)客戶自身的主要風(fēng)險(xiǎn)和面臨的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。介紹國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等同業(yè)銀行機(jī)構(gòu)在小微企業(yè)客戶服務(wù)、信貸、營銷及風(fēng)控等方面的相關(guān)案例，分析其策略的經(jīng)驗(yàn)與不足，為商業(yè)銀行提出相關(guān)借鑒建議。

第二時(shí)段（下半場）：時(shí)長為 3 個(gè)小時(shí)。基于商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)客戶的案例，系統(tǒng)性闡述銀行類及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)原則與設(shè)計(jì)流程等，并就互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析。重點(diǎn)講解如何針對(duì)小微企業(yè)客戶的特點(diǎn)，基于內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)來實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的畫像與小微企業(yè)客戶的畫像，以及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品與小微企業(yè)客戶二者之間的有效對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)。另外，分析小微企業(yè)客戶在接受和使用互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品過程中，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)可能會(huì)面臨的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，進(jìn)而提出全流程、動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)管控建議。

最后，為商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)提出“雙銀行+雙平臺(tái)”——雙銀行指“社區(qū)銀行+智能銀行”，雙平臺(tái)指“金融服務(wù)云平臺(tái)+客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)”等多項(xiàng)具體發(fā)展戰(zhàn)略。具體內(nèi)容見講座提綱。

四. 講座提綱

(一) 互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代小微企業(yè)客戶的變化與發(fā)展趨勢

ü 新經(jīng)濟(jì)與新金融下的企業(yè)環(huán)境與經(jīng)營模式變化

ü 企業(yè)環(huán)境變化分析

ü 企業(yè)經(jīng)營模式變化分析

ü 企業(yè)融資渠道變化分析

ü 銀行小微企業(yè)客戶的發(fā)展變化與風(fēng)險(xiǎn)分析

ü 業(yè)務(wù)經(jīng)營變化分析（經(jīng)營模式）

ü 企業(yè)數(shù)據(jù)變化分析（三表數(shù)據(jù)+外部數(shù)據(jù)）

ü 資金需求變化分析（包含融資渠道、授信變化等）

ü 網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣變化分析（包含企業(yè)網(wǎng)銀、互聯(lián)網(wǎng)支付等）

ü 主要風(fēng)險(xiǎn)特征分析（內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)、外部風(fēng)險(xiǎn)等）

(二) 商業(yè)銀行同業(yè)的小微企業(yè)客戶策略借鑒

ü 典型國有商業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶策略

ü 工商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略－融易聯(lián) 融易購 融易行 融易借

ü 工商銀行網(wǎng)貸通－網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品+融 E 借

ü 農(nóng)業(yè)銀行 e 商管家－企業(yè)供應(yīng)鏈；保捷貸－銀保產(chǎn)品

ü 建設(shè)銀行 e 商貿(mào)通－電商平臺(tái)；善融商城（企業(yè)商城）；e貸款系統(tǒng)（含針對(duì)小微企業(yè)的 e 棉通；e 保通；e 銷通等）；快速貸款（建行快貸）

ü 股份制商業(yè)銀行的小微企業(yè)服務(wù)策略

ü 招商銀行“小微企業(yè) e 家”－小微企業(yè)客戶融資平臺(tái)；朝朝盈（個(gè)人理財(cái)，打破銀行賬戶屬性的理財(cái)方式）

ü 光大銀行的“一扇門 兩朵云 三個(gè) E”互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略（面對(duì)小微企業(yè)的微商城）

ü 平安銀行“橙 e 網(wǎng)”－云電商系統(tǒng)

ü 郵儲(chǔ)及城市商業(yè)銀行的小微企業(yè)服務(wù)策略分析

ü 郵政儲(chǔ)蓄銀行郵 e 貸；電商貸；eBay 小貸；郵掌柜

ü 江蘇銀行“稅 e 融”與“享 e 融”－線上信用貸款服務(wù)

ü 長沙銀行“秒貸”+“稅 e 融”－線上互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品

ü 南京銀行 POS 貸－POS 流水?dāng)?shù)據(jù)，線上申請(qǐng)貸款

ü 其他金融機(jī)構(gòu)及電商企業(yè)的小微企業(yè)服務(wù)模式

ü 阿里小貸的小微企業(yè)服務(wù)（花唄等）

ü 京東商城的小微企業(yè)服務(wù)（京東白條；金條；金庫等）

ü 騰訊的微粒貸

(三) 銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

ü 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的借鑒與思考（余額寶、理財(cái)、消費(fèi)貸、現(xiàn)金貸、P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)信用卡等）

ü 銀行類互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品類型（企業(yè)理財(cái)、企業(yè)消費(fèi)、企業(yè)融資類）

ü 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則、流程與思想

ü 以客戶為中心+客戶體驗(yàn)

(四) 小微企業(yè)客戶的畫像與精準(zhǔn)營銷

ü 小微企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)類型與數(shù)據(jù)源

ü 小微企業(yè)客戶的產(chǎn)品畫像與客戶畫像

ü 畫像變量指標(biāo)的確定

ü 產(chǎn)品畫像流程

ü 客戶畫像流程

ü 產(chǎn)品與客戶的相互映射

ü 小微企業(yè)客戶的營銷策略與精準(zhǔn)營銷

(五) 小微企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)管控建議

ü 小微企業(yè)客戶的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)與外部風(fēng)險(xiǎn)

ü 小微企業(yè)客戶的征信特點(diǎn)與征信評(píng)估

ü 小微企業(yè)客戶的準(zhǔn)入機(jī)制與交易監(jiān)控

ü 小微企業(yè)客戶的客群分類與限額管理

(六) 金融機(jī)構(gòu)面向小微企業(yè)客戶的“變”與“不變”

ü 服務(wù)模式的創(chuàng)新求變－“雙銀行（社區(qū)銀行+智能銀行）+雙平臺(tái)（金融服務(wù)云平臺(tái)+客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)）

ü 營業(yè)物理網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)終端的創(chuàng)新求變（VTM 機(jī)等智能設(shè)備、移動(dòng)終端、虛擬遠(yuǎn)程及視頻終端、電視終端等）

ü 不同小微企業(yè)客群的多元服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)（物流、電商、涉農(nóng)等小微企業(yè)客群；三農(nóng)小微企業(yè)客戶等）

ü 金融服務(wù)的場景切入與細(xì)致化、顆?；蛡€(gè)性化

ü 金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推出的標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化緊密結(jié)合，形成金融產(chǎn)品的品質(zhì)分級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)分類等

ü 多維客戶數(shù)據(jù)的來源整合、貫通及多種系統(tǒng)的打通

ü 逐步增加線上金融服務(wù)場景，線下客戶向線上的漸推