推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

主講老師: 周捷 周捷

主講師資:周捷

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種通過識別、創(chuàng)造、傳播和交換價值以滿足顧客需求并管理顧客關(guān)系的過程。它涉及市場分析、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷渠道等多個方面。有效的營銷能夠提升品牌知名度,增強顧客忠誠度,擴大市場份額,進而實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營銷不僅是一門藝術(shù),也是一門科學(xué),它要求企業(yè)深入了解市場需求,精準定位目標顧客,通過創(chuàng)新的營銷手段贏得競爭優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-05 14:05


培訓(xùn)目標:

消除負面消極情緒,保持陽光積極心態(tài)開展營銷;

專業(yè)化的客戶開發(fā)流程,提高銷售效率和贏率;

通過實戰(zhàn)模擬演練,快速掌握產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象:理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時:12小時

 

課程概要:

第一部分、做一個快樂的營銷精英

1、營銷精英的四項修煉

        精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈

    2、如何坦然面對拒絕

調(diào)節(jié)情緒的方法:認知調(diào)節(jié)

3、處理負面情緒的方法的八大方法

       忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示

4、營銷精英的必備信念:

沒有失敗,只有暫時還未成功!

 

第二部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步

1、 甄選目標客戶

2、 拜訪準備

3、 接近客戶建立信任

4、 溝通并挖掘客戶需求

5、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)  

6、 異議處理

7、 締結(jié)成交

8、 優(yōu)化客戶關(guān)系

 

第三部分、找對目標客戶的甄別術(shù)

1、時間成本VS機會成本

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶

① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展

   甄選標準:MAN法則

3、不打無準備的仗:拜訪客戶前必須做哪些準備?

   形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近高端客戶的細節(jié)和技巧

   ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 會議營銷

 

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)

1、首因效應(yīng)

   拜訪陌生客戶的言行八大忌

2、如何快速破冰

    四步法開場白技巧:

    自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

3、如何快速建立信任

   贊美客戶的PMP法

4、洞悉客戶心理需求

   馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

   中高端客戶的心理需求分析

   生命周期與理財需求

   購買心理活動過程:AIDAMS

 5、發(fā)掘客戶需求

 隱含需求 → 明確需求

   SPIN顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用

   實戰(zhàn)模擬演練:信用卡分期購車、保險產(chǎn)品銷售

 

第五部分、個人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)

1、頭腦風暴:本行個人金融產(chǎn)品的USP

2、練習(xí):個人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)

3、實戰(zhàn)模擬演練:

人民幣理財、基金(定投)、貴金屬、保險、信用卡話術(shù)練習(xí)

4、呈現(xiàn)技巧一:活化演示VS體驗營銷

5、呈現(xiàn)技巧二:巧用“加、減、乘、除”

6、呈現(xiàn)技巧三:綜合理財方案規(guī)劃

 

第六部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)

1、 如何處理客戶異議?

化解異議的太極拳法:

    挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

案例練習(xí):理財產(chǎn)品收益不高、保險都是騙人的……

2、頂尖高手的必殺技:

讓客戶提不出異議的先聲奪人法

3、如何踢好臨門一腳?

   締結(jié)成交的九種射門方法:

投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

4、實戰(zhàn)模擬演練:針對高端客戶進行交叉銷售

 

第七部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的維護術(shù)

1、客戶金字塔:客戶的分級

    案例:某行的客戶分級方法

2、不同等級客戶的維護頻率

3、不同等級客戶的維護的方法

   案例:某行客戶經(jīng)理一天的工作

4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系

5、以終為始、擴大戰(zhàn)果:爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售

6、如何激活休眠客戶

   實戰(zhàn)模擬演練:電話營銷激活客戶

7、如何挽留異動客戶

8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度

 

第七部分、行動學(xué)習(xí)

1、成功法則

2、客戶經(jīng)理的自我提升:行動計劃

3、Q & A

 


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
周捷老師介紹>周捷老師其它課程
銀行抱怨與投訴處理實戰(zhàn)技巧 高效溝通技巧 執(zhí)行力鍛造與領(lǐng)導(dǎo)力突破 公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能 個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能 柜面員工卓越服務(wù)與主動營銷技巧 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷一體化技能 網(wǎng)點服務(wù)營銷創(chuàng)新與管理
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25