逆勢下的商業(yè)地產(chǎn)銷售核心技能提升

【課程背景】

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。一是如何找到商業(yè)項(xiàng)目的投資和自營客戶是銷售難的首要原因，其次是營銷團(tuán)隊(duì)的接待客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉(zhuǎn)化率低下是銷售難的重要原因！因此，專業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。

很多房企認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的趨勢、基礎(chǔ)知識(shí)、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等，其實(shí)不然，商業(yè)地產(chǎn)銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質(zhì)和知識(shí)面，尤其是商業(yè)投資客戶的內(nèi)心真實(shí)需求、成本和收益測算、商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營方式等；在此基礎(chǔ)上要懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。

【授課方式】：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯重新進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

【課程收益】

1、以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)和價(jià)值、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目價(jià)值及在銷售工作中的注意事項(xiàng)；

3、在銷售推廣等方面提供良好的落地方法；

4、教會(huì)學(xué)員在銷售實(shí)施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；

5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績。

【課程對象】

房企商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃團(tuán)隊(duì)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問及銷售客服

【課程大綱】

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

3、溝通洽談過程中的超級說服力

4、項(xiàng)目的價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)

5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源

6、銷售成交的核心——算賬方法與實(shí)施技法

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之客戶上門階段

（一）、成功銷售的第一步---留住客戶

1、接待上門客戶第一時(shí)間你該做什么？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評

2、客戶進(jìn)來后第一時(shí)間你該說什么？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評

3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評

（二）、成功銷售第二步---靈活應(yīng)對

1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評

2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會(huì)向你問出哪幾類問題？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評

3、上述問題該如何應(yīng)對才是比較合理并且能有效留住客戶？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評并講授應(yīng)對技法

第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之項(xiàng)目介紹階段

（一）、項(xiàng)目介紹技巧

1、項(xiàng)目介紹的方法、方向及注意事項(xiàng)

2、如何探尋客戶的投資需求

（二）、項(xiàng)目沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個(gè)核心理念

2、沙盤講解4類價(jià)值描述

3、沙盤講解5個(gè)注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）、高效價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

（五）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶異議的5個(gè)步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（六）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、團(tuán)隊(duì)SP成交法

第四單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動(dòng)交流

1、學(xué)員對課程的理解吸收分享

2、學(xué)員提問講師現(xiàn)場答疑

學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！