銀行貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【課程背景】

貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)之一，也是很多銷(xiāo)售人員的難關(guān)。因?yàn)闆](méi)有持有收益，銷(xiāo)售人員更愿意賣(mài)理財(cái)。

本課程從銷(xiāo)售的源頭開(kāi)始，讓大家愿意賣(mài)貴金屬、懂得賣(mài)貴金屬，從資產(chǎn)配置的角度來(lái)闡述貴金屬的銷(xiāo)售技能。

【課程收益】

1. 掌握貴金屬在資產(chǎn)配置中的重要意義 

2. 掌握貴金屬的銷(xiāo)售技巧

【課程對(duì)象】

銀行的銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程形式】

講述、討論、案例分析、演練等

【課程大綱】

一、思路決定銷(xiāo)路

  1. 持有貴金屬?zèng)]有利息，為什么還要配置？

  2. 不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)“解決方案”

  3. 不孤立的銷(xiāo)售貴金屬，與其他產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行資產(chǎn)配置

二、了解“五行文化”，黃金更好賣(mài)

1. 魯迅的好友為什么叫“閏土”？——五行缺啥補(bǔ)啥

2. 黃金與健康——身體不好，更要佩戴黃金！

3. 2022年適合戴黃金的群體

三、存量客戶(hù)電話(huà)邀約

1. 電話(huà)邀約常見(jiàn)誤區(qū)——把電話(huà)邀約做成了“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”

2. 打電話(huà)第一句話(huà)95%的人都說(shuō)錯(cuò)了

3. 邀約的經(jīng)典理由，客戶(hù)很難拒絕

四、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能

1. 客戶(hù)需求挖掘工具——SPIN法則

2. 怎樣應(yīng)對(duì)看漲的客戶(hù)

3. 怎樣應(yīng)對(duì)看跌的客戶(hù)

4. 追求快樂(lè)的思維——黃金價(jià)格上漲的大趨勢(shì)

5. 逃離痛苦的思維——黃金“止損”的功能

6. 紙黃金相對(duì)股票的優(yōu)勢(shì)

7. 促成技巧

1) “心理賬戶(hù)”的應(yīng)用

2) 用利息或投資收益抵部分購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用

3) 輕松化解“要考慮考慮”的拒絕

五、銷(xiāo)售場(chǎng)景案例：

1. 見(jiàn)到客戶(hù)戴著其他手串等飾物……

2. 客戶(hù)在等候區(qū)無(wú)聊的坐著……

3. 柜面營(yíng)銷(xiāo)

4. 廳堂微沙龍