挑戰(zhàn)式銷售——引爆不確定性形勢下的銷售革命

【課程背景】

在零九年金融危機席卷全球時，商業(yè)活動漸漸停滯，各行各業(yè)銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨具天賦的銷售人員業(yè)績出色，甚至即使是在宏觀經濟運行良好時也不敢奢望！難道是運氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經四年面對百家世界知名企業(yè)（各行各業(yè)、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進行了集中研究，結果顯示：這一類出色的銷售人員是因為掌握了核心的銷售能力，而非能控制復雜的經濟形勢（經濟危機等不確定因素只是問題發(fā)生的背景）。同時研究發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)境越復雜，

優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員之間的業(yè)績差距就越大。

從2019年疫情爆發(fā)以來，以及在諸多不確定因素的影響下，全球經濟都面臨著諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大更需要那些掌握了“核心銷售能力”的人，他們一直都是拯救企業(yè)業(yè)績的超人，我們稱之為“挑戰(zhàn)者”，他們所掌握的核心銷售能力稱之為“挑戰(zhàn)式銷售”！本課程將層層揭秘什么是挑戰(zhàn)式銷售，幫助你早日成為一名真正的“挑戰(zhàn)者”，在不確定中尋找確定，引爆不確定性形勢下的銷售革命！

【課程收益】

1、了解經濟下行時業(yè)績斐然的原因；

2、在不確定的商業(yè)環(huán)境中尋找確定性；

3、明白自己屬于哪一類的銷售人員；

4、掌握“獨具天賦”的銷售人員的核心銷售能力；

5、突破、逆轉公司的銷售狀況，大力提升銷售業(yè)績；

6、掌握銷售團隊業(yè)績快速增長的秘訣；

7、大力提升銷售主管的員工輔導能力；

8、梳理公司產品或服務的獨特優(yōu)勢、增強企業(yè)競爭優(yōu)勢等。

【課程對象】B2B型銷售人員及銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】科學揭秘+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練+成果輸出

【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【課程大綱】

引子：銷售的未來之路

1、現(xiàn)象：經濟不景氣，卻部分銷售人員業(yè)績絲毫不受影響

2、世界知名專家組調研顯示出三個令人難以置信的結果

一、解決方案式銷售的演變之旅

1、解決方案式銷售產生的背景

2、傳統(tǒng)產品銷售向解決方案式銷售的演變

3、解決方案式銷售對客戶的四大影響

4、解決方案式銷售對銷售人員的影響

5、專家組調研的三個科學結論

研究數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)模式與解決方案式優(yōu)秀與普通銷售人員的業(yè)績比對

二、通往成功之路的銷售新模式

1、對銷售人員的調查研究發(fā)現(xiàn)

2、對銷售人員研究分類的標準

3、主動挑戰(zhàn)型、勤奮努力型、關系維護型、單打獨斗型、問題解決型的占比及特征

4、經濟下行時誰是絕對的贏家與輸家

5、主動挑戰(zhàn)型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售

6、主動挑戰(zhàn)型銷售人員具備三種關鍵能力：指導能力、因應能力、控制能力

課堂測試：你屬于哪一類型的銷售人員

研究數(shù)據(jù)：① 不同類型銷售人員的業(yè)績分布調查統(tǒng)計

② 不同環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員中各類型所占比重

三、變普通銷售人員為優(yōu)秀銷售人員

1、挑戰(zhàn)式銷售模式的四大基本原則

2、挑戰(zhàn)式銷售模式的如何發(fā)揮效力

3、指導能力、因應能力、控制能力的基本定義

案例討論：某辦公產品公司、某福利管理公司、某商務服務公司

四、指導能力：讓銷售方案與眾不同—“挑戰(zhàn)者”的獨特見解

1、“被指導”正是客戶想從銷售中得到得服務

2、“指導”對于客戶的意義

3、只有“商業(yè)指導”才能帶來收益

4、實現(xiàn)“商業(yè)指導”須滿足的四個條件

研究數(shù)據(jù)：各因素對客戶忠誠度的貢獻率或影響程度

五、指導能力：讓銷售方案與眾不同—商業(yè)指導中的溝通技巧

1、“商業(yè)指導六步法” 步驟分解圖

2、第一步暖場：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀

3、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀

4、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀

5、第四步共鳴：設身處地、以情動人—核心、方法與解讀

6、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀

7、第六步推出：撥云見日、產品展示—核心、方法與解讀

8、銷售方案的設計底層邏輯與核心思路

案例解析：①固安捷公司“未雨綢繆的力量”②ADP公司的經銷商服務

六、因應能力：與客戶產生強烈的共鳴

1、決策者的真正需求

2、贏得客戶內部廣泛支持的主要技巧

3、如何進行量體裁衣式銷售

4、減少可變因素

5、提升客戶服務質量：減少等待

案例解析：舒萊公司的營銷方案

研究數(shù)據(jù)：① 銷售人員各項能力對高層決策者忠誠度的影響率

② 銷售人員各項能力對決策影響者與終端用戶忠誠度的影響率

七、控制能力：把銷售過程控制在自己手中

1、主動挑戰(zhàn)型銷售控制能力的兩種表現(xiàn)

2、對控制能力誤解之一：只在最終談判階段用

3、對控制能力誤解之二：控制對象只有價格

4、對控制能力誤解之三：“控制”會顯得咄咄逼人

5、控制能力必備技能之：提問

6、談判控制力技巧：避開要求、擴大范圍、深入分析、按計行動

7、談判分析和計劃行動圖

案例解析：杜邦公司的控制技巧

八、挑戰(zhàn)式銷售中的銷售經理

1、銷售經理的重要性

2、優(yōu)秀銷售經理具備的四項能力

3、銷售輔導能力提升：3個作用、4個階段的輔導工具、5維式框架

4、銷售創(chuàng)新能力提升：3個內容、2種思維、6個偏見、3種啟發(fā)式提問、9個啟發(fā)性問題的工具

研究數(shù)據(jù)：① 銷售經理獲得成功的能力占比

② 銷售管理能力中影響一線銷售經理管理效果的因素

九、培訓成果輸出

1、策劃能力-公司的競爭優(yōu)勢與產品的獨特優(yōu)勢

2、指導能力-商業(yè)指導方案的設計

3、因應能力-“量體裁衣”因應層次應用

4、因應能力-客戶等待分析與解決方法

5、控制能力-談判分析與行動計劃

6、創(chuàng)新能力-面對銷售問題的9種創(chuàng)新方法應用

7、輔導能力-輔導提問話術