銷售專業(yè)工具實戰(zhàn)應用 —— 找對人、說對話、辦對事

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、掌握銷售必學工具。

2、學會找對人、說對話、辦對事。

3、掌握公關(guān)客戶必學的看、說、問、聽技巧。

【課程對象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務銷售人員）

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、找對人

1、6種與業(yè)務相關(guān)的權(quán)力

2、找對關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購階段

2）分清角色分工

3）找出關(guān)鍵角色

3、找對關(guān)鍵人的5大法則

1）組織架構(gòu)：找到合適的人

2）采購流程：明確關(guān)心內(nèi)容

3）角色分工：據(jù)角色制定策略

4）關(guān)系比重：找到關(guān)鍵決策人

5）公關(guān)策略：搞定關(guān)鍵決策人

4、線人的發(fā)展與培育

1）線人的重要性

2）從陌生到死黨的四大策略

案例：10個案例

二、說對話

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與內(nèi)容

2）客戶微表情的破解

案例：3個案例

課堂練習：細節(jié)觀察

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣

2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式

4）銷售談資的9大溝通主題

5）產(chǎn)品與服務價值呈現(xiàn)技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

案例：10個案例

課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的類型、作用、目的

2）無敵提問開場白

3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：8個案例

課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽五層分類

2）聆聽五步心法與五個方法

案例：3個案例

課堂練習：無法回答客戶的話術(shù)

三、辦對事

1、角色轉(zhuǎn)化

1）專家/3+1個策略

2）學生/3+1個策略

3）朋友/3+1個策略

2、禮品饋贈

1）送禮到底送什么

2）禮品饋贈的五大法則

3）禮品饋贈的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何為用心

案例：12個案例

課堂練習：請教客戶的問題設計