個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

培訓(xùn)目標：

消除負面消極情緒，保持陽光積極心態(tài)開展營銷；

以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；

通過實戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時：12小時

課程概要：

第一部分、做一個快樂的營銷精英

1、營銷精英的四項修煉

        精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈

    2、如何坦然面對拒絕

調(diào)節(jié)情緒的方法：認知調(diào)節(jié)

3、處理負面情緒的方法的八大方法

       忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示

4、營銷精英的必備信念：

沒有失敗，只有暫時還未成功！

第二部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步

1、 甄選目標客戶

2、 拜訪準備

3、 接近客戶建立信任

4、 溝通并挖掘客戶需求

5、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)  

6、 異議處理

7、 締結(jié)成交

8、 優(yōu)化客戶關(guān)系

第三部分、找對目標客戶的甄別術(shù)

1、時間成本VS機會成本

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶

① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展

   甄選標準：MAN法則

3、不打無準備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準備？

   形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近高端客戶的細節(jié)和技巧

   ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 會議營銷

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)

1、首因效應(yīng)

   拜訪陌生客戶的言行八大忌

2、如何快速破冰

    四步法開場白技巧：

    自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

3、如何快速建立信任

   贊美客戶的PMP法

4、洞悉客戶心理需求

   馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

   中高端客戶的心理需求分析

   生命周期與理財需求

   購買心理活動過程：AIDAMS

 5、發(fā)掘客戶需求

 隱含需求 → 明確需求

   SPIN顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用

   實戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購車、保險產(chǎn)品銷售

第五部分、個人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)

1、頭腦風暴：本行個人金融產(chǎn)品的USP

2、練習(xí)：個人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)

3、實戰(zhàn)模擬演練：

人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術(shù)練習(xí)

4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗營銷

5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”

6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財方案規(guī)劃

第六部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)

1、 如何處理客戶異議？

化解異議的太極拳法：

    挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

案例練習(xí)：理財產(chǎn)品收益不高、保險都是騙人的……

2、頂尖高手的必殺技：

讓客戶提不出異議的先聲奪人法

3、如何踢好臨門一腳？

   締結(jié)成交的九種射門方法：

投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

4、實戰(zhàn)模擬演練：針對高端客戶進行交叉銷售

第七部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的維護術(shù)

1、客戶金字塔：客戶的分級

    案例：某行的客戶分級方法

2、不同等級客戶的維護頻率

3、不同等級客戶的維護的方法

   案例：某行客戶經(jīng)理一天的工作

4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系

5、以終為始、擴大戰(zhàn)果：爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售

6、如何激活休眠客戶

   實戰(zhàn)模擬演練：電話營銷激活客戶

7、如何挽留異動客戶

8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度

第七部分、行動學(xué)習(xí)

1、成功法則

2、客戶經(jīng)理的自我提升：行動計劃

3、Q & A