銀行對(duì)公關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升

【課程背景】

當(dāng)下市場(chǎng)，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競(jìng)爭(zhēng)力。基于以上前提與背景，作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開(kāi)拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升客戶滿意度為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)等等。本課程為您量身打造，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用！

【課程收益】

1、提升學(xué)員的銷(xiāo)售靈性與情商。

2、大力提高與客戶的溝通公關(guān)能力。

3、學(xué)會(huì)建立維護(hù)良好客戶關(guān)系的核心技能。

4、掌握銷(xiāo)售溝通中看、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的四大技巧。

5、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交與良性持續(xù)增長(zhǎng)。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【適合對(duì)象】 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、主任、支行長(zhǎng)、行長(zhǎng)

【課程大綱】

一、客戶經(jīng)理靈性打造三部曲

1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果

2、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)需要有怎樣的思維定式

3、會(huì)來(lái)事兒、有眼力勁、眼里有活

4、對(duì)方角度、人性化、靠譜

?案例研討：搞定老會(huì)計(jì)，虎口奪單

二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、溝通編碼的四個(gè)條件

2、溝通反饋的兩個(gè)關(guān)鍵詞

3、雙向確認(rèn)的2個(gè)技巧

4、巔峰溝通狀態(tài)塑造

5、因人而異的溝通策略與技巧

?影片：保險(xiǎn)客服的經(jīng)典溝通

三、客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、開(kāi)口之前眼先行

1）觀察的價(jià)值與范圍                   2）客戶微表情的破解

2、表述技巧：拉近距離、價(jià)值傳遞

1）專(zhuān)業(yè)度知識(shí)提升的核心秘訣           2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式   4）金融產(chǎn)品與服務(wù)表達(dá)工具-FABE

5）銷(xiāo)售談資的9大溝通主題

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-1

?影片案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我介紹

3、有效提問(wèn)：了解情況、挖掘需求

1）提問(wèn)的三種類(lèi)型                   2）無(wú)敵提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白

3）個(gè)人需求的挖掘/50套話術(shù)         4）關(guān)于需求與成交的邏輯關(guān)系

5）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具1：SPIN    6）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服務(wù)產(chǎn)品的SPIN/4P應(yīng)用      8）收?qǐng)霭椎脑O(shè)計(jì)

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-2-4

4、移情聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1）聆聽(tīng)5層分類(lèi)                    2）聆聽(tīng)5步心法與5個(gè)方法

四、對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)與突破

1、人際關(guān)系策略圖解

2、信任關(guān)系建立之信任樹(shù)模型

3、關(guān)系維護(hù)是需求挖掘與滿足的過(guò)程

4、線人培養(yǎng)與發(fā)展技巧

5、從陌生到死黨的4個(gè)有效策略

6、關(guān)系打造與維護(hù)技巧一：情感賬戶

1）銀行賬戶與情感賬戶的區(qū)別

2）存款行為與利率高低的取決因素

7、關(guān)系打造與維護(hù)技巧二：把控細(xì)節(jié)

1）商品經(jīng)濟(jì)的終極目標(biāo)       

2）細(xì)節(jié)把控3個(gè)案例與2張表格

8、關(guān)系打造與維護(hù)技巧三：角色轉(zhuǎn)換

1）學(xué)生+專(zhuān)家+朋友            

2）每個(gè)角色的4項(xiàng)解讀   

9、關(guān)系打造與維護(hù)技巧四：禮品饋贈(zèng)

1）送禮5大技巧             

2）送禮核心秘籍     

10、關(guān)系打造與維護(hù)技巧五：關(guān)注現(xiàn)在

1）霍桑實(shí)驗(yàn)與馬斯洛需要論   

2）關(guān)注對(duì)公客戶現(xiàn)在關(guān)注的

3）生活層面之微信朋友圈

4）工作層面之業(yè)務(wù)支持

11、關(guān)系打造與維護(hù)技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被對(duì)方可感知

?案例：招商銀行的省銷(xiāo)冠

?說(shuō)明：現(xiàn)場(chǎng)成果展示